「営業の教科書」は営業サプリ「売れる営業養成講座 ベーシックコース」の元となったテキストです。売れるようになるためのセオリーと144のスキルを体系的に網羅し、徹底解説しています。これらのテキストを読んで、もっと深く営業スキルを学びたいと思った方は、ぜひ「売れる営業養成講座 ベーシックコース」のご紹介もご覧ください。
アプローチ準備 概論
営業は事前準備で決まる!事前準備の3大要素を徹底解説
10分でもできる!顧客分析
顧客分析に効果的なフレームワーク「6O」とは?10分でできる営業顧客分析
自社の強みをあぶり出す4つの視点
営業が自社の強みを分析できるフレームワーク「4つのP」
確度の高い顧客の見分け方
営業が「受注確度が高い」顧客を見分ける方法・アプローチ法とは?
顧客の課題や関心事を把握する
顧客の課題を知る10の方法とは?できる営業の案件化率の引き上げ方
顧客の業界の動向を押さえる
顧客の信頼を勝ち取る!営業の「業界分析・研究」3ステップ
顧客に役立つ情報を予め収集する
営業の事前準備!顧客にとって有益な「情報収集」の3原則
訪問前に営業の切り口を仮設定する
営業が事前準備しておきたい、顧客に「刺さる」トークの3つの設定法!
キーパーソンを把握するための実務
受注の近道!新規開拓営業においてキーパーソンを把握するポイント
営業を成功させる決裁ルートの把握
営業に必須!決裁権者を把握するテクニック【具体例で解説】
登場人物の意識決定基準を推測する
営業必読!顧客が発注先を決める意思決定プロセス・判断基準とは?
顧客組織の力関係と風土を把握
法人営業時、案件化しやすいアプローチ先(部門)の見極め方とは?
自社内にある先方とのパイプを探す
「社内人脈」を活かした営業先企業との人脈・パイプ・つての探し方
顧客がネガティブだった時の対応を想定
営業先顧客のよくあるネガティブ・否定的な反応10パターンと対処法
訪問顧客にあった事例を準備する
営業の「導入事例」の効果的な見せ方とは?5つの切り口とコツ
アプローチ 概論
既存顧客・見込顧客・潜在顧客、それぞれの適切なアプローチ法とは?
有効なアプローチ手段を選ぶ
営業で最も有効的なアプローチ手段(メール、テレアポ、DM)とは?
商談の背景から案件を取捨選択する
受注率を上げる!営業の見積もり依頼の追い方・捌き方とは?
成果が出るアタックリストの考え方
「売れる営業」の新規開拓リスト・アタックリストの探し方とは?
キーパーソンのアポを獲得するロジック
テレアポの成否を決めるテクニックは?「通す電話」と「断る電話」
テレアポを成功させる3つのトーク
成功率が10倍に!明日から実践!テレアポ成功率を上げる3つのコツ・テクニック
否定的な顧客からアポを取る方法
新規営業のテレアポが取れない人必見!断られる理由別切り返しトーク
テレアポに効果的なスクリプトを作成
【テンプレート付き】営業テレアポの成功率を劇的に高めるトークスクリプトの作り方
案件につなげる展示会の活用方法
展示会から案件を作り出す営業のコツ。商談につなげるチェックリスト付
展示会を成功させるブース作りの3原則を学ぶ
展示会で集客率をあげるブースの作り方とは?パネル・ポップの活用術
案件化のためのセミナー活用方法
自社セミナー成功のコツとは?顧客を獲得できるチェックリスト付
ヒアリング 概論
営業ヒアリングのコツー質問項目の一覧やテンプレート・流れを徹底解説
相手に話させる段取りを組む
有益な情報を得る!営業ヒアリングの雑談・段取り・シナリオとは?
顧客から軽んじられないための処し方
顧客に「良い担当営業」だと思って貰うためのセールストークのコツ
営業のNGワードを学ぶ
「なるほどですね」「一応」…営業のNGワードはどう言い換える?
営業の主導権を握る方法を学ぶ
営業が会話の主導権を握るための4つの方法
案件化に繋がる自社の紹介方法
会社概要説明・自社紹介で効果を高めるトークの流れと切り口
案件化につながる商品・サービス説明
案件化につながる商品・サービス説明のただ1つのセオリーとは?
顧客の課題、本音、情報の引き出し方
営業ヒアリングで必須の質問項目!押さえるべき10のポイント
顧客が話すきっかけを作る
アイスブレイクで商談が動き出す!営業で顧客が話すきっかけとなるネタ5選
自然な予算感の聞き出し方
予算感を自然に聞き出す 営業ヒアリング3つの方法
顧客の本気度を測る方法
営業で顧客の本気度を測る方法とは?「脈」ありなしの判断基準
提案企画立案・見積作成 概論
企画書・提案書の書き方は?顧客に刺さる6要素と骨子案
顧客の優先順位を整理する
【顧客に刺さる】営業の企画書・提案書の作成法とは?
提案企画で使える5大フレームワーク
企画立案・提案のロジカル化!売れる営業の思考フレームワークとは?
自分の過去の提案パターンを活用する
営業の提案書を「最速」で作るには?秘策はテンプレ化にあり
複眼思考で企画と向き合う
営業で受注につながる企画・提案の思考術とは?鳥の目・虫の目・魚の目
企画のための情報検索・人間検索
受注につながる営業の企画・提案書作成のための情報収集のコツ
拡散思考と収束思考の活用方法
営業の企画書作成のためのブレスト・アイデアフラッシュの拡散収束法
他者の提案パターンを活用する
営業の提案力を高めるには?3つの「模倣」で問題解決力を強化
成功した企画を横展開する
説得力がある営業の企画書の構成・書き方とは?過去の企画書の応用法
専門家からヒントをもらう方法
営業の企画書に説得力を持たせる専門家の「お墨付き」を貰う方法とは?
マーケティング体系を企画に活かす
マーケティングプロセス(4P3C分析)を提案営業に活かすには?
企画提案の最重要ポイントを設定する
KFS分析を活用した顧客に刺さる営業の企画・提案書の作り方とは?
提案企画の全体像を描く
顧客に刺さる営業の企画書の構成作成法とは?骨子とは顧客の心を動かすストーリ作り
プレゼンテーション 概論
【営業プレゼン徹底解説】評価されるプレゼンとは?営業で活かしたい構成・資料・話し方のコツ
事前準備で行う顧客分析の3ステップ
提案営業を優位に進めるための「顧客特性」の掴み方とは?
6つの場面に応じたプレゼン方法の選択
営業のプレゼンで勝つためには?攻め方を見極める顧客の6つの分類法
プレゼンにAIDAの法則を活かす
「AIDAの法則」の3原則を営業で活用!必勝プレゼン方法
「つかみ」と「落とし所」の明確化
営業プレゼン上達のコツとは?秘訣は「つかみ」と「オチ」にあり
プレゼンの要点は3つにまとめる
営業プレゼンの基本セオリー「ポイントは3つ」の実例と効果とは?
プレゼンの成否9割は前半で決まる
勝てる営業プレゼンのコツとは?成否の9割が前半で決まるワケ
顧客に課題解決後の姿をイメージさせる
営業プレゼンで説得力を高める話し方とは?聞き手に刺さる3原則
商材の魅力を別顧客の評価で語る
自社商品紹介の営業プレゼンでの「説得力を高める話し方」とは?
アピールポイントは数字で示す
営業プレゼンの説得力を高める原則とは?数字・比較・グラフの活用術
商材のメリットは事例で語る
印象に残る営業プレゼンのコツとは?秘訣はストーリーテリングにあり
プレゼンは実況中継のように話す
営業プレゼンで人を惹き付ける話し方とは?「説明」「描写」の黄金比
コミュニケーション 概論
売れる営業トークはどこが違う?つかみと流れを解説!
売れる営業の話し方文法
売れる営業パーソン直伝!効果的な話し方のコツ9選
日本語で営業する時は行間に注意する
日本語が「営業に不向きな言語」である理由!文脈依存度と行間理解
売れるための「商談の流れ」見本
売れる営業パーソンの商談の流れとは?売れない営業との違いを解説
雑談力を上げる3つのセオリー
営業の雑談力を上げる「3つのセオリー」と効果的なネタとは?
顧客との会話を発展させる方策
営業を発展させる「3つの話し方」と会話を弾ませるコツとは?
顧客との距離を縮める場の作り方
営業がクライアントとのコミュニケーションで場の空気を操るには?
相手の興味を喚起する8つの視点
【例文付き】営業が顧客のニーズを喚起するトーク8パターン
相手の真意を読み取るための質問方法
営業が顧客から本音を引き出す・真意をつかむ5つの質問テクニック
顧客の課題を裏から把握する方法
売れる営業の情報収集法知ってますか?ヒアリングと「裏取り」で顧客の課題抽出
間違いを起こさない質問の仕方
営業がヒアリングで簡単に顧客の課題を聞き出す6つの質問法とは?
自社商材をよりよく見せるアピール方法
営業が自社商材をよりよく見せる3つのアピール・提案法とは?
営業補完スキル・営業の心構え 概論
売れる営業の特徴とは?取引先と良好な関係を築く心構えとテクニック
質を高めるための量の重要性を学ぶ
営業の質を高める上で、行動量(営業量)を増やす重要性とは?
7つのキャラクターを使い分ける方法
「営業に向いてない」と思った時の思考法!7つのキャラの使い分け
顧客に合わせたキャラクターを演じる
究極のストレス軽減法 -営業で嫌な客・ムカつく客に当たってしまったら「死神」になろう
売れるためのイメージトレーニング法
売れる営業になる正しい2つのイメージトレーニングと自己暗示
顧客の興味を引く仕掛けの工夫
営業が顧客の印象に残るカギは「筆跡」「切手」にあり
モチベーション低下を防ぐ自己分析
営業のモチベーションアップの方法とは?「やる気の法則」の実践法
目指す営業パーソンの理想像を設定する
最短で「売れる営業」になる方法とは?「理想像」の設定術
自分の知識を補うための人間関係の構築
営業の業績を左右する「社内人脈」の効果的な作り方・増やし方
困ったら聞ける人脈を築く方法
営業を成功に導く有意義な「人脈」を作るための5つのポイントとは?
顧客から頼られるための得意技を持つ
営業が顧客・取引先との信頼関係を構築する「5つの武器」とは?
売れる営業養成講座 営業の教科書とは?
営業パーソンとして日々現実と向かい合い、時に、上司からはセンスと根性が大事と言われ、後輩からは仕事の正解を教えてくれとせっつかれる……。
そんな悩めるあなたに、すぐに使える「営業の方法論」を伝授。24時間いつでも活用できて、売れるイメージがもてる「営業の教科書」を公開します!
野球のバッティング、ゴルフのスイング、ピアノの奏法に共通するのはフォームやセオリーがあり、我流では決して上手になれないという点だ。
料理だってそうだ。魚を三枚に下ろすにもそのやり方を知らなければさばけないし、そもそも“クラムチャウダー”の作り方を知らなければ、作ることさえできない。
実は営業もまったく一緒で、その業績は正しいセオリーに基づいた方法を「いくつ知っているか」で決まってしまう。成果を上げる営業にも基本となるフォーム(型)やセオリー(方法)があるのだ。
しかしながら、日本では長い間、営業力というものはブラックボックスとされ、営業センスに富むものや気合と根性に恵まれたものがトップセールに君臨するといった“本当のような嘘の話”が信じられてきた。
本当は成果を上げるカギとなったキーファクターは営業センスでも気合や根性でもなく、正しい準備をし、顧客と正しく向き合い、課題や希望を正しくヒアリングし、そこに顧客がメリットを感じる提案を明示できたことだったはずなのだ。
私は新卒でリクルートに入社し営業に配属され、途中2年間アメリカにMBA留学をしていた時期もあったが、これまで30数年間、ずっと営業の世界を生きてきた。
数万社に新規開拓の電話をかけ、数千社を訪問、数百社から受注をあげ、営業研修では数万人の営業パーソンに営業を指導してきた。その間に、“営業センス”に富んでいそうな売れない営業パーソンにどれだけ出会っただろうか。
もっというと“営業センス”に富む人間がいたとしても、その8割はそのセンスを使って楽をしようとするので、営業パーソンとしても、組織人としてもあまり成功はしない。
更に楽をしなかった2割が成功したかというと、今度はその2割の中の8割が、センスで業績を上げてきたため、その方法論を後輩や部下に伝えられず、チームとしての業績が出せないという壁に当たってしまうのだ。
長嶋終身名誉監督の打撃理論「スーッと来た球をガーンと打つ」的にしか、やり方や方法論を表現できないので、部下の方は「???」となってしまう。
あれ程の実績を残した有名人ならいざ知らず、大概、一般の人では「プレーヤーの時は輝いていたけど、マネージャーになったらサッパリ」という評価で、「名選手、名監督ならず」の実例にされてしまうわけだ。
本当のことを告白してしまうと、営業の達人のやり方よりも、ものすごく簡単に、自分のレベルに合わせて営業力を向上させる方法が存在するのだ。
実は営業には「成果を上げる営業」と「成果が上がらない営業」の2つしかない。しかも営業プロセスごとの行動の差が「ごく僅か」にも関わらず、結果は100対0、つまりは受注か失注かしかないのだ。
ポイントはやっていることの差が「ごく僅か」ということで、ほんのちょっとだけやり方を修正するだけで、「0」だったものを「100」に変換することができるのだ。
正しいやり方、つまり「基本となるフォーム(型)やセオリー(方法)」を知っているか否かが、「ごく僅か」の正体に過ぎない。
きっと「なんだ、そんなことだったのか」「そんな単純なことなら、自分にだってすぐにできる」といったことのオンパレードだということに気づくはずだ。
ちょうど、みなさんが子供の頃に経験した、習いごとや部活、受験勉強のようなものだとここで予告しておきたい。
結局のところ営業はセンスではなく、その場に応じた一手を「いくつ知っているか」がキモなのだ。
だから身近にそうした方法をたくさん知っている上司や先輩がいる営業パーソンのほうが著しく成長が早い。その上司や先輩から細かく指導されているからというより、売れている人のやり方を見本・手本として模倣しているからに他ならない。
ここが不公平なところで、まるでくじ引きのように自分の将来の営業力が、配属、その時の上司、先輩で決まってしまうわけだ。
せっかく未来に希望や夢を抱いて入社したはずなのに、営業の壁に当たり、それを乗り越えようとする意志もエネルギーもあったはずなのに、上司や先輩から有効な方法や助言が示されず、ただただ無力感を学習し、離職してしまった営業パーソンがいかに多いことか。
この「売れる営業養成講座 営業の教科書」は会社の規模、業態、上司、先輩の違いによる当たり外れを是正し、すべての営業パーソンに成果の上がる方法論を共有してもらうための場である。
また、私が開発した「営業サプリ」はこの「営業の教科書」を元に実践しながら専門コーチがマンツーマンで指導をオンラインで受けることができるeラーニングシステムでである。発展版としてぜひこちらも見てみてほしい。
「営業の教科書」では、これまで暗黙知とされていた「成果が上がる営業の方法論」を「144の売れる営業スキル」として1つずつ紹介していく。
144スキルの解説に入る前に、講座の全体構造から説明しておくと、まずは営業を10のプロセスに分割して、それぞれの実践的な方法、勘所をスキルとして紹介していく。
具体的には
1)アプローチ準備
2)アプローチ
3)ヒアリング
4)社内共有
5)提案企画立案・見積作成
6)プレゼンテーション
7)クロージング
8)受注、納品、施工
9)アフターフォロー
10)トラブル対応、クレーム処理
の10プロセスになる。
更にはこれらの10プロセスに共通、もしくは、これらを補完したりするスキルとして
11)コミュニケーションスキル
12)営業補完スキル
13)営業力の源泉
の3分野を加え、13カテゴリーに営業をセグメントし、総計144のスキル、方法を紹介していく。
営業にも新規開拓営業、アカウント(クライアント)に対するソリューション営業、プロダクト営業、等様々な種類があって、キモとなる営業プロセスや方法が若干変わってくるので、自身の営業特性に合わせ、144スキルを取捨選択して活かして欲しい。
例えば、新規開拓営業、新規案件開拓営業は国内、海外を問わず、アプローチ準備、アプローチ、ヒアリングの3プロセスで受注、失注が100%決まってしまう。
競合と比較しヒアリング内容が浅かったり、顧客の要望の背後にある真のニーズを引き出せていないとしたら、見積もりまで行かない段階で脱落になるからだ。
一方、アカウント営業は先行情報をいかに入手するか、過去の貸し借り、アカウントのためにいかに自社の関連部門を動かせるかといった社内営業力の要素が複合的に要求されるようになるので、社内共有やアフターフォロー、トラブル対応、クレーム処理の場面が営業の「見せ場」となる。
営業のプロセスごと、すべてのプロセスに横串的に共通する「ごく僅か」の違いとなるスキルは、そのまま実践してもいいし、もちろん自身の強みや好みを生かして微修正したり、応用したりするのも大歓迎で、上手に自分の中で消化し、発展させていって欲しい。
ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ 売れる営業養成講座』は、営業パーソン自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「売れる」営業パーソンを育てませんか。さあ、営業サプリで営業組織を強くしましょう!