商品説明型から
課題解決型の営業へシフトソリューション営業コース

ソリューション営業とは？

ソリューション営業・課題解決型営業とは、顧客の抱える問題や実現したいことに焦点をあて、その解決手段・実現手段として商品やサービスを販売していく営業スタイルや手法です。
そのため、ソリューション営業・課題解決型営業は、顧客の課題・欲求を把握することが必要です。一方、顧客が必ずしも課題を認識しているとは限りません。顧客が気づいていない潜在ニーズもふくめてニーズを引き出し、最適なサービス・ソリューションを提案することが必要なため、より高度な営業スキルが求められています。

営業サプリ ソリューション営業コースとは？

ソリューション営業・課題解決型営業の実行に必要な以下のプロセス・スキルを実践的に学ぶことができる研修です。

• 現場から経営者まで、顧客側の登場人物や組織がどのようなニーズを持っているかを把握する
• 現場レベルのニーズからさかのぼって、経営レベルのニーズを把握する
• 顧客のビジネス戦略を把握し、戦略を実現するために自社が貢献できる施策のアイデアを創る
• 課題解決の方向性や方針、期待できる効果や得られる利益をわかりやすく伝える
• 営業シナリオ（営業の各プロセスで誰にどのように働きかけるか）を立案し実行する

本研修では、テキストや動画で学ぶだけではなく、演習を通して「実践」を積み、さらにコーチが個別指導を行います。この学ぶ→実践→フィードバックのサイクルを繰り返し学習すことで、現場で役立つスキルの定着につながります。

教材サンプル

このような方におすすめの研修です

当コースでは購買関係者の把握、ニーズ仮説の構築、ニーズの深堀り、提案づくり、商談シナリオ作成といった、ソリューション営業・課題解決型営業の一連の流れを実践しながら学ぶことができます。
「顧客の課題を把握する」といった抽象的になりがちな内容を、実践的かつ具体的に解説しています。
法人営業の基礎を一通り身につけ、さらに営業スキルを深めたい方におすすめのコースです。以下に当てはまる方はぜひご相談ください

• 御用聞き営業・商品説明型の営業から、提案営業にシフトしたい・させたい
• 中堅営業の方
• 営業の基礎スキルは身につけており更にスキルを高めていきたい方
• 顧客の課題解決に貢献し、中長期的な強固な関係性を構築していきたい方
• お客さまと一緒になって課題を解決し、一緒にゴールを達成する喜びを分かち合いたい方

このような悩みをお持ちではありませんか？

• ワンランク上のソリューション営業・課題解決型営業に取り組んでほしいが実際にどうすればよいのかがわからず教えられない
• ワンランク上のソリューション営業・課題解決型営業に取り組んでほしいが実際にどうすればよいのかがわからず教えられない
• 営業スタイルが我流になっており、体系的に教えられる人もいないし、仕組みもない

ソリューション営業コースの研修概要・特長

ソリューション営業・課題解決型営業の一連の流れを演習×個別コーチングで実践

ソリューション営業・課題解決型営業の実行に必要な以下のプロセスを実践的に学ぶことができる研修です。

• 購買関係者の把握
• 顧客の購買プロセスに対応する営業プロセスの組み立て方
• ニーズ仮説の構築
• 顧客の真のニーズの探求
• 提案コンセプトの作成
• 商談シナリオの作成

本研修では、テキストや動画で学ぶだけではなく、演習を通して「実践」を積み、さらにコーチが個別指導を行います。

この学ぶ→実践→フィードバックのサイクルは「経験学習サイクル」と呼ばれる学習フレームワークで、主体的な学びを深めるのに有効であるとされています。
また、現場での実業務と並行で学習を進めることができるため、現場と研修を往復しながら繰り返し学習すことで、現場で役立つスキルの定着につながります。

ソリューション営業コース 研修の特徴

ソリューション営業・課題解決型営業の名著を現代版にアレンジしたオリジナルカリキュラム

カリキュラムは、ソリューション営業・課題解決型営業の名著『ソリューション営業の基本戦略（ダイヤモンド社）』を現代版にアレンジし、育成プログラムとして再構成しています。
営業や営業研修に携わった著者の経験から、顧客の課題解決を実現するために、誰でも成功できる原理・原則をまとめています。

実践的かつ具体的な演習プログラム

ユニット単位で「演習」を用意。実際のお客様を想定して演習で練習を積むことで、実際の現場でも使えるスキルとして定着させることができます。
演習では、そのまま実際の営業現場で使えるフォーマットなどを活用し、実践的かつ具体的な経験を積むことが可能となっています。

リクルート出身者を中心とするベテラン営業陣のコーチング

演習に対して指導を行う「サプリコーチ」はリクルートの急成長期を支えたベテラン営業パーソン・営業マネージャーをネットワーキング。
貴社の業種やお客様に合わせたコーチをアサインすることが可能です。
受講者の皆様に対し、親身に、そして熱心な指導を行います。

職場コーチによる「貴社の」営業の指導

弊社サプリコーチのほか、貴社内で「職場コーチ」と呼ばれる内部コーチを設定いただき、ダブルコーチ体制でカリキュラムを進めます。
サプリコーチが営業のセオリーを、職場コーチが貴社の営業を教えることで実際に現場で役立つスキルを強化することができます。
また、職場コーチにとっても、今まで自己流だった営業ノウハウを改めて体系立てて学びなおす機会としてご好評いただいています。

事前&事後サーベイで前後検証

受講前・受講後にそれぞれスキルの習得レベルのサーベイを実施。
得意・不得意を確認しつつ受講することで研修の効率をアップできるほか、研修の成果を可視化できます。

営業経験豊富な講師が編み出したソリューション営業の原理原則を習得

本コースのベースとなる『ソリューション営業の基本戦略（ダイヤモンド社）』の著者、高橋勝浩氏を講師として迎え、営業や営業研修に携わってきた豊富な経験を元に、誰でも成功できる原理・原則をまとめています。

講師プロフィール

研修プログラム

以下6ユニット17単元で構成されており、ソリューション営業の一連の流れを実践できるプログラムとなっています。

• ※標準学習期間は6ヶ月です（4週間に1単元の履修を標準とします）。

研修受講料金

• ※ 単元のチョイス、独自コンテンツの埋め込み、演習内容の調整などカスタマイズが可能です。

研修受講スケジュール

2週間に1単元を目安に進行し、半年程度での修了を目指し進めていただきます。各社様の繁忙期等に合わせて受講スケジュールは調整可能です。

• ※1 受講者、事務局、サプリコーチが一同に揃うミーティングです。
• ※2 事前・事後サーベイを元に、研修の成果のご報告させていただきます。

よくあるご質問

• Q.オンラインでもちゃんと学べるのでしょうか？対面で実施する集合研修の方が効果が高いのでは？

  • A.コーチがアドバイスし反復させるPDCAが回るため、しっかりと定着させることができます。学びと実践を繰り返しながら数ヶ月にわたって学ぶので、むしろオンライン講座の方が効果があるという声を多数いただきます。

• Q.特殊な商材を取り扱っているため、一般的な研修を受けてもあまり役に立たないことが多いのですが…

  • A.講師が様々な業界の企業で研修に取り組んだ実績をもとに体系化しています。基礎的な営業スキルは共通する点が多いですから、商材が特殊な業界のお客様の会社でも必ずご活用いただけます。

• Q.職場コーチがきちんとできるかが心配です。そもそも担当者をつけられない可能性がある場合はどうすればよいですか？

  • A.職場の先輩や上司に参加していただくことは、教育効果を上げる上でとても重要ですので、原則として職場コーチをつけていただけるようお願いしています。ただし、サプリコーチとの役割分担についてはフレキシブルに対応いたします。
    職場コーチ向けの育成オプションもご用意していますので、まずはお問い合わせください。

• Q.小規模な組織だと導入は難しいのでは？

  • A.大企業から中小企業まで、幅広くお使いいただけるサービスになっています。少人数からでも導入可能です。