売れる営業マンが持つ”必須スキル”とは?基本姿勢と身につけ方

営業職として成果をあげるには、まず、営業に必要なスキルを身につけることが必要です。
では、売れる営業マンに共通するスキルとはどのようなものでしょうか。いざこのように聞かれると説明できないという人は多いでしょう。
新人・若手社員を教育するにあたり、彼らが習得すべきことを明確に説明できなければ、効果的な教育はできません。本記事では、営業パーソンが身につけるべきスキルとは何かを具体的にし、さらに、それらのスキルを習得する効果的な方法について解説します。メンバーのスキル不足を感じているリーダーやマネージャーの方、必読の記事です。

売れる営業マンが持つ”必須スキル”とは?基本姿勢と身につけ方

営業スキルを身に着ける上での基本姿勢

営業スキルを身につけるには、基本的な心構えや姿勢を意識する必要があります。ここでは、基本姿勢ともいえる3つのポイントについて説明します。

ポジティブシンキングであること

営業職といえばノルマが付き物です。近年、無理なノルマを押し付ける会社は減っているものの、営業職には毎月のように高い売上目標が課せられます。また、契約が取れない、アポイントが取れないという状況に陥ることもあれば、クレームや無理難題など顧客との人間関係に悩むこともあるでしょう。
日々さまざまな出来事が起こるなかで、その度に気落ちしていては最良のパフォーマンスはできません。ネガティブよりポジティブでいること、これが営業パーソンとしての基本姿勢の一つです。
そして、何事もポジティブに考えられる人は、変化することを嫌わず、新しい考え方やスキルの習得にも積極的。教えられたことが何の役に立つのかと疑問に思ったり、意味がないと考えたり、そのようなネガティブな思考で物事を考える人は成長できません。あらゆることに対して、ポジティブに考えて受け入れる姿勢が大切です。

謙虚であること

常に謙虚であること、これも基本姿勢として大切なポイントです。自分に自信を持つことは素晴らしいことですが、謙虚に物事を考えられない人は結果的に損をします。
営業職は常に新しい知識が求められ、社会情勢や経済状況などによって、営業活動のあり方も変わってきます。その度に、周囲と意見交換しながら、時には上司や先輩からアドバイスをもらって、新しい考え方や新しいスキルを身につけていかなければいけません。自分の実力を過信しすぎて、周囲を見下したり、自分の考え方に合わないアドバイスを無視したり、そのような態度でいれば周囲との情報交換に支障が出てしまいます。
また、自分の営業活動の良い点・悪い点を客観的に考えるのは難しいことです。上司や先輩、同僚などから率直な感想やアドバイスを聞くことができれば、自分でも気が付かなかった改善ポイントが見えてくるはず。常に謙虚に、そして素直であることが営業スキルの習得には必要です。

好奇心をもつこと

最後のポイントは、好奇心を持つことです。新しい人、新しい環境、新しい考え方など、どのようなことにも好奇心を強く持つことができる人は、営業スキルの習得もスムーズに進むでしょう。
多くの新人・若手社員にとって営業スキルを学ぶということは、これまでになかった経験です。新しいことを学ぶ場で、好奇心を持って取り組める人と尻込みしてしまう人では習得の成果に大きな差が出ます。
また、営業スキルの習得に限らず、営業活動においても好奇心を持つことは大切です。営業職は、顧客の悩みや課題を解決する仕事。業界の動向、顧客が置かれている立場、悩みや課題の原因、解決策の有無など、興味と好奇心を持って接しなければ、顧客の心に響く営業活動はできません。

売れる営業職になるために必要なスキル

営業成績のよい営業パーソンを観察してみると共通している能力があります。そこに、営業職として必要なスキルとは何かが隠されています。さっそく見ていきましょう。

コミュニケーションスキル

1つ目はコミュニケーションスキルです。 営業の基本は顧客に商品やサービスの情報を正しく伝えることです。正しく情報が伝わってこそ、興味を持ってもらうことができ、契約に導くことができます。顧客に対して必要な情報をきちんと伝える能力、これが営業職に求められるコミュニケーションスキルです。
ただし、ここでいうコミュニケーションスキルとは流暢に話すことではありません。論理的に分かりやすく、そして丁寧に必要な情報を伝えられる能力のことです。必ずしも流暢によどみなく話す必要はなく、ゆっくりとした口調であっても必要な情報を相手に伝えられることが重要。営業におけるコミュニケーションスキルは、友達を作るためのものではなく、相手を説得するためのものです。

傾聴力

2つ目は傾聴力です。 営業パーソンの仕事は、顧客が抱えている悩みや課題を解決に導くこと。解決方法を提示するためには、まず、顧客がどのような悩みや不安を抱えているのか聞き出さなければいけません。そのために必要な能力が傾聴力です。
営業は「話し上手より聞き上手」がよいと言われます。顧客の抱えるニーズを把握するため、相手にできるだけ多く話をさせ、多くの言葉を引き出すにはテクニックが必要です。また、しっかりと相手の話に耳を傾け、会話の内容から相手が何に困っているのか、どのような解決策を求めているのかを読み取る能力が求められます。

課題発見力

3つ目は課題発見力です。
傾聴力によって顧客の悩みを聞きだしたら、そこから具体的な課題を見つけなければいけません。これが課題発見力、言いかえれば課題を明確にする能力のことです。顧客が抱える課題を正しく理解できてこそ、どのような解決策があるのかを考えることができ、顧客に対して適切な商品やサービスを提案できるようになります。
顧客の多くは、自身が抱える課題を明確に把握していません。そのため、営業パーソンが顧客に代わって課題を整理し、分かりやすくまとめて伝えてあげるのです。そうすれば、営業パーソンへの信頼も高まり、その後の商談も進めやすくなるでしょう。

ロジカルシンキング

最後はロジカルシンキングです。
商談を進めるにあたり、顧客の感情に訴えるだけでは効果がありません。コストに対する意識が高まった現代において、根拠のない提案は否定されてしまいます。説得力のある説明・提案を分かりやすく伝えることが大切です。
ロジカルシンキングとは「論理的思考」と訳され、さまざまな観点で課題の解決策を検討し、全員が納得できる方法を導き出すものです。単純に論理的に考えればよいというものではありません。最終的な提案に至る過程が誰の目から見ても明らかで、それを分かりやすく説明できることが重要です。

営業スキルを身に着けるには

ここでは、営業スキルを身につけるための方法を3つご紹介します。

本を読む

営業スキルに関する書籍はたくさん出版されており、読書を通じて必要な能力を身につけることができます。ただし、本を読むだけでは実践しにくく、また、本に書かれていることを正しく理解できなければ逆効果です。多くの知識を得られるメリットがある一方で、自己流に解釈して誤った考え方を身につけてしまう可能性がある点を理解しておきましょう。

先輩や上司の真似をする

先輩や上司の営業活動を真似てみることも一つの方法です。どのような分野、どのような職種においても、上手な人の真似をすることはスキルアップにつながります。もちろん、真似をするためには鋭い観察眼が必要であり、誰にでもできることではありません。上辺だけを真似するのではなく、時には先輩や上司に質問して教えてもらいながら、中身のある物真似をすることが大切です。

営業研修に参加する

会社に営業スキルを教育するノウハウがない場合は、外部のサービスを利用して営業研修を受けさせる方法もあります。
座学による研修や通信教育など形態はさまざまですが、営業スキルの習得に特化したオンライン学習サービスなども登場しています。「営業サプリ」はオンラインでありながら、ロープレも経験できる新しい研修の形態です。
このような外部の営業研修は営業のプロによって行われ、必要な営業スキルを効率的に学習できるようカリキュラムが組まれています。うまく活用することで、新人・若手社員の営業スキルを高めることができるでしょう。

まとめ

優秀な営業パーソンを育成するためには、まず、必要な営業スキルを身につけさせることが大切です。営業スキルとは、ロジカルシンキングや課題発見力、傾聴力、コミュニケーション力といったものです。これらのスキルを身につけるには、本を読む、先輩や上司の真似をする、営業研修に参加するといった方法がありますが、最も効果的な方法は営業研修に参加することでしょう。外部の研修サービスを利用すれば、効率よく営業研修を行うことができ、新人・若手社員に正しい営業スキルを身につけさせることができます。

この記事の情報は公開時点のものです。

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