売れる営業パーソンになるために必要なスキル

事前準備力

1つ目は営業の成否を分けるもっとも重要なスキル、事前準備力です。
準備の基本は、大局的なマーケティング分析から始めること。顧客分析に加えて競合分析も行うと、より顧客の課題に添った提案ができるようになります。顧客分析の中には、10分程度で行える簡単な方法もあり、物理的、精神的余裕がない場合でもしっかりと行うことが大切です。
営業担当者は、受注確率の高い顧客からアプローチすることがセオリーであり、アカウント営業の場合は、どの部署の誰に持っていくことが効果的かを特定することが大切です。
どのように商談を進め、どのような提案をするかを描くシナリオ作りも事前準備に含みます。

アプローチ力

2つ目は案件を生み出すために必要なアプローチ力です。 新規顧客、既存顧客問わず、アプローチ方法の「やり方」「切り口」を工夫するだけで案件化率は急増します。
有効なリストの作り方、アプローチ時の「営業セオリー」、無駄なアプローチについて学ぶことで確実にスキルを伸ばすができます。

コミュニケーションスキル

3つ目はコミュニケーションスキルです。 営業の基本は顧客に商品やサービスの情報を正しく伝えることです。正しく情報が伝わってこそ、興味を持ってもらうことができ、契約に導くことができます。顧客に対して必要な情報をきちんと伝える能力、これが営業パーソンに求められるコミュニケーションスキルです。
ただし、ここでいうコミュニケーションスキルとは流暢に話すことではありません。論理的に分かりやすく、そして丁寧に必要な情報を伝えられる能力のことです。必ずしも流暢によどみなく話す必要はなく、ゆっくりとした口調であっても必要な情報を相手に伝えられることが重要。営業におけるコミュニケーションスキルは、友達を作るためのものではなく、相手を説得するためのものです。

ヒアリングスキル・傾聴力

4つ目は傾聴力です。 営業パーソンの仕事は、顧客が抱えている悩みや課題を解決に導くこと。解決方法を提示するためには、まず、顧客がどのような悩みや不安を抱えているのか聞き出さなければいけません。そのために必要な能力が傾聴力です。
営業は「話し上手より聞き上手」がよいと言われます。顧客の抱えるニーズを把握するため、相手にできるだけ多く話をさせ、多くの言葉を引き出すにはテクニックが必要です。また、しっかりと相手の話に耳を傾け、会話の内容から相手が何に困っているのか、どのような解決策を求めているのかを読み取る能力が求められます。

課題発見力

5つ目は課題発見力です。
傾聴力によって顧客の悩みを聞きだしたら、そこから具体的な課題を見つけなければいけません。これが課題発見力、言いかえれば課題を明確にする能力のことです。顧客が抱える課題を正しく理解できてこそ、どのような解決策があるのかを考えることができ、顧客に対して適切な商品やサービスを提案できるようになります。
顧客の多くは、自身が抱える課題を明確に把握していません。そのため、営業パーソンが顧客に代わって課題を整理し、分かりやすくまとめて伝えてあげるのです。そうすれば、営業パーソンへの信頼も高まり、その後の商談も進めやすくなるでしょう。

ロジカルシンキング

6つ目はロジカルシンキングです。
商談を進めるにあたり、顧客の感情に訴えるだけでは効果がありません。コストに対する意識が高まった現代において、根拠のない提案は否定されてしまいます。説得力のある説明・提案を分かりやすく伝えることが大切です。
ロジカルシンキングとは「論理的思考」と訳され、さまざまな観点で課題の解決策を検討し、全員が納得できる方法を導き出すものです。単純に論理的に考えればよいというものではありません。最終的な提案に至る過程が誰の目から見ても明らかで、それを分かりやすく説明できることが重要です。

プレゼンテーション力

7つ目はプレゼンテーション力です。
提案内容や価格自体にほとんど差がない場合に、受注の成否を分けるのは、顧客の特性をつかみ、分析した上で実施されるプレゼンテーションです。プレゼンテーション力は大きく、構成力・資料作成能力・伝え方に分けることができます。

クロージング力

最後はクロージング力です。クロージングというのは、商談の結論を迫ること。
「売れる営業」の鉄則は、当然ながら、その段になったら受注を迫ること。相手に嫌われずに、「今日、発注書を下さい」と言えるもっともな理由を用意できるかが受注率を上げるポイントになります。

営業スキルを身に着ける上での基本姿勢

営業スキルを身につけるには、基本的な心構えや姿勢を意識する必要があります。ここでは、基本姿勢ともいえる3つのポイントについて説明します。

「質」は「量」からしか生まれない

あれこれ試行錯誤を繰り返しながら、まずは「量」を意識することが重要です。「量」というのは1日の見込み客への電話の本数、顧客、取引先への訪問件数といったコンタクト件数、見積の作成件数、提案書の提出件数に数えられる行動の総量を指します。
「量質転換」と言葉があるように、「質」は「量」からしか生まれません。例えば英会話の学習を思い浮かべてみてください。日本人は多く、英会話スクールやWeb上での英語学習も盛んだが、日本人が英語をクリアに聞けるようになるには一般的に延べ1000時間が必要と言われています。しかも、徐々に上達するのではなく、1000時間を超えると突然うまくなるといった具合に、成長には「臨界点」があります。
営業の習得も英語習得パターンと全く一緒で、ある一定のレベルを超えるには、延べの量が絶対不可欠になります。

ポジティブシンキングであること

営業といえばノルマが付き物です。近年、無理なノルマを押し付ける会社は減っているものの、営業には毎月のように高い売上目標が課せられます。また、契約が取れない、アポイントが取れないという状況に陥ることもあれば、クレームや無理難題など顧客との人間関係に悩むこともあるでしょう。
日々さまざまな出来事が起こるなかで、その度に気落ちしていては最良のパフォーマンスはできません。ネガティブよりポジティブでいること、これが営業パーソンとしての基本姿勢の一つです。
そして、何事もポジティブに考えられる人は、変化することを嫌わず、新しい考え方やスキルの習得にも積極的。教えられたことが何の役に立つのかと疑問に思ったり、意味がないと考えたり、そのようなネガティブな思考で物事を考える人は成長できません。あらゆることに対して、ポジティブに考えて受け入れる姿勢が大切です。

謙虚であること

常に謙虚であること、これも基本姿勢として大切なポイントです。自分に自信を持つことは素晴らしいことですが、謙虚に物事を考えられない人は結果的に損をします。
営業パーソンには常に新しい知識が求められ、社会情勢や経済状況などによって、営業活動のあり方も変わってきます。その度に、周囲と意見交換しながら、時には上司や先輩からアドバイスをもらって、新しい考え方や新しいスキルを身につけていかなければいけません。自分の実力を過信しすぎて、周囲を見下したり、自分の考え方に合わないアドバイスを無視したり、そのような態度でいれば周囲との情報交換に支障が出てしまいます。
また、自分の営業活動の良い点・悪い点を客観的に考えるのは難しいことです。上司や先輩、同僚などから率直な感想やアドバイスを聞くことができれば、自分でも気が付かなかった改善ポイントが見えてくるはず。常に謙虚に、そして素直であることが営業スキルの習得には必要です。

好奇心をもつこと

最後のポイントは、好奇心を持つことです。新しい人、新しい環境、新しい考え方など、どのようなことにも好奇心を強く持つことができる人は、営業スキルの習得もスムーズに進むでしょう。
多くの新人・若手社員にとって営業スキルを学ぶということは、これまでになかった経験です。新しいことを学ぶ場で、好奇心を持って取り組める人と尻込みしてしまう人では習得の成果に大きな差が出ます。
また、営業スキルの習得に限らず、営業活動においても好奇心を持つことは大切です。営業は、顧客の悩みや課題を解決する仕事。業界の動向、顧客が置かれている立場、悩みや課題の原因、解決策の有無など、興味と好奇心を持って接しなければ、顧客の心に響く営業活動はできません。

営業スキルを身に着けるための方法

ここでは、営業スキルを身につけるためのポイントをご紹介します。本やネットでの情報収集による勉強は前提とした上で、意識して取り組むべき点を解説します。

営業の全体像を把握する

まずは全体像を把握することです。
闇雲に「営業すきる」といった漠然としたものを伸ばそうとしても、何から始めればいいか迷ってしまいますし、モチベーションも続かなくなってしまいます。 全体像を把握しておくことで、営業スキルの習得ステップを細分化して進めることができます。また、自身のどういった点が足りないのかを分析した上で必要なスキルに集中して伸ばしていくことができ、効率的です。
どのように全体像を掴むかについては、営業スキルに関する書籍がたくさん出版されているほか、営業研修のプログラムなども参考になります。

先輩や上司が手本を見せる

営業はなかなか言葉だけで説明されても実行に移すのは難しいです。そこで、先輩や上司の営業活動を真似てみることも1つの方法です。どのような分野、どのような職種においても、上手な人の真似をすることはスキルアップにつながります。もちろん、真似をするためには鋭い観察眼が必要であり、誰にでもできることではありません。上辺だけを真似するのではなく、時には先輩や上司に質問して教えてもらいながら、中身のある物真似をすることが大切です。

ロールプレイングで実戦経験を積む

本やネットで得た情報でももちろんスキルアップには繋がりますが、それだけでは実践しにくく、書かれていることを正しく理解できなければむしろ逆効果です。
ロープレを通して実践経験を積んでいきましょう。その際もまずは「先輩や上司を真似する」といったところから始めてみましょう。

フィードバックをする／受ける

適切なタイミングで適切なフィードバックをすることで、モチベーションを高め、良い「気づき」を与えることも重要です。できる限り、営業同行などをしたその時・その場でフィードバックを受けることで効果を高めることができます。

営業研修に参加するのが近道になる場合も

上記を意識して営業スキル教育を行っていくことで、スキルは着実に伸ばす事ができますが、なかなか自社のみで実行するにはハードルが高いでしょう。そのような場合は、外部のサービスを利用して営業研修を受けさせる方法もあります。
多くの営業研修はそれぞれのメソッドに沿ってスキルを体系化しており、ロープレを取り入れたり、それに対するフィードバックを実施しています。
座学による研修や通信教育など形態はさまざまですが、営業スキルの習得に特化したオンライン学習サービスなども登場しています。「営業サプリ」はオンラインでありながら、ロープレも経験できる新しい研修の形態です。
このような外部の営業研修は営業のプロによって行われ、必要な営業スキルを効率的に学習できるようカリキュラムが組まれています。うまく活用することで、新人・若手社員の営業スキルを高めることができるでしょう。

まとめ

優秀な営業パーソンを育成するためには、まず、必要な営業スキルを身につけさせることが大切です。営業スキルとは、ロジカルシンキングや課題発見力、傾聴力、コミュニケーション力といったものです。これらのスキルを身につけるには、本を読む、先輩や上司の真似をする、営業研修に参加するといった方法がありますが、最も効果的な方法は営業研修に参加することでしょう。外部の研修サービスを利用すれば、効率よく営業研修を行うことができ、新人・若手社員に正しい営業スキルを身につけさせることができます。
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