営業力強化するための4つのステップ

営業リーダー・管理職層の皆様にとって、チームメンバー、ひいてはチームの営業力強化は永遠の課題ではないでしょうか。新年度に新人営業の受け入れを控えた皆様にとってはなおさら喫緊の課題であることでしょう。
しかし、営業教育についてこのようなお悩みを抱えた方々は多いはずです。

どうすればこのようなお悩みを解決して、営業力強化を実現することができるのか。この記事ではそもそも営業力強化とは何かというところを解説した上で、営業力を強化するための具体的なステップを解説します。

営業力強化=行動力の強化

まずはこの図をご覧ください。

能力構造の氷山モデル

これは人材育成のテーマでよく用いられる「能力構造の氷山モデル」と呼ばれる図です。人の能力で目に見える、顕在化しているものはごくわずかで、大半は潜在化しているということを表しています。
この図を見ると、人の目に現れるのは行動のみ、つまり行動のみが成果に貢献するということがわかります。これは営業でも同じことで、成果を生むのはなんといっても行動なのです。もちろん環境要因にも左右されますが、それは直接コントロールできません。やるべき行動をきっちりやること、やらせること。それに尽きます。すなわち、営業力の強化とは、成果を生む行動を強化することなのです。
スキル、知識、意識、性格・基礎能力などは行動のベースとなる要素です。もちろん育成が必要な要素ではありますが、一方で行動をすることでしか表層に現れない、行動を起こすことで初めて足りない部分が見えてくる要素でもあります。
つまり、営業力強化を考える時は、まず行動の強化→次に不足しているスキルや知識の強化の順番で行うことが重要なのです。

売れる行動を強化する4つのステップ

売れる行動を強化するためには4つのステップが必要です。

売れる行動を強化する4つのステップ
1.売れる行動の見える化:売れる人はどう行動しているのかを分析し、言語化する
2.売れる行動の教育:見えた行動を「ちゃんと」教える
3.行動を実践・定着させる:実践とフィードバックを行い、経験学習サイクルを回す
4.やり切らせる:マネジメントの力でやり切らせる

また、それぞれのステップに応じて、営業パーソンが「見えた」→「わかった」→「できた」→「やり切った」という状態に変化することが必要です。
例えば、営業パーソン向けの書籍などを読んで売れる行動が見えたり、頭の中でどのような行動を取れば良いかを理解しても、実際に「できる」状態でなければ成果にはなりませんし、それを「やり切る」ことができなければ継続的な成果には結びつきません。

各ステップの詳細は資料をダウンロードしてご覧ください

  • 営業力強化とは売れる行動の強化
  • 売れる行動を強化するためには?営業力強化4つのステップ
  • 各ステップで実践すべきこととは?
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