営業メンバーの行動が変わらない理由とは？

経営者とお話ししていると「ふってくる案件をこなすだけの営業になってしまっている。このままでは会社は生き残っていけない。なんとかして新規案件を獲得できる営業に変えたい。」という話を頻繁に伺います。私たちはそういうご相談に乗り、一緒に会社を変えていく活動をしています。
皆さんも「うちの営業をなんとか変えたい」と思われているのではないでしょうか。

という状態のあなた。
その状況、よくわかります。多くの方が悩んでおられます。決してあなただけではありません。
これまで既存案件だけで売上を上げていた営業に、新規案件獲得のための行動をさせるのは容易ではないからです。なぜでしょうか。

どんなことでも、これまでと違う行動を起こさせるのは容易ではありません。
それがしんどく難しいことであればなおさらです。

人の行動を変えるのに必要な3つの要領

人の行動を変えるには、次の3つが必要だということを、聞かれたことはありますか？

これは数々の社会問題の解決に携わられた弁護士の中坊公平氏が、人を動かす三つの要諦として残された有名な言葉です。
新規開拓行動を起こさせることをこの3つの要素に当てはめるとこうなります。上司がこれをはっきりと伝えることがまず第一歩です。

ここまでは、しんどいけれどやらざるを得ない、ということをわからせるセッションです。こちらの本気を示すセッションでもあります。これがまず必要です。

しかし新規開拓は気合いだけで成り立つものではありません。それには膨大なノウハウとスキルと知識が必要です。それを身につけさせなければなりません。彼らに武器を与えなければならないのです。

「行動モデル」が人の動きを変える

そのために私がぜひオススメしたい方法、それは、行動モデルを作ってそれを教え込むことです。

新しい行動を起こさせるためには、まず何をして、次に何をして、という行動のステップを一つ一つ教えて、最初はその通りやってみさせることが有効です。クラブの新入生にサッカーの基本動作を一つ一つ教え込むのと同じです。

新規開拓のための行動モデルは、商材やターゲットや営業の習熟度によって変ってきます。ですから会社によってアレンジは必要ですが、基本形は同じです。
一例として、私があるIT会社で作って実施している行動モデルをご覧に入れます。これは比較的初心者でも実行可能なモデルです。

行動モデルを作り、教え、実行させるまでには、次のようなステップが必要です。これを繰り返しながら精度を上げていきます。

サプリでお手伝いできること

当然ながら、行動モデルを作り上げていくことは簡単なことではなく、自社だけで実行するのは困難です。そこで私どもでは次のようなサポートを行なっています。

1

お客様の状況を詳しく伺い、どのような打ち手が最適かを一緒に考える。

2

貴社に最適な行動モデルを作るために現場の営業、管理職、経営者の方にインタビューをする。

3

できあがった行動モデルをサプリ方式の教育システムに乗せ、教える。

4

行動をモニタリングしチェックし、フォローを行なう。教えるだけでは行動は定着しない。

5

マネージャーへの教育を行なう。教えた行動をやり切らせるにはマネジメントが鍵。

6

実践した結果を踏まえて行動モデルをブラッシュアップする。

私はリクルートでさまざまな事業を行なった経験から、営業という役割がビジネスの成功にとっていかに大切なものかを骨身にしみて感じてきました。
そしてまた営業がお客様の「ありがとう」を最前線で受け止められるすばらしい仕事であることも実感しています。

同時に、売れる営業部隊を作り鍛え上げることがいかに難しいかもわかっています。営業部隊を支える皆様がたくさんのお悩みを抱えていらっしゃることも日々実感しています。
そこで私は、営業部隊皆様のお悩みを解消することを、ビジネス人生最後の仕事に定めました。

皆様のお悩み解消を一緒に考えさせていただくことは私の喜びです。
ぜひお話しを聞かせてください。