「指示待ちでは困る」
「もっと能動的に
　動いて欲しい」ー

このようなお悩みは
ありませんか？

• 部下に「顧客に踏み込め」と伝え続けているが、御用聞き営業のままになっている
• 研修を受けさせたのに、現場でまったく活かされていない
• 指示に対し、部下は「わかりました」と言うのに、行動が何も変わっていない
• 「顧客の課題をつかめ」と言い続けているが、どう指導すればいいかわからない
• 部下がどこまでいっても、自分自身で考えて動くということがない
• 指示したことはやるんだが、指示がない時に動かないというのはどういうことなのか

垣内

株式会社サプリ／営業組織の変革支援を担当

こんにちは。サプリで営業組織の変革支援を担当している垣内です。
これまで10年にわたり、100社以上の営業組織と向き合い、研修設計から現場のコーチングまで、能動的な営業組織づくりに携わってきました。
日々、営業力強化をお考えのお客様とやり取りする中で、「もっと能動的に動いてほしいんだけど…」というお悩みを、本当によくお聞きします。
この資料では、そうしたお悩みの背景にある構造を、現場で見えてきたことをもとにお伝えしています。

言われたことはやる。
でも、それ以上が
出てこない。

こうした言葉をかけ続けても、部下は指示の範囲でしか動かない。
そう感じていないでしょうか。

垣内

株式会社サプリ／営業組織の変革支援を担当

私はこれまで多くの企業の営業組織を見てきましたが、「指示されたことはやるのに、その先がない」状態に陥っている会社には、共通したパターンがあります。それは、部下が「指示の範囲を超えて動くこと」に、明確な許可やメリットを感じていない、ということです。能動的に動いた結果、評価されるどころか「余計なことをした」と受け取られた経験があると、人は指示の範囲に留まることを選びます。

その背景には、「指示の先で何をすればいいか」を部下が具体的に理解できていない、という構造もあります。
〜どれだけ言葉を重ねても「指示待ち」から抜け出せません。

あなたの営業組織、
どこが弱いか
把握できていますか？

4つの要素のうち、自社がどこでつまずいているかを把握することが、最初の一歩です。

営業組織 弱点診断チェックリスト（抜粋）

Aマインド

□ 指示された以上のことをするのは余計なこと

□ 指示の範囲を超えて動くメリットを感じられていない

Bスキル

□ 訪問前に課題仮説を立てる習慣がない

□ 潜在ニーズを引き出す質問の型がない

C行動

□ 研修後のフォローができていない

□ 部下の行動変化を把握する仕組みがない

D組織環境

□ 指示通りに動くことだけを評価している

□ 小さな挑戦をしても承認・称賛できていない

当てはまりが多かった項目に応じて、資料内で「どこから着手すべきか」がわかる構成になっています。まずは自社のスコアを確認してみてください。

資料をダウンロードする

サプリは、
4つすべてに向き合います。

多くの研修会社が対応できるのは、スキル（A）、あるいはスキルとマインド（A+B）にとどまります。
サプリはA〜Dすべてに向き合う体制を持っています。

1

A マインド → コーチが変える

指示の先に進むことの意味を、部下自身が自分ごととして理解できるよう、コーチが働きかけます。

2

B スキル → 研修で型を渡す

課題仮説の立て方・潜在ニーズの引き出し方・論点提示の技術を体系的に習得させます。

3

C 行動 → 伴走指導で定着させる

コーチが現場実践に伴走し、定期的な報告・振り返りの仕組みで行動を習慣化させます。

4

D 組織環境 → 職場コーチが変化を後押しする

部下が変わろうとしても、組織が「指示通り」を評価する構造のままでは長続きしません。サプリは、管理職自身が部下の能動的な行動を承認・評価できるよう、現場に伴走しながら支援します。