誤解① 根掘り葉掘り聞くのは失礼
・なぜ問題ないのか
・理想状態は何か
・本当に困りごとはないのか
を聞くべき場面です。しかし、そこで言葉につまってしまいます。
「もっと聞いてこい」
と言っても
若手営業が踏み込めない
本当の理由とは?
コミュニケーション能力はむしろ高い若手営業パーソン。
それなのに、顧客課題を深掘りできない。提案が浅くなる。
値引き競争に巻き込まれる。商談が前に進まない…
もしそんな状況が続いているなら、
原因は営業スキル不足ではないかもしれません。
若手営業が踏み込めない理由、それは…
お客様を誤解しているから
SNS時代特有のコミュニケーション関係から、
若手営業パーソンからするとお客様は非常に気難しい存在に見えています。
- 多くの若手営業からみたお客様 -
- 実際のお客様が考えていること -
そんな若手営業の行動を変えるために必要なのは、
質問技法や反論話法を教えることだけではありません。
「聞くことも、提案することも、お客様を助けるための行動である」
と理解すること。
この営業マインドの書き換えこそ、若手営業が一歩踏み込み、
お客様の本音を引き出せる営業へと成長するための出発点になります。
▼▼▼ もう少し詳しく解説します ▼▼▼
若手営業にこんな症状は
ありませんか？
- お客様への興味関心が浅い
- 顧客課題を深掘りできず提案が浅い
- 「特に問題ありません」と言われると引き下がってしまう
- 価格を理由に断られると黙ってしまう
- 「もっと聞け」と指導しても改善しない
- 「検討します」で終わった案件が戻ってこない
もし一つでも当てはまるなら
若手営業の行動の裏側で、
ある共通の心理が働いているかもしれません。
なぜ若手営業は
「踏み込めない」のか？
営業マネージャーの皆様からよく聞く言葉があります。
「好きな人のことは根掘り葉掘り聞くはずだ」
「もっとお客様に興味を持ってほしい」
たしかにその通りかもしれません。
しかし実際の商談を見ていると、若手営業は興味がないわけではありません。
むしろ、「聞きたいけど聞けない」状態になっているケースが少なくありません。
実は多くの若手営業にとって、
お客様はこう見えています。
つまり、
「根掘り葉掘り聞くのは迷惑」
「迷惑なことはやってはいけない」という認識です。
「踏み込めない若手」の背景にある
現代特有の
コミュニケーション環境
これらの環境の中で
「迷惑を掛けないこと」「波風を立てないこと」が最優先になり
お客様に踏み込むことへの心理的ハードルが高くなっているのです。
そんな若手営業に
必要なのは
「営業マインドを
書き換える」こと
若手営業は形成された価値観のせいで
お客様を「誤解している」
誤解②反論するのはよくないことである
・何と比較して高いのか
・費用対効果をどう見ているのか
・本当に価格が障害なのか
を確認すべき場面です。しかし、そのまま引いてしまいます。
実際のお客様が考えていること
お客様は、忙しい中わざわざ時間を取っています。
それは、何らかの課題があり、その解決方法を探しているからです。
つまり、お客様は「相談したい」と思っています。
そして、その問題が解決するならお金を払ってでも解決したいと思っています。
この認識を若手営業に持ってもらう必要があのです。
営業において
踏み込むことは「親切」なことである
若手営業に必要なのはこの営業マインドの書き換えです。
お客様は
困っている
困っている
だから聞いてあげることは
親切
お客様は
相談したい
相談したい
だから深堀りすることは
親切
お客様は
解決したい
解決したい
だから提案することは
親切
お客様は
買いたい
買いたい
だから不安を取り除くことは
親切
営業とは、相手を説得する仕事ではなく、
問題解決を支援する仕事なのです。
このマインドを持てたとき、
若手営業は初めてお客様に踏み込めるようになります。
どうやってこの営業マインドの
書き換えを起こすのか？
STEP1：自分の思い込みに気づかせる
「たしかにそう思っていたかも…」
営業が踏み込めない背景には、 本人も気づいていない思い込みがあります。
「深掘りは失礼」「提案は押し売り」まずは自分がどんな営業観を持っているのかを言語化し、無意識の前提に気づくことから始めます。
STEP2：新しい営業マインドを教える
「そういう考え方もあるんだ」
お客様は売り込まれたいのではなく、悩みを解決したいと考えています。
「踏み込んで聞くこと＝押し売り」ではなく、「踏み込んで聞くこと＝支援のための親切」そんな新しい捉え方を提示し、 営業への見方を広げます。
STEP3：新しい営業マインドで実践させる
「たしかに、マインドが変わると会話も変わる」
理解しただけでは営業マインドは変わりません。実際の商談で「踏み込むことは親切」という意識を持って行動し、お客様の反応の変化を体感します。
STEP4：マインドの変化を共有させる場を持つ
「やってみたら案外怖くない」
実践で得た気づきや成功体験を共有します。
仲間のチャレンジや成果に触れることで、新しい営業マインドが自分のものとして定着していきます。
STEP1：自分の思い込みに気づかせる
「たしかにそう思っていたかも…」
営業が踏み込めない背景には、 本人も気づいていない思い込みがあります。
「深掘りは失礼」「提案は押し売り」まずは自分がどんな営業観を持っているのかを言語化し、無意識の前提に気づくことから始めます。
STEP2：新しい営業マインドを教える
「そういう考え方もあるんだ」
お客様は売り込まれたいのではなく、悩みを解決したいと考えています。
「踏み込んで聞くこと＝押し売り」ではなく、「踏み込んで聞くこと＝支援のための親切」そんな新しい捉え方を提示し、 営業への見方を広げます。
STEP3：新しい営業マインドで実践させる
「たしかに、マインドが変わると会話も変わる」
理解しただけでは営業マインドは変わりません。実際の商談で「踏み込むことは親切」という意識を持って行動し、お客様の反応の変化を体感します。
STEP4：マインドの変化を共有させる場を持つ
「やってみたら案外怖くない」
実践で得た気づきや成功体験を共有します。
仲間のチャレンジや成果に触れることで、新しい営業マインドが自分のものとして定着していきます。
▼▼▼ さらに詳しい解説はこちら ▼▼▼
若手営業が踏み込めない
本当の理由と対策を
徹底解説！
この資料でわかること
- 若手営業が踏み込めない理由
- 商談で起きる認識のズレ
- 営業マインドの前提変換
- 育成時に使えるコミュニケーション例
株式会社サプリとは？
株式会社サプリは、伴走型オンラン営業研修「営業サプリを通し、営業研修・営業育成の仕組みづくりをお手伝いすることで、営業組織の変革を支援しています。
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＼私が解説します！／
株式会社サプリ
下野 麻純
こんにちは。サプリで営業育成に関するコンテンツ制作を担当している下野です。
これまで数多くの営業責任者へのインタビューや導入事例の制作を担当し、営業現場で起きている課題や成果につながる取り組みを取材してきました。
特に近年は、「若手営業がお客様に踏み込めない」「課題を深掘りできず提案が浅くなる」というご相談を多くいただいています。
この資料では、そうした企業に共通して見えてきた背景をもとに、若手営業の行動を変えるヒントをお伝えします。