なぜ営業に技術を教えないのか?

いまの時代で成果を出す
「新しい営業OJT」のやり方とは?

どんな企業にとっても、営業力の強化は外せない課題です。とくに管理職層には、こうした悩みを抱えた方々が多いのではないでしょうか?

営業教育の課題はつきない… 営業教育の課題はつきない…

どうすればそんな悩みを解決して、社員の営業力強化が叶うのか? 新人営業をすばやく戦力にするためにすべきことを解説します。

新人エンジニアには、まず技術を教える。なのに、新人営業に技術を教えないのはなぜ?

新人のエンジニアが入社してきたら、まずは技術を教えます。なのに、営業の新人教育となると、実践重視でテレアポノックをさせたり、とたんに精神論になったり……。教育の仕組みをいまいち整えられていない企業は、少なくありません。

では、営業に技術や教育は必要ないのでしょうか?いいえ、もちろん必要です。技術をしっかり教わらなかった営業は、こんな事態に陥りがちです。

これではいつまでたっても半人前で、戦力になりません。

営業にも技術が必要なのは明白なのに、どうして教育がおろそかになっているのでしょうか。
営業はその人の性格やセンスによるところが大きく、教えられるような「普遍的な技術」はない、と思われているのかもしれません。
しかし、本当は営業にも普遍的な技術があります。法人営業ならば、なおさらです。

名だたるトップ営業たちのインタビューから、法人営業の「売る技術」には、共通のポイントがあることが分かりました。そのスキルを整理すると、たとえば下記のように分類できます。

トップ営業のインタビューから導き出された法人営業の「売る技術」

じつはもう、これほどの営業技術を標準化することが可能なのです。こうしたポイントを押さえ、体系的な教育をしない手はありません。

営業に技術を教えるには、OJTで十分だ!……本当にそうなのでしょうか?

営業教育として、多くの企業はOJT(On the Job Training)を採用しています。もちろん、上司や先輩の現場についていき、仕事を体験しながら覚えることも大切です。

でも、これまでどおりのOJTをしているだけでは、まったく足りません。
OJTはどうしても、教える上司・先輩の我流を押しつけることになりがち。「教える/教わる」関係になってしまい、部下が受動的になりやすいのも問題でしょう。つねに「目の前にある仕事」を通じて教育するため、体系的な技術を教えるにも不向きです。

さらに、下記のような時代背景を踏まえても、OJTの効果は出にくくなってきています。

  1. 仕事環境の変化

    いまの仕事はICTによって効率化し、高度な案件をスピーディーにさばくことが必要になっています。シンプルな丁稚仕事が消滅しているせいで、新人が学ぶ機会も激減。お客様の要求もより複雑になり、経験の浅い新人では対応できない場面も少なくありません。

  2. 若者の価値観や学習姿勢の変化

    若い世代には、リアルな経験を積む前に、まずは仕事の手順や意味、理屈を学びたいという志向が見られます。「まずは経験しろ、型を真似ろ、そこから学べ」という昔ながらの指導方法は、受け入れられにくくなってきているのです。

  3. コロナ禍の影響

    リモートワークによって、上司や先輩と新人のコミュニケーションは絶対的に不足しています。信頼関係がないのに、技術だけを学ばせようとするのは難しいでしょう。

こうした時代の変化によって、「技術は先輩から盗むもの」「師匠と弟子の関係性を通じた技の伝承」といった形は、もはや成り立たなくなってきています。

では、もうOJTは役に立たない教育方法なのでしょうか?
いいえ、新人を育てるために一番有効な方法であることは変わりません。ただし、これまでと同じやり方ではダメなのです。

いまの時代にも成果を出せる「新しいOJT」とは?

いまの時代に必要なのは、適切に“仕組み化“されたOJTです。私たちが考える、新しいOJTに必要な“仕組み”はこちらの3点。

全体像の提示

スキルの全体像を提示
営業スキルを標準化・体系化して、全体像を提示する

能動的なプログラム

ロープレなどの実践型プログラム
自発的な学びを促すため、演習などの能動的なプログラムを実施する

適切なフィードバック

適切なフィードバック
適切なタイミングで適切なフィードバックをすることで、モチベーションを高め、良い「気づき」を与える

この方式であれば、標準化・体系化されたスキルをなぞって学び、適切なフィードバックを得られます。そのため、新人たちの頭の中にある「わかった」が、実際の現場ですぐに活かせる「できた」に変わるのです。

そんな新しいOJTには、このようなメリットがあります。

新しいOJTを実現する研修を
資料でチェック

仕組み化されたOJTを実現するオンライン研修システム「営業サプリ」

しかし、いざOJTのやり方を刷新しようと思っても、社内で実現するのはなかなか難しいもの。

そこで役立つのが「営業サプリ」。オンライン上で「体系的な学習→実践→フィードバック」のサイクルをまわす、新しい研修システムです。

オンライン上で「体系的な学習→実践→フィードバック」のサイクル実現
営業サプリはオンライン上で「体系的な学習→実践→フィードバック」のサイクルを実現。新しいOJTの考え方を反映した効果的な営業研修のシステムです。

まずは営業の全体像を学びながら、現場で体験する「実践→フィードバック」をも、Web上でフォロー。効率的に3つのサイクルを繰り返せるため、営業力の確かな強化につながります。

営業サプリの特徴1:体系化されたコンテンツ

営業に必要な技術全体を網羅し、体系化したうえでお届けします。
それぞれのスキルは、各界のトップ営業へのインタビューをもとに構成されているため、とても実践的です。

営業サプリの特徴2:実戦をイメージしやすい演習&ロープレ

自分のクライアントを想定して演習に回答したり、ロープレできるカリキュラム。限りなくリアルな場面を想定することによって、営業を“自分ゴト化”できます。
座学だけでなく、みずから実践することによって得られる気づきもあるでしょう。

営業サプリの特徴3:社外コーチ陣/社内コーチによる個別指導

営業実務経験の豊富な社外のコーチ陣から、それぞれの営業スタイルに合わせて個別指導が受けられます。コーチには、各社のバックボーンに近い人材をアサイン。そのため、業種の特性を踏まえたフィードバックがもらえるのです。
また、社内の人材をコーチに設定するため、細かい「うちの営業ノウハウ」も教えられます。多様な経験を積んだプロフェッショナルのセオリーと、社内コーチ独自のスタイルを合わせることで、新人の学びがいっそう深まるのです。

こうした3つの特徴にくわえて、オンライン研修ならではのメリットも。
一般的な営業研修は、単発の講義やロープレで終わってしまうことが少なくありません。その場でうまく理解できなかった場合、あとからリカバリーがしにくいのです。

一方、営業サプリはオンラインのため、いつでもどこでも、自分のタイミングやペースで学習が進められます。最長6ヶ月の期間、実際の業務と並行して、繰り返し学習できるのもポイント。モチベーションの高いタイミングを逃さずに学んだり、働きながら疑問を感じたところに立ち返ったりできるのです。

「営業サプリ」の資料を
ダウンロードする

仕組み化された「営業サプリ」は、営業パーソンをどんなふうに変身させる?

実際に「営業サプリ」を受講した方々からは、こんな“成長の実感”のお声が届いています。

営業経験1〜3年/男性

営業経験1〜3年/男性
スコア:84点→130点

この研修を受けるまでは「なんとなく」でやってしまっていた部分も多かったように思う。しかし「営業サプリ」を経て、アタック予定の会社について情報収集をすることひとつ取っても、やり方がレベルアップ。体制図やキーパーソンとなりそうな方の個人名を調べることから始めるなど、一つひとつの行動が「目的」と「理由」を伴ったものに変化した。
営業経験1年未満/女性

営業経験1年未満/女性
スコア:123点→141点

営業のスキルは、知識次第でどうにかなるものだということを知りました。その知識を実際にクライアントワークに活かして、うまく交渉ができたという実感もすでにあります。自分なりの武器を見つけたことで、今回学んだ内容を今後も活かして営業していきたいという前向きなマインドが生まれました!
営業経験1年未満/女性

営業経験1年未満/女性
スコア:106点→127点

テレアポや初回訪問などの型を学んだので、以前より仕事がやりやすくなりました。丁寧なフィードバックから職場コーチの営業スタイルを学んだことも、自分のやり方を見直すきっかけとなりました。

※ スコアは営業サプリが提示するスケールを元に、社内コーチが採点したものです。

新しい時代を見据え、本質的な営業力を強化する「営業サプリ」。これまでの営業教育では足りないと思う方、チームメンバーの営業スキルを見直して進化させたいと感じる方は、ぜひご相談ください!

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