いまの時代で成果を出す
「新しい営業OJT」のやり方とは？

どんな企業にとっても、営業力の強化は外せない課題です。とくに管理職層には、こうした悩みを抱えた方々が多いのではないでしょうか？

どうすればそんな悩みを解決して、社員の営業力強化が叶うのか？　新人営業をすばやく戦力にするためにすべきことを解説します。

新人エンジニアには、まず技術を教える。なのに、新人営業に技術を教えないのはなぜ？

新人のエンジニアが入社してきたら、まずは技術を教えます。なのに、営業の新人教育となると、実践重視でテレアポノックをさせたり、とたんに精神論になったり……。教育の仕組みをいまいち整えられていない企業は、少なくありません。

では、営業に技術や教育は必要ないのでしょうか？いいえ、もちろん必要です。技術をしっかり教わらなかった営業は、こんな事態に陥りがちです。

• 言われたことはできるけれど、自分で仕事（営業）を組み立てられない
• 自信がないまま行動しなくてはならないため、不安や恐れが先に立って踏み出せない
• 場面場面での指導をもとに仕事を進めるため、いつまでたっても営業という仕事の全体像がつかめない

これではいつまでたっても半人前で、戦力になりません。

営業にも技術が必要なのは明白なのに、どうして教育がおろそかになっているのでしょうか。
営業はその人の性格やセンスによるところが大きく、教えられるような「普遍的な技術」はない、と思われているのかもしれません。
しかし、本当は営業にも普遍的な技術があります。法人営業ならば、なおさらです。

名だたるトップ営業たちのインタビューから、法人営業の「売る技術」には、共通のポイントがあることが分かりました。そのスキルを整理すると、たとえば下記のように分類できます。

じつはもう、これほどの営業技術を標準化することが可能なのです。こうしたポイントを押さえ、体系的な教育をしない手はありません。

営業に技術を教えるには、OJTで十分だ！……本当にそうなのでしょうか？

営業教育として、多くの企業はOJT（On the Job Training）を採用しています。もちろん、上司や先輩の現場についていき、仕事を体験しながら覚えることも大切です。

でも、これまでどおりのOJTをしているだけでは、まったく足りません。
OJTはどうしても、教える上司・先輩の我流を押しつけることになりがち。「教える／教わる」関係になってしまい、部下が受動的になりやすいのも問題でしょう。つねに「目の前にある仕事」を通じて教育するため、体系的な技術を教えるにも不向きです。

さらに、下記のような時代背景を踏まえても、OJTの効果は出にくくなってきています。

1. 仕事環境の変化

   いまの仕事はICTによって効率化し、高度な案件をスピーディーにさばくことが必要になっています。シンプルな丁稚仕事が消滅しているせいで、新人が学ぶ機会も激減。お客様の要求もより複雑になり、経験の浅い新人では対応できない場面も少なくありません。

2. 若者の価値観や学習姿勢の変化

   若い世代には、リアルな経験を積む前に、まずは仕事の手順や意味、理屈を学びたいという志向が見られます。「まずは経験しろ、型を真似ろ、そこから学べ」という昔ながらの指導方法は、受け入れられにくくなってきているのです。

3. コロナ禍の影響

   リモートワークによって、上司や先輩と新人のコミュニケーションは絶対的に不足しています。信頼関係がないのに、技術だけを学ばせようとするのは難しいでしょう。

こうした時代の変化によって、「技術は先輩から盗むもの」「師匠と弟子の関係性を通じた技の伝承」といった形は、もはや成り立たなくなってきています。

では、もうOJTは役に立たない教育方法なのでしょうか？
いいえ、新人を育てるために一番有効な方法であることは変わりません。ただし、これまでと同じやり方ではダメなのです。

いまの時代にも成果を出せる「新しいOJT」とは？

いまの時代に必要なのは、適切に“仕組み化“されたOJTです。私たちが考える、新しいOJTに必要な“仕組み”はこちらの3点。

この方式であれば、標準化・体系化されたスキルをなぞって学び、適切なフィードバックを得られます。そのため、新人たちの頭の中にある「わかった」が、実際の現場ですぐに活かせる「できた」に変わるのです。

そんな新しいOJTには、このようなメリットがあります。

• 教える内容に偏りがなくなり、上司の我流が補正されるため、新人の身につきやすい
• スキルの全体像を提示することで、何を学ぶべきか・自分に足りないのは何かを理解させられるため、効率的かつ効果的に学習を進められる
• 若い世代の「まず理屈や意味を学びたい」という志向に応えられる
• 漫然と教わるのではなく、能動的に学習するため、自分で考えて行動する力が培われる

仕組み化されたOJTを実現するオンライン研修システム「営業サプリ」

しかし、いざOJTのやり方を刷新しようと思っても、社内で実現するのはなかなか難しいもの。

そこで役立つのが「営業サプリ」。オンライン上で「体系的な学習→実践→フィードバック」のサイクルをまわす、新しい研修システムです。

まずは営業の全体像を学びながら、現場で体験する「実践→フィードバック」をも、Web上でフォロー。効率的に3つのサイクルを繰り返せるため、営業力の確かな強化につながります。

営業サプリの特徴1：体系化されたコンテンツ

営業に必要な技術全体を網羅し、体系化したうえでお届けします。
それぞれのスキルは、各界のトップ営業へのインタビューをもとに構成されているため、とても実践的です。

営業サプリの特徴2：実戦をイメージしやすい演習＆ロープレ

自分のクライアントを想定して演習に回答したり、ロープレできるカリキュラム。限りなくリアルな場面を想定することによって、営業を“自分ゴト化”できます。
座学だけでなく、みずから実践することによって得られる気づきもあるでしょう。

営業サプリの特徴3：社外コーチ陣／社内コーチによる個別指導

営業実務経験の豊富な社外のコーチ陣から、それぞれの営業スタイルに合わせて個別指導が受けられます。コーチには、各社のバックボーンに近い人材をアサイン。そのため、業種の特性を踏まえたフィードバックがもらえるのです。
また、社内の人材をコーチに設定するため、細かい「うちの営業ノウハウ」も教えられます。多様な経験を積んだプロフェッショナルのセオリーと、社内コーチ独自のスタイルを合わせることで、新人の学びがいっそう深まるのです。

こうした3つの特徴にくわえて、オンライン研修ならではのメリットも。
一般的な営業研修は、単発の講義やロープレで終わってしまうことが少なくありません。その場でうまく理解できなかった場合、あとからリカバリーがしにくいのです。

一方、営業サプリはオンラインのため、いつでもどこでも、自分のタイミングやペースで学習が進められます。最長6ヶ月の期間、実際の業務と並行して、繰り返し学習できるのもポイント。モチベーションの高いタイミングを逃さずに学んだり、働きながら疑問を感じたところに立ち返ったりできるのです。

仕組み化された「営業サプリ」は、営業パーソンをどんなふうに変身させる？

実際に「営業サプリ」を受講した方々からは、こんな“成長の実感”のお声が届いています。

※ スコアは営業サプリが提示するスケールを元に、社内コーチが採点したものです。

新しい時代を見据え、本質的な営業力を強化する「営業サプリ」。これまでの営業教育では足りないと思う方、チームメンバーの営業スキルを見直して進化させたいと感じる方は、ぜひご相談ください！