営業の型とは？

営業の「型」とは、営業プロセスごとの具体的な「売れる」行動・トークを可視化したものです。営業はセンスとはよく言われがちですが、「型」を作ることによって誰でも一定の成果を挙げることが可能となります。

図にあるように、型には以下のような要素が含まれます。

• 顧客の購買行動の流れ
• 営業活動の流れ
  • 具体的なアクション
  • 実際のトーク例
  • 使用するツール、イベント

このように具体的に、細かく行動を定義することで、組織内の営業のベースを揃えます。

営業の型はなぜ必要なのか？

営業の型を持つ組織とそうでない組織を比較すると、以下のような違いがあります。

キーワードは「営業パフォーマンスの再現性」です。営業の型がないと、個人の中にノウハウが溜まりブラックボックス化しがちです。その結果、一部のハイパフォーマーしか良い業績が出せない状態に陥ります。そのノウハウを型化し共有することで、営業パーソン間のスキル格差が平準化され、誰もが業績を上げやすくなります。

営業の型化で得られる成果

営業の型化は業績向上の好循環を生み出します。

「型」を作ることは、営業育成が仕組み化されることに繋がります。そうすると、人が育ち継続的にノウハウが蓄積されます。それにより、組織が強化され、安定的に目標を達成できる状態になります。すると、長期的な計画を立てやすくなり、より組織力強化に投資ができるため、さらに人が育つ…といった具合に、最初に「型」を作り育成の効果を高めることは長期的な組織の成長・業績の安定につながるのです。

型づくりの流れ・やり方

サプリでは、弊社が持つ型と貴社が保有するノウハウを組合わせる方法をおすすめしています。
ベースがあることで、ゼロから作成する場合と比べて、時間やコストを圧縮できることはもちろんですが、自社にないノウハウも取り入れながら、より強力な型を作ることが可能です。

サプリは営業のセオリーをまとめた教科書（＝さまざまな業界の営業に対するインタビューから抽出したノウハウ、行動、トーク）を有しております。それをベースにカスタマイズをして作成させていただくことをおすすめしています。

型づくりは素材集め→組み立て→教材作成といった流れで進めます。

1）素材集め

はじめに、型を作るために御社に蓄積されているノウハウを洗い出すところから始めます。サプリが持つベースとなるコンテンツと、各社さまのオリジナルのノウハウを2階建て構成で独自の型を作り上げていくイメージです。

具体的には、サプリでが提供するオンライン営業研修「営業サプリ」のテキスト・動画をハイパフォーマーの方にご覧いただき、「あなただったらどうしてますか」「こういうとき、どういう行動されてますか」という質問にご回答を頂いております。

2）組み立て

集めた素材を元に、貴社独自の営業ノウハウの洗い出しを実施していきます。営業サプリの教材をそのまま採用できる部分、逆にマッチしないから要らないというところや、オリジナルでノウハウ作っていきたい部分を仕分けしていきます。

3）教材作成

不足分については追加でインタビューをさせていただき、御社オリジナルの講義動画やトーク集を作成していき、御社のオリジナルコンテンツを作成させていただきます

顧客の課題の仮説一覧シート

仮説から顧客の課題を引き出すトーク集

提案書の見本集

商談シナリオサンプル

「型」の見える化から定着まで一貫してご支援します

営業の「型」のよくあるお悩みのお声として、「型を作って終わりになってしまっている」ということがあります。せっか時間やコストをかけて「型」を作ったにも関わらず、現場の営業パーソンにそのノウハウが行き届いていない・使いこなせていない、はたまた「型」のありかを知らない（引き継がれていない）と言ったケースもあります。

このような事態を防ぐためには、「型」を作ったあと、その型を組織に定着させるまでの「教育」が非常に重要になってきます。

サプリでは、型化から教育までを一気通貫でご提供し、型を社内に浸透させるまでご支援いたします。また、各社様の課題に合わせて最適なカスタマイズをご提案させていただきます。

提案力強化に課題がおありのお客様

受注率低下にお悩みのお客様

お客様の課題に応じて、何が必要なのかをご提案させていただき、営業強化の最短距離を進むことをご支援させていただきます。まずはお気軽にご相談ください。