売れる営業養成講座 営業の教科書 売れる営業養成講座 営業の教科書

「営業の教科書」は営業サプリ「売れる営業養成講座(基礎Ⅰ・基礎Ⅱコース)」の元となったテキストです。売れるようになるためのセオリーと144のスキルを体系的に網羅し、徹底解説しています。これらのテキストを読んで、もっと深く営業スキルを学びたいと思った方は、ぜひ「売れる営業養成講座(基礎Ⅰ・基礎Ⅱコース)」のご紹介もご覧ください。

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

大塚寿 顔写真

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

大塚寿 著書

営業の教科書 目次

売れる営業養成講座 営業の教科書とは?

営業はセンス?トップセールスと売れない営業の差を埋める営業スキルとは

営業パーソンとして日々現実と向かい合い、時に、上司からはセンスと根性が大事と言われ、後輩からは仕事の正解を教えてくれとせっつかれる……。
そんな悩めるあなたに、すぐに使える「営業の方法論」を伝授。24時間いつでも活用できて、売れるイメージがもてる「営業の教科書」を公開します!

営業はセンス?トップセールスと売れない営業の差を埋める営業スキルとは

信じられている「本当のような嘘の話」

野球のバッティング、ゴルフのスイング、ピアノの奏法に共通するのはフォームやセオリーがあり、我流では決して上手になれないという点だ。
料理だってそうだ。魚を三枚に下ろすにもそのやり方を知らなければさばけないし、そもそも“クラムチャウダー”の作り方を知らなければ、作ることさえできない。

実は営業もまったく一緒で、その業績は正しいセオリーに基づいた方法を「いくつ知っているか」で決まってしまう。成果を上げる営業にも基本となるフォーム(型)やセオリー(方法)があるのだ。

しかしながら、日本では長い間、営業力というものはブラックボックスとされ、営業センスに富むものや気合と根性に恵まれたものがトップセールに君臨するといった“本当のような嘘の話”が信じられてきた。
本当は成果を上げるカギとなったキーファクターは営業センスでも気合や根性でもなく、正しい準備をし、顧客と正しく向き合い、課題や希望を正しくヒアリングし、そこに顧客がメリットを感じる提案を明示できたことだったはずなのだ。

「営業はセンス」なのか?

私は新卒でリクルートに入社し営業に配属され、途中2年間アメリカにMBA留学をしていた時期もあったが、これまで30数年間、ずっと営業の世界を生きてきた。
数万社に新規開拓の電話をかけ、数千社を訪問、数百社から受注をあげ、営業研修では数万人の営業パーソンに営業を指導してきた。その間に、“営業センス”に富んでいそうな売れない営業パーソンにどれだけ出会っただろうか。

もっというと“営業センス”に富む人間がいたとしても、その8割はそのセンスを使って楽をしようとするので、営業パーソンとしても、組織人としてもあまり成功はしない。
更に楽をしなかった2割が成功したかというと、今度はその2割の中の8割が、センスで業績を上げてきたため、その方法論を後輩や部下に伝えられず、チームとしての業績が出せないという壁に当たってしまうのだ。

長嶋終身名誉監督の打撃理論「スーッと来た球をガーンと打つ」的にしか、やり方や方法論を表現できないので、部下の方は「???」となってしまう。
あれ程の実績を残した有名人ならいざ知らず、大概、一般の人では「プレーヤーの時は輝いていたけど、マネージャーになったらサッパリ」という評価で、「名選手、名監督ならず」の実例にされてしまうわけだ。

「売れる営業」と「売れない営業」、その差はごく僅か

本当のことを告白してしまうと、営業の達人のやり方よりも、ものすごく簡単に、自分のレベルに合わせて営業力を向上させる方法が存在するのだ。
実は営業には「成果を上げる営業」と「成果が上がらない営業」の2つしかない。しかも営業プロセスごとの行動の差が「ごく僅か」にも関わらず、結果は100対0、つまりは受注か失注かしかないのだ。

ポイントはやっていることの差が「ごく僅か」ということで、ほんのちょっとだけやり方を修正するだけで、「0」だったものを「100」に変換することができるのだ。
正しいやり方、つまり「基本となるフォーム(型)やセオリー(方法)」を知っているか否かが、「ごく僅か」の正体に過ぎない。
きっと「なんだ、そんなことだったのか」「そんな単純なことなら、自分にだってすぐにできる」といったことのオンパレードだということに気づくはずだ。
ちょうど、みなさんが子供の頃に経験した、習いごとや部活、受験勉強のようなものだとここで予告しておきたい。

すべての営業パーソンに成果の上がる方法論を

結局のところ営業はセンスではなく、その場に応じた一手を「いくつ知っているか」がキモなのだ。
だから身近にそうした方法をたくさん知っている上司や先輩がいる営業パーソンのほうが著しく成長が早い。その上司や先輩から細かく指導されているからというより、売れている人のやり方を見本・手本として模倣しているからに他ならない。

ここが不公平なところで、まるでくじ引きのように自分の将来の営業力が、配属、その時の上司、先輩で決まってしまうわけだ。
せっかく未来に希望や夢を抱いて入社したはずなのに、営業の壁に当たり、それを乗り越えようとする意志もエネルギーもあったはずなのに、上司や先輩から有効な方法や助言が示されず、ただただ無力感を学習し、離職してしまった営業パーソンがいかに多いことか。

この「売れる営業養成講座 営業の教科書」は会社の規模、業態、上司、先輩の違いによる当たり外れを是正し、すべての営業パーソンに成果の上がる方法論を共有してもらうための場である。
また、私が開発した「営業サプリ」はこの「営業の教科書」を元に実践しながら専門コーチがマンツーマンで指導をオンラインで受けることができるeラーニングシステムでである。発展版としてぜひこちらも見てみてほしい。

13カテゴリー144の売れる営業スキル

「営業の教科書」では、これまで暗黙知とされていた「成果が上がる営業の方法論」を「144の売れる営業スキル」として1つずつ紹介していく。

144スキルの解説に入る前に、講座の全体構造から説明しておくと、まずは営業を10のプロセスに分割して、それぞれの実践的な方法、勘所をスキルとして紹介していく。

具体的には

1)アプローチ準備
2)アプローチ
3)ヒアリング
4)社内共有
5)提案企画立案・見積作成
6)プレゼンテーション
7)クロージング
8)受注、納品、施工
9)アフターフォロー
10)トラブル対応、クレーム処理

の10プロセスになる。

更にはこれらの10プロセスに共通、もしくは、これらを補完したりするスキルとして

11)コミュニケーションスキル
12)営業補完スキル
13)営業力の源泉

の3分野を加え、13カテゴリーに営業をセグメントし、総計144のスキル、方法を紹介していく。

エマメイワールド144スキルの説明図

営業にも新規開拓営業、アカウント(クライアント)に対するソリューション営業、プロダクト営業、等様々な種類があって、キモとなる営業プロセスや方法が若干変わってくるので、自身の営業特性に合わせ、144スキルを取捨選択して活かして欲しい。

例えば、新規開拓営業、新規案件開拓営業は国内、海外を問わず、アプローチ準備、アプローチ、ヒアリングの3プロセスで受注、失注が100%決まってしまう。
競合と比較しヒアリング内容が浅かったり、顧客の要望の背後にある真のニーズを引き出せていないとしたら、見積もりまで行かない段階で脱落になるからだ。

一方、アカウント営業は先行情報をいかに入手するか、過去の貸し借り、アカウントのためにいかに自社の関連部門を動かせるかといった社内営業力の要素が複合的に要求されるようになるので、社内共有やアフターフォロー、トラブル対応、クレーム処理の場面が営業の「見せ場」となる。

営業のプロセスごと、すべてのプロセスに横串的に共通する「ごく僅か」の違いとなるスキルは、そのまま実践してもいいし、もちろん自身の強みや好みを生かして微修正したり、応用したりするのも大歓迎で、上手に自分の中で消化し、発展させていって欲しい。

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講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
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