案件化に繋がる自社・商材の紹介方法

営業の初回訪問での効果的な会社紹介・自社紹介・トークのコツ4選

著者：大塚 寿

初回訪問の場面で、その後の展開を大きく左右するのは、自社を紹介する会社案内の場面になる。今回は案件化につながる魅力的な自社紹介の方法について紹介したい。

「会社案内」というより「存在感のアピール」

案件化のためには「自社紹介」や「会社案内」より、自社のプレゼンス（存在感）をアピールする機会として、何を話すかを準備したほうが確実にいい結果をもたらす。
要は資本金や従業員数より先に話さなくてはならないことがあるのだ。

具体的には、何よりも相手に「すごい」もしくは「この会社は使えそうだ」と思わせる話題を準備して欲しい。
もちろん、規模感、歴史、マーケットシェアで勝負できる企業など一握りしかないのだから、ほとんどは別な切り口によって、「すごい」「この会社は使えそうだ」を思わせなければならない。
その代表的な例を4つ紹介しておく。

1）専門性（技術やレアなスキルなど）

キーワードとしては「日本初の」「業界初の」といった形容詞が使えると会社の規模感や歴史がなくても、相手はリスペストしだす。
「業界初」のハードルが高すぎるなら、専門誌（紙）などに記事として取り上げられたエビデンスを示し「今、業界で注目されている～」というアプローチでも構わない。

2）代表者や経営陣の経歴

企業規模や資本金でいえば「零細」の領域であっても、代表者や経営陣の学歴や経歴が一流企業以上など光るものがある場合は、そこからアピールを始めたい。

3）相手の業界との関わり（「長い」とか「深い」とか）

傑出した技術やスキルもなく、代表者や経営陣にも別段アピールできる要素がない場合には、「相手の業界との関わり」が長い、深いことを証明する話題を投げる手がある。つまりは「戦後70年間ずっとこの業界で～」というのは、なんらかの競争優位性があった証左であるし、そもそも「業界事情に詳しい」というのは強いセールスポイントになるからだ。

4）合わせ技一本

技術も代表者や経営陣のプロフィールも相手の業界内での関わりについても、1つひとつにはこれといったアピールポイントがない場合でも、それぞれを組み合わせて「合わせ技一本」にするという手がある。
「アピールできるものなどない」と自社を過小評価せずに、あの手、この手で知恵を絞って表現を考えて欲しい。

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社史・沿革でのエピソードや開発秘話を語る

次に実際に会社のプロフィール紹介の場面の注意点を紹介しておきたい。
まずは、営業ツールに記載してある通りに紹介していきたくなる気持ちは分かるが、ここは順序が前後してもアピールしたい順に紹介した方がよい結果をもたらす。
また、資本金、従業員数、沿革、拠点数など、見て分かるものについては、いちいち説明せず、伝えたいことだけに絞って欲しい。
なぜなら、そんなことより、むしろ沿革や開発秘話などのエピソードを簡潔に語ったほうが相手の印象に残るので、そちらを優先させるべきだ。
さらに中堅、中小の場合は取引先の話題を最初に出すと、相手は聞く耳を持ちやすくなるので、その準備もしておくとよい。
自社が中小で無名であったとしても、その取引先が名の知れた有名企業である場合は、相手は「あの会社と取引している企業なのか」と一定の評価をしてくれるので、門前払いの確率が下がることになる。