案件化に繋がる自社の紹介方法

会社概要説明・自社紹介で効果を高めるトークの流れと切り口

会社概要説明・自社紹介で自社を魅力的に語ることができないのでは売れる営業にはなれない。「会社概要説明」と言っても、顧客の興味関心は、その会社が自分に役立つかどうかだ。この記事では「すごい」「この会社は使えそうだ」と思わせる4つの切り口、トーク法をご紹介していこう。

会社概要説明・自社紹介で効果を高めるトークの流れと切り口

「会社案内」とは「存在感を魅力的に語る」こと

案件化のためにはいわゆる「会社案内」より、自社のプレゼンス(存在感)をアピールする機会として、何を説明するかを準備したほうが確実にいい結果をもたらす。要は資本金や従業員数より先に話さなくてはならないことがあるのだ。
具体的には、何よりも顧客に「すごい」もしくは「この会社は使えそうだ」と思わせる話題を準備して欲しい。

また、会社紹介は「魅力的に」語られなくてはならない。魅力的とはどういうことか。それは顧客が魅力を感じるポイント、つまり顧客がニーズを感じているツボを刺激してあげることだ。
このツボに対して、こんなメリットやベネフィットがあるということをドーンとぶつけていく、これが「魅力的に語る」ということだ。

会社概要説明・自社紹介で効果を高めるトークの流れと切り口

会社概要説明・自社紹介の流れ

まずは会社紹介トークの流れをご説明していこう。定番の流れは以下の通りだ。

  1. キャッチコピー
  2. 事業内容
  3. 特色のアピール
  4. 会社概要

以下に詳細を解説していく。

1.キャッチコピー

まずは社名を紹介するのは当然だが、続いて自社を一言で言い表すキーワードを用意しておきたい。いわば会社のキャッチコピーだ。
これは後に続く事業内容や特色の中から、「これ」というものを選んでおきます。例えば「動画配信で日本一の会社です」とか「〇〇コネクターで世界シェア30%の会社です」などがそれに当たる。

2.事業内容

顧客は会社概要に興味があるのではなく、何をやってる会社か、何を提供してくれる会社か、そこに興味があるのだ。
なので、まず「こういうビジネスをやってます」ということを紹介する。自社のビジネスが多岐にわたっている場合は、自分が属する事業部門のビジネスをメインに紹介するのが良いだろう。

3.特色のアピール

ここが顧客に「すごい」もしくは「使えそう」と思わせる「魅力」の部分となる。例として5つあげおく。

  • 専門性
  • 代表者や経営陣の経歴
  • 社史、沿革
  • 相手の業界との関わり
  • 最新ニュース

詳しくは後ほど解説していこう。

4.会社概要

最後はいわゆる会社概要・企業プロフィールの紹介だ。ここで大事なのは、会社案内資料などに書いてある順ではなく、顧客にアピールしたい順に紹介すること。
もうひとつは資本金、従業員数など見ればわかるものについてはいちいち説明せず、伝えたいことだけに絞ることである。

さらに中堅、中小の場合は取引先の話題を最初に出すと、顧客は聞く耳を持ちやすくなるので、その準備もしておくとよい。
自社が中小で無名であったとしても、その取引先が名の知れた有名企業である場合、顧客は「あの会社と取引している企業なのか」と一定の評価をしてくれるので、門前払いの確率が下がることになる。

会社概要説明・自社紹介の4つの切り口

「魅力的なポイント」と言っても、規模感、歴史、マーケットシェアで勝負できる企業など一握りしかないのだから、ほとんどは別な切り口によって、「すごい」「この会社は使えそうだ」を思わせなければならない。
その代表的な例として5つ紹介しておく。

1)専門性(技術やレアなスキルなど)

キーワードとしては「日本初の」「業界初の」といった形容詞が使えると会社の規模感や歴史がなくても、相手はリスペストしだす。
「業界初」のハードルが高すぎるなら、専門誌(紙)などに記事として取り上げられたエビデンスを示し「今、業界で注目されている~」というアプローチでも構わない。

2)代表者や経営陣の経歴

企業規模や資本金でいえば「零細」の領域であっても、代表者や経営陣の学歴や経歴が一流企業以上など光るものがある場合は、そこからアピールを始めたい。

3)社史・沿革

沿革や開発秘話などのエピソードを簡潔に語ってあげると相手の印象に残りやすい。

4)相手の業界との関わり(「長い」とか「深い」とか)

傑出した技術やスキルもなく、代表者や経営陣にも別段アピールできる要素がない場合には、「相手の業界との関わり」が長い、深いことを証明する話題を投げる手がある。つまりは「戦後70年間ずっとこの業界で~」というのは、なんらかの競争優位性があった証左であるし、そもそも「業界事情に詳しい」というのは強いセールスポイントになるからだ。

5)最新ニュース

最近○○を発表しました、昨年△△を受賞しました、など先進性のある話は、情報収集段階の顧客であっても興味をそそられるものだ。
自社でも取るに足らないと思っているニュースでも、他業界の人から見ると真新しく感じられることもあるので、臆せずに紹介してみてほしい。

技術も代表者や経営陣のプロフィールも相手の業界内での関わりについても、1つひとつにはこれといったアピールポイントがない場合でも、それぞれを組み合わせて「合わせ技一本」にするという手がある。
「アピールできるものなどない」と自社を過小評価せずに、あの手、この手で知恵を絞って表現を考えて欲しい。
営業は、会社を魅力的に語り、お客様に信頼していただき、そして好感を持っていただく仕事。今日からさっそくやってみていただきたい。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

大塚寿 顔写真

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に 『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座(日本実業出版社)』『自分で考えて動く部下が育つすごい質問30(青春出版社)』、『50歳からは、「これ」しかやらない(青春出版社)』など。

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