営業の主導権を握る方法を学ぶ

営業がヒアリングで話の主導権を握る方法とは?ポイントは「第一声」

なかなか自分の思うように商談運びができない、顧客のその時の気分に左右される出たとこ勝負の営業では、いい成果を生まないどころか疲弊感が募るばかり。今回は相手に気づかれずに主導権を取る秘策を、ここだけの話として紹介したい。

営業がヒアリングで話の主導権を握る方法とは?ポイントは「第一声」

第一声は営業パーソンが放て

例えば、世界選手権などで柔道を観ていると、すべての試合が組手争いから始まる。
これは自分の技を出しやすい体勢や流れを作るための一連の動作だが、選手達は自分に有利な組手を取ろうとし、逆に相手に有利になりそうになったら、それを切ろうとしたり組ませないように両手を突っ張りながら、組手争いをしている。
こうした組手争いは、言ってみれば試合の「主導権争い」だが、商談場面でもまったく同じことが言える。
主導権を取った方が、優位に商談を進めることができるのだ。その商談をコントロールできる支配権は営業パーソンの誰もが手に入れたい必殺技に違いない。

さて、ではどうやって営業パーソンに主導権を取られたくない顧客から、彼ら、彼女らに気づかれないように主導権を取ればいいのか?言わばステルス主導権を。

その奥義は商談の「第一声をこちら側が放つ」ことだ。

柔道から始まった話なので、スポーツつながりで例証するとサーブ権のある球技、すなわちテニス、バレーボール、卓球などはサーブ権を持つ側が有利にゲーム運びをできるが、それらと全く一緒と考えていい。

第一声の場面というのは、商談のテーブルに相手が到着し、立ち上がり、挨拶を交わし、着席を促された直後、椅子やソファにお尻がつくかつかないかの瞬間のタイミングで第一声をこちら側が話すのだ。
新規顧客の場合は、相手が到着した直後に名刺交換が入るが、その後の工程はまったく同じになる。
開口一番の話題の選択は「軽い雑談」「何らかの謝辞」「相手に役立ちそうな情報提供」などが効果的なので試して欲しい。

営業がヒアリングで主導権を握れる秘策…ここだけの話

ステルス主導権の秘密

この方法であれば、あまりに自然な流れなので、相手は営業パーソンに主導権を取られたことには気がつかない。
商談というのは言葉のキャッチボールで成り立っているので、最初の言葉をこちら側が放つと、ずっとその順番でキャッチボールが進行する。
万が一、こちら側が不利になる言葉が放たれたとしても、その言葉を受け取った後に、自然な流れで自分に有利な方にボールを投げ返すこともできる。

少しこのロジックを共有しておくと、この奥義には自己暗示の要素が多分にある。厳密に言うなら、商談での第一声をこちらが話せると、「主導権を取った」と認識してその後の商談を進めるので、営業パーソン主導でコントロールできている気がするのだ。
自己暗示がかかった分、いつもより強い気持ちで商談に臨むことができるメカニズムを利用しない手はない。

顧客の方に「欲しがっている」「知りたがっている」いるという前提がない限りは、通常、営業パーソンが主導権を取ることはあり得ない。
なぜなら、顧客、つまり買い手は営業パーソンに主導権を与えたりしないどころか、与えること極端に嫌っているからだ。

そもそも独占市場、寡占市場だったり、商材によほどの希少性がない限りは、商談というのは「買い手市場」であり、買い手が圧倒的に有利な立場なのだ。
だからこそこの序列に巻き込まれないよう、ステルス主導権を活かして案件化率を高めて欲しい。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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