顧客から軽んじられないための処し方

顧客に「良い担当営業」だと思って貰うためのセールストークのコツ

営業パーソンは常にお客様から値踏みされている。「自分にとって、会社にとって役に立つ存在かどうか」という基準で。
ならば、商談の初っ端から相手にプラスの兆しを見せる営業を展開して、最も役に立つ営業パーソンというポジションをゲットしようではないか。

顧客に「良い担当営業」だと思って貰うためのセールストークのコツ

お客様が会っている中で、役立つ営業パーソン上位2割に入る

営業パーソンも1日に数件を訪問し、様々な商談をしているが、逆にお客様の方もたくさんの営業パーソンと日々面談を繰り返しているという訳だ。時間をとって会う価値がどの位あるかで、優先順位を付けているのだ。

仮に、お客様1人あたり年間100名の営業パーソンと会っているとすれば、彼ら、彼女らはザックリ「役に立つ上位2割、どちらでもない6割、役に立たない下位2割」といった具合に営業パーソンを格付けしている。

なので、このロジックを先読みして、まずは上位2割のポジションを獲得する方略を初っ端から展開していかない手はない。
そのために最も効果的な方法が「相手にプラスの兆しを見せる」ことである。それを披露するタイミングは早ければ早いほどいい。

初回訪問時でもルートセールスの定期訪問であっても、雑談の後、「有益な情報を得る!営業ヒアリングの雑談・段取り・シナリオとは?」の回で紹介した、相手に話をさせる段取りの3)のステップ “雑談から相手に役立ちそうな情報提供に展開” などがそのタイミングだ。

具体的な“プラスの兆し”というのは、例えば

  • 費用対効果が定量化できる
  • コストが10%下がる可能性がある
  • スタッフのマルチタスク化が自然に進められる
  • コンバージョンレートが12.5%~25%上がる
  • これまでできなかった新卒者の育成が可能になる
  • 納期のリードタイム(所要期間)が25%短縮される
  • これまで採用できなかった学卒者を採用できる
  • 紙での保存が不要になる
  • 内定辞退者を減らせる
  • 貿易実務専任者を置かなくて済む

といったことだ。

更には、こうしたことをそのままの言葉で言うと、「眉唾(まゆつば)」に聞こえたり、うさん臭く聞こえてしまう危険性があるので、言葉ではない根拠、エビデンス(証拠)で示すのがコツになる。具体的には

  • 先進事例や導入事例の「before and after」を端的に伝える
  • 解決策のヒントを示す
  • 相手先の業界での実績を話す
  • 比較表を示す
  • デモを見せる
  • サンプルを見せる

といった感じになる。

相手にプラスの兆しを見せているイメージ

形のある有形財を営業するメーカーや販社、商社ではなく、人材総合サービス、広告代理店、SIer、金融といった形のない無形財を扱う企業の営業では、ことさら「相手にプラスの兆しを見せる」ことが重要になる。
多少営業のスキルが不足していても、目に見える製品の営業というのは、その製品の差別化のポイントや機能特性も目に見えるために、営業力に関係ないところで、お客様の方が気づいてくれる。

しかし、無形財というのは結局、やってみなければ分からない可能性を営業しているようなものだからこそ、同業種の同じ位の規模の事例が「ほぼ同じ条件で実績が出ている証拠」、つまりは「プラスの兆し」になるという訳だ。

更に言えば、あなたが現状、「相手にプラスの兆しを見せる」ことができていなくても、将来的にできそうにないと思っても悩まなくていい。 
なぜなら、あくまで「兆し」の話なのだ。そんな気がするレベルでOKなのだから、その結果にこだわり過ぎる必要はない。

  • この営業パーソンは自分に役に立つ情報を持ってきてくれそう
  • 何かあってもこの営業パーソンだったら、たとえ工場を動かしてでも何とかしてくれそう
  • この会社は技術力がありそうだから、自社の問題を解決してくれる提案を持ってきてくれそう

相手がこうした「兆し」を感じてくれればいいのであって、重要なのは、あなたがそのための準備や行動をまずは起こそうとすることが一番大切なことなのだ。
まずは「相手にプラスの兆しを見せる」ひと工夫を考えて、あなたの営業に加えてみよう!

ヒアリングのノウハウをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

この記事の内容を含めた、ヒアリングのノウハウをeBookにまとめて無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ 売れる営業養成講座』は、自分自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。さあ、一緒に学びましょう!

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

会社名を入力してください
お名前を入力してください
メールアドレスを正しく入力してください
1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

送信前に、下の「個人情報のお取扱いに関する同意事項」をご確認ください

この記事の情報は公開時点のものです。

ヒアリングの記事

売れる営業パーソン直伝!営業ヒアリングでの効果的な話し方とは?

売れる営業パーソン直伝!営業ヒアリングでの効果的な話し方とは?

営業で顧客の本気度を測る方法とは?「脈」ありなしの判断基準

営業で顧客の本気度を測る方法とは?「脈」ありなしの判断基準

営業ヒアリングのコツとは?【ヒアリングシートの必須項目一覧付】

営業ヒアリングのコツとは?【ヒアリングシートの必須項目一覧付】

営業ヒアリングで顧客の予算感を自然に聞き出す方法3つのポイント

営業ヒアリングで顧客の予算感を自然に聞き出す方法3つのポイント

有益な情報を得る!営業ヒアリングの雑談・段取り・シナリオとは?

有益な情報を得る!営業ヒアリングの雑談・段取り・シナリオとは?

【ここで差がつく】営業で顧客の本音や課題を引き出すヒアリング項目10

【ここで差がつく】営業で顧客の本音や課題を引き出すヒアリング項目10

営業におけるNGワードとは?「なるほど」「一応」の代用語

営業におけるNGワードとは?「なるほど」「一応」の代用語

営業の初回訪問での効果的な会社紹介・自社紹介・トークのコツ4選

営業の初回訪問での効果的な会社紹介・自社紹介・トークのコツ4選

営業で顧客が話すきっかけを作る方法!アイスブレイクで商談が動き出す

営業で顧客が話すきっかけを作る方法!アイスブレイクで商談が動き出す

営業がヒアリングで話の主導権を握る方法とは?ポイントは「第一声」

営業がヒアリングで話の主導権を握る方法とは?ポイントは「第一声」

営業の教科書 カテゴリ一覧

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

大塚寿

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリはそれを実現するオンライン研修です。一緒に学びましょう!

おすすめ資料ダウンロード

営業の教科書 eBook 第3章