案件化につながる商品・サービス説明

案件化につながる商品・サービス説明のただ１つのセオリーとは？

初回の営業訪問で商品・サービスの魅力を訴求し、顧客に印象を残すことは売れる営業になる第一歩だ。商品説明の勝利のセオリーはベネフィットのアピール。そのための流れやポイントを解説していきたい

商品・サービス説明、勝利のセオリーは「ベネフィット」のアピール

商品・サービスの紹介は、特に初回商談でのハイライト。その勝利のセオリーはベネフィットのアピールだ。
この商品で、顧客はどんなニーズが満たせるのか、どんなベネフィット、恩恵を得るのか、どんな問題が解決できるのか、それをできるだけリアルに表現するのが、勝利のセオリーとなる。

ドリルを売りたければ穴を売れ

ここでマーケティングの世界で有名なお話を紹介しよう。「ドリルを売りたければ穴を売れ」という言葉を聞いたことがあるだろうか。セオドア・レビット博士の「マーケティング発想法」という本の中のエピソードで、「昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからである」というものだ。
顧客のニーズは何か、ということを実に端的に指摘した好例だ。これを商品・サービス説明の場面でも忘れないでほしい。

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商品・サービス説明トークの流れとトーク例

商品・サービス説明トークの定番の流れは以下の通りだ。

以下に詳細を解説していく。
弊社サービス「営業サプリ」の商品説明をするときのトークを例としてつけるので参考にしてほしい。

1.商品を一言で

まずはその商品を一言で説明する。その時のコツは、誰のどういうニーズに応える商品です、という表現をすることだ。「今日ご紹介したいのは○○といいまして、一言で言うと○○のための○〇です」という具合となる。

例）今日ご紹介したいのは「営業サプリ」と言いまして、一言で言うと営業力を強化したい企業様のための営業力強化プログラムです。

2.特長を語る

そして商品の特長を語る。機能・性能・スペック・差別化ポイント、語りたいことはいろいろあるが、できればナンバーワンかオンリーワンをアピールできると最高だ。

例）営業サプリの特長は
・営業スキルが体系化されて整理されている
・オンラインで完結するしくみ
・eラーニング+コーチングという学習方式
です。

3.ベネフィット（恩恵）

その商品・サービスがもたらす、顧客のメリット、ベネフィット、恩恵を熱く語ってほしい。
当然だが、ここで重要なのは「顧客視点」で語ることだ。「お客様にはこれこれのメリット、ベネフィットが見込めます」という表現をするとよい。メリットやベネフィットは、目の前の課題を解決する短期的なメリットから、ビジネスの構造改革ができるというような長期的なものまであるので、広く視野に入れるようにしよう。

例）受講者には営業スキルを体系的に身に着けていただけます。また、上司・先輩が職場コーチとして参加されることによって、職場ぐるみでの営業力強化が実現できます。

4.導入事例

最後に来るのが導入事例となる。知名度がある企業が採用してくださっている事例は大きなアピールポイントになるので必ず盛り込んでおきたい。

事例を語る時には、顧客のどういうニーズをどのように満たしたのか、顧客が感じてくださったメリット、ベネフィットはなんであったか、という物語をイキイキと語ること。また、同じ業界というのが一番気になるところなので、同業界の事例があると、相手の興味を惹く強いカードになりうる。

例）株式会社●●様では、中堅・ベテランメンバーの知識や営業ノウハウを洗い出すことができ、自社流の「営業の型」が構築できたとおっしゃっています。

商品やサービスを魅力的に伝えることは、今後の商談化を左右する大きな一歩。ぜひお客様に信頼していただき、交換をもっていただける紹介を目指してほしい。