アフターフォロー 概論

営業が納品後にすべき「アフターフォロー」とその効果とは?

「売るまでが自分の仕事」で、あとは納品部隊に任せ、新しい案件をどんどん開拓していくという営業スタイルは、好業績につながりそうにも見えるが、それでは「売れる営業」にはなれない。

買い手の立場からすれば、成約するまでは足しげく通って問題解決の提案をしてくれたにもかかわらず、納品後はパタリと顔も見せなくなる営業パーソンには、「売り逃げされた」感が募ってしまうものだからだ。

また昨今は、アフターフォローを手厚くすることで、安定的な売上拡大につなげられると悟った企業では「カスタマーサクセス」という考え方が主流になってきている。

この「アフターフォロー」カテゴリーの各記事では、現在注目の「カスタマーサクセス」について解説しつつ、営業がアフターフォローでやるべきことなどを、以下の3つのポイントを押さえつつ解説していく。

1.カスタマーサクセスとは?その意味や重要性とは

2.アフターフォローですべきこととは?

3.カスタマーサクセスで拡販するには?

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

大塚寿

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