受注・納品・施工 概論

受注で終わりではない!納品までの間に営業がするべきこととは?

受注までが営業の仕事と思っている営業パーソンは多い。しかし、その考え方を変えないうちは、継続的に高い業績を上げる営業にはなれない。なぜなら、営業をしていると、自分の力ではなく、ラッキーで売れてしまうことも起こるからだ。

売れる営業は、受注後に、今回は「売った」のか「売れた」のかを区別し、受注できた要因を考え、自分の勝ちパターンを作り上げいくのだ。また、売れる営業は納品にも気を配るもの。納品のタイミングにはアップセルのチャンスがあったり、納品を通じて、社内の納品部門とのリレーション構築ができるからだ。

この「受注・納品・施工」カテゴリーの各記事では、営業パーソンの受注後の役割や受注後も動く事の意味やメリット、さらには、受注から納品までのタイミングで営業がするべきこと(要因分析・追加受注対応・社内調整・納品対応)などについて、以下の5つのポイントを押さえながら解説していく。

1.受注で終わりじゃない!が受注から納品までのフローと営業がするべきこと

2.受注・失注の要因分析

3.追加受注(クロスセル)に向けた動き

4.社内調整

5.納品対応にも気を配ろう

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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