受注・納品・施工 概論
受注までが営業の仕事と思っている営業パーソンは多い。しかし、その考え方を変えないうちは、継続的に高い業績を上げる営業にはなれない。なぜなら、営業をしていると、自分の力ではなく、ラッキーで売れてしまうことも起こるからだ。
売れる営業は、受注後に、今回は「売った」のか「売れた」のかを区別し、受注できた要因を考え、自分の勝ちパターンを作り上げいくのだ。また、売れる営業は納品にも気を配るもの。納品のタイミングにはアップセルのチャンスがあったり、納品を通じて、社内の納品部門とのリレーション構築ができるからだ。
この「受注・納品・施工」カテゴリーの各記事では、営業パーソンの受注後の役割や受注後も動く事の意味やメリット、さらには、受注から納品までのタイミングで営業がするべきこと(要因分析・追加受注対応・社内調整・納品対応)などについて、以下の5つのポイントを押さえながら解説していく。
1.受注で終わりじゃない!が受注から納品までのフローと営業がするべきこと
2.受注・失注の要因分析
3.追加受注(クロスセル)に向けた動き
4.社内調整
5.納品対応にも気を配ろう
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ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
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