追加受注を取る行動をルーティンに入れる

営業で顧客の追加受注を促すコツとは？関連売りと3つのキラートーク

1つの案件を受注したり、受注が濃厚になったりすると、不思議なもので私達はその案件に集中するがあまり、追加受注の機会や他の案件が見えなくなってしまうことが少なくない。
ゼロから案件を発掘するより、この追加工事や追加受注の難易度の方がはるかに低いので、この機会を確実に数字につなげる行動をルーティンワークに加えて欲しい。
今回はそのコツについて共有したい。

関連売りで労せず数字を上乗せさせる

例えば、あなたが築28年のマンションの大規模修繕でエレベーターのリニュアル工事を受注した営業パーソンだったとする。
追加受注の対象として保守契約を推進するのはもちろんだが、この時、築28年ということなので防犯カメラが入っていなければ新設を提案したいし、共有部分の照明がLED化されていなかったらたらLED照明も提案したい。
なぜなら、いずれもエレベーター工事の金額と比較すれば少額であるし、まとめて発注することによって大幅なディスカウントが期待できるので、個別に発注するより安くつく。　
更に窓口が1つで済むというメリットもあるため、受注率が高くなるからだ。

あるいは、あなたが総合人材サービスの営業パーソンで、あるメーカーから理系の学生5名の採用プランを受注したとする。
ここでもやはり、その5名を育成する新人研修やその5名を迎える側のOJT研修なども追加受注のためのターゲットにしなければならないし、5名を採用できる保証はないので、そのリスクヘッジとして中途採用のプランも仕掛けておきたい。
要はBtoCの世界でいうところのクロスマーチャンダイジング、つまり生肉売場に“焼肉のタレ”を展開したり、冬場であれば“鍋つゆ”や“鍋のもと”を展開したりする関連買いを促す販促手法をBtoBの営業でも活かしたいのだ。

この関連買い、営業サイドから見れば関連売りということになるが、労せず高業績を上げ続ける営業パーソンの常套手段なので、実行していない読者は是非とも試して欲しい。
営業目標の達成率が8割、9割まではいくが、達成までには1割、2割足りないという惜しい営業パーソンは必須だ。
なぜなら、この追加受注を狙う方法が最も難易度が低く、実現性が高いからだ。

さて、追加受注を狙うことの重要性はここまでにして、次に自然にその展開に持っていく実務について共有しておきたい。
そもそも、目の前の受注済みの案件回しで手一杯で、他の案件を仕掛ける発想などなかった人や、せっかく受注した仕事を納品に向けて動いているのに、それに便乗して他の案件を仕掛けることにためらいを持ったり、億劫さを感じたりする人もいるだろう。
しかし、追加の商談に乗るか乗らないかはお客様が決めることであって、営業サイドではない。お客様が好都合だと思えば発注を下さるわけだから、むしろそれを判断できるような情報を与えないほうが、“気が利かない”営業と認識すべきだ。
とはいっても、ためらいがあったり、億劫だったりすると行動には移しにくくなるので、そういう人のためにトークを3つ紹介しておく。

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追加受注のための魔法の言葉「ところで～」「別件ですが～」「ついでと言っては何ですが～」

まずは「ところで～」という出だしで、追加案件を模索するトーク。
エレベーターのリニュアルの打合せが一段落したタイミングで「ところでこちらのマンションでは防犯カメラは今、何台設置されているのでしょうか？」とか、打合せの最後の雑談的な場面で「もう既に共用部照明はLED化されましたでしょうか？」といった質問を仕掛ける。

次に「別件なのですが～」もよく使われる。
「別件なのですが、新人の方が入社された後の新人研修やOJTに関しましても、ご担当は野崎様という理解でよろしいでしょうか」といった感じで、まずは担当者を聞き出し、野崎さんであれば、そのまま計画や状況のヒアリングに移り、別な場合はその担当者名をお聞きして、その上で紹介を依頼したい。いずれにしても採用計画で取引関係があるために、その延長線にある研修の担当者をお聞きすることは全く失礼なことにはならないどころか、聞かない方がまずい。

最後は相手の心理的負担を下げるいい方になるが、「ついでと言ってはなんですが…」という言い方。
これなら既に「ついで」と明言してしまっているので、営業としても次に続く話が言いやすくなる。
「ついでと言っては何ですが、弊社ではマンション用の防犯カメラやLED照明も扱っておりまして、大規模修繕の折に同時にご検討いただけると、かなりボリュームディスカウントが可能なのですが…」という流れだ。

こうして追加受注の可能性を模索するだけで、たとえ10%だとしても案件化のチャンスが生まれる。
この行為をルーティンに入れるか入れないかで、1年を通してみると案件数や受注額にはかなりの差が出てくるはずだ。