顧客と社内に迷惑をかけない納品調整

営業が受注後にやるべき納期調整とは?本質は「社内営業」にあり

惜しい営業と売れる営業の顕著な違いは「社内営業」に表れる。
短納期対応や急な仕様変更、度重なる設計変更で負担を強いられるのは営業部門ではなく、実際の納品や施工を担当する技術部門や工場、施工部隊であるため、営業は顧客対応と社内営業とを両にらみで進めていかなければ業績は上がらない。
今回は顧客と社内に迷惑をかけない納期調整の本質について共有したい。

営業が受注後にやるべき納期調整とは?本質は「社内営業」にあり

納期調整に不可欠な「社内営業」

結局、顧客にも、社内にも迷惑をかけない納期調整の極意は納期調整が始まる前の「日常」にある。
仕事を通した顧客への配慮、社内への配慮、気配りの積み重ねの結果として蓄積された自身の「信用力」と過去の「貸し」が、いざという時の「短納期対応」「例外対応」を是認してくれる担保となるというのが現実だ。そうでもなければ火中の栗を拾う人はいない。

象徴的な事例から紹介するが、「社長賞の法則」という言葉を聞いたことがあるだろうか。これは某大手IT企業の技術部門で用いられていた表現で、大型受注をあげた営業パーソンがちょうど社長賞の表彰を受けるようなタイミングで、そのプロジェクトがトラブルで大炎上することを揶揄している。
プロジェクトマネージャーからしてみると、トラブルになるプロジェクトには必ず、要員に無理があったり、スケジュールに無理があったり、コストに無理があったりなど、営業の段階で無理があるケースがほとんどだという。
要は、競合との厳しい受注競争の中で無理くり受注したしわ寄せが、納品を担当する部門を直撃するというわけだ。

営業パーソン格付け

なので、納品や施工を担当する部隊は赤字になったり、自部門の業務に支障をきたしたりするリスクを回避するために、常に営業パーソンを格付けして対応を変えている。
防衛本能ともいえる営業パーソン格付けだが、代表的な基準は以下の3点だ。

1)いざとなった時に逃げる営業パーソンかどうか

ここが一番大きい。いざとなった時、つまりはトラブル時の窓口として矢面に立って交渉をしてくれる人物かどうかだ。
具体的には、トラブルの状況報告から、復旧の見込み、トラブル処理に必要なコスト負担に至るまで、顧客との窓口として主導的な役割を果たせるかどうかが評価されるポイントとなる。
「営業部門の仕事は受注することなので、受注後は納品部隊の責任」と割り切ってしまう営業パーソンも散見されるが、原理原則論から言えば、営業の仕事というのは受注後の納品・施工、検収・請求、入金と、更にその後のアフターフォローまでが業務範囲なので、やはり独りよがり感は否めない。
そういったスタンスでいると結局、後方支援部隊から総スカンを食ってしまうので、業績自体も低迷してしまうことが少なくない。

顧客と社内に迷惑をかけない社内調整

2)自社の要求を顧客に飲ませる交渉力があるかどうか

ひと言でいうと「どっちを向いている営業パーソンか?」ということになるが、顧客に言われるがままに、無理難題を技術部門や製作部門に丸投げする営業パーソンは忌み嫌われる。
会社を代表して顧客と交渉しているはずなのに、逆に顧客を代表するような立場では本末転倒になってしまう。価格交渉や納期調整も自社に有利になるような交渉ができない営業パーソンの仕事は、他の案件がない限りは優先されることはない。
顧客に対しても、社内営業の場面でも過去の「貸し借り」のバランス感覚のない営業パーソンも軽視される。

3)同行営業の後の状況をきちんとフィードバックしているか

同行営業の依頼の時は平身低頭なくせに、その案件がその後どうなったのかさえフィードバックしない営業も低評価だ。
本来は技術的なところも営業パーソンが勉強して、自分で顧客に説明すべきなのに、まだ案件化すらしていない段階から、技術部門などに同行営業を依頼し、しかも、その後の進捗も全く伝えてこない営業パーソンも「低レベル」と判断され、協力を惜しまれるようになってしまう。

これらの格付けが低い営業パーソンの仕事は後工程では、主力が担当しないことはもちろん、できれば避けたい案件になるので、融通を利かせてもらえないどころか、他の案件を優先させる対象となるので注意したいし、絶対にあなたがそうなってはならない。

受注・納品・施工のノウハウをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

この記事の内容を含めた、受注・納品・施工に関するノウハウをeBookにまとめて無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

私が開発した「営業サプリ」で営業メンバーを育てませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ 売れる営業養成講座』は、営業パーソン自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「売れる」営業パーソンを育てませんか。さあ、営業サプリで営業組織を強くしましょう!

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役 酒井雅弘
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付、メールマガジンの配信等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示(第三者提供記録の開示も含みます)、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

この記事の情報は公開時点のものです。

受注・納品・施工の記事

売れる営業になる極意!受注した時にこそやるべき「勝因分析」とは?

売れる営業になる極意!受注した時にこそやるべき「勝因分析」とは?

営業が受注後に「後工程をミスなく他部署に引き継ぐ」ポイントとは?

営業が受注後に「後工程をミスなく他部署に引き継ぐ」ポイントとは?

受注で終わりではない!納品までの間に営業がするべきこととは?

受注で終わりではない!納品までの間に営業がするべきこととは?

営業で顧客の追加受注を促すコツとは?関連売りと3つのキラートーク

営業で顧客の追加受注を促すコツとは?関連売りと3つのキラートーク

営業の教科書 カテゴリ一覧

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

大塚寿 顔写真

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に 『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座(日本実業出版社)』『自分で考えて動く部下が育つすごい質問30(青春出版社)』、『50歳からは、「これ」しかやらない(青春出版社)』など。

大塚寿

私が開発した「営業サプリ」で営業メンバーを育てませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリ べーシックコースはそれを実現するオンライン研修です。営業サプリで営業組織を強くしましょう!

eBookイメージ

受注・納品・施工のノウハウをまとめた
eBook(PDF)をダウンロード

資料イメージ

オンライン営業研修「営業サプリ」
資料をダウンロード

eBook(PDF)を
ダウンロード

営業サプリ
資料をダウンロード