受注した時にこそ考えるべき勝因分析

売れる営業になる極意!受注した時にこそやるべき「勝因分析」とは?

営業パーソンの業績を評価する尺度は目標・予算の達成率であることが多いため、その中核となる受注件数、受注額の増減には常に一喜一憂し続けるものである。
しかし、その一方、日々のルーティーンの中で受注の検証については、あまりにおざなりになってはいないだろうか。そこで、今回は最も速い成長につながる受注との向き合い方を紹介する。

売れる営業になる極意!受注した時にこそやるべき「勝因分析」とは?

営業パーソンの成長を分ける「売った」のか、「売れた」のか

受注直後には、ほんの2~3分で構わないので、下記の3ステップの検証を行って欲しい。

1)「売った」のか「売れた」のかの区別
2)受注できた要因を3つ挙げ、ウエイト付け
3)自分の「勝ちパターン」かどうかの判断

まず、「売った」のか「売れた」のかの区別については、前者が能動的に自身の営業力で受注した営業であるのに対し、後者は魅力的な製品だったり、古くからの大口の得意先だったりで、別に自分以外の誰が担当しても「売れて」しまうケースだ。

一口に言ってしまえば、受注に至るまでにどの程度営業パーソンが貢献したかという介在価値のことなのだが、営業パーソンの成長という文脈では、後者の場合はラッキーの要素が大きいだけに、「勘違い」の要因にもなりやすい。
要は、能動的に仕掛けなくても、顧客の方から見積依頼や入札参加の依頼が来るために、その対応をしているだけで、それなりの業績になってしまうのだ。

当然、自分の頭で考えて、成功したり、失敗したりしているわけではないので、案件を効率的に回す以外のところでの成長が期待できなくなってしまう。
そのために、あえてこうした案件はコストのかかる営業部門ではなく、間接部門である業務部の担当にする企業もあるくらいだ。
そういった受け身の色彩の強い営業であるなら、「売れた」座布団と言われる部分にプラスして、自らが介在して案件化させた受注を右肩上がりに増やしていく活動を重点的に行って欲しい。

受注後の検証ステップ

「なぜ、受注できたのか」にこだわる

次に、「なぜ、受注できたのか」の要因を分析して、以後の営業活動の参考にしてもらいたい。要因分析といっても簡単でいい。
おすすめは「受注できた要因」を3つ挙げて、感覚でいいのでそれぞれの要因をウエイト付けするために100点を按分してみる方法だ。

例えば

  • 潜在的課題だった所に最初にアプローチできた…65%
  • 価格の高さを相殺して余りあるメリット提示ができた…20%
  • 導入実績の多さ…15%

といった具合だ。

それというのも営業部の関心というのは目下の目標達成、予算の必達のため、受注さえしてしまえば、「結果よければ、すべてよし」で、とてもその勝因分析にまで気が回らないのだ。
更には、失注した際に敗因を分析して、次に生かそうという施策を試みる営業部門は散見されるが、「勝因分析」にまで踏み込む企業は少ない。
このひと手間の「勝因分析」を積み重ねることによって、自らの「勝ちパターン」の輪郭が明確になる。

そうなると「潜在的ニーズには当たりをつけられたから、ここを案件化させるためには、次の一手として、同業他社目線の導入メリットと、この間作成した異業種を含めた先進事例でまとめた資料を持参しよう。
そうすれば、メリットのリアル感が高まり、導入実績の多さのアピールにもなる」と案件化のための行動が見えやすくなり、先行者利益もあって当然受注率も高くなる。

「勝ちパターン」かどうか判断する

「勝ちパターン」という1つの“営業の型”ができたら、次のステップとしてその“営業の型”のバリエーションを増やして、守備範囲を徐々に増やしていきたい。
そのために3つ目の自分の「勝ちパターン」にはまった受注だったのか、そうではない所での受注だったのかの判断が必須になる。特に後者のケースでは、受注に至ったキーファクターが何であったのかを検証し、次の営業に生かしていきたい。

「勝ちパターン」の理解に加え、更に複雑で個別な要素に対応できたキーファクターを自分に蓄積していくことで、あらゆる場面でそれが活きていくことになるため、加速度的に営業力が上がるという事実を“売れる営業の極意”としてここに記しておきたい。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

大塚寿 顔写真

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に 『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座(日本実業出版社)』『自分で考えて動く部下が育つすごい質問30(青春出版社)』、『50歳からは、「これ」しかやらない(青春出版社)』など。

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