ミスなく関連部署に引く継ぐための方策

営業が受注後に「後工程をミスなく他部署に引き継ぐ」ポイントとは?

もはや営業の仕事が営業パーソンだけで完結するケースは、珍しいものになってしまった。
ほとんどの企業の業務の流れというのは、営業が受注してきた案件を、制作、技術、設計、開発、製造部門といった後工程を担当する部門が引き継いで納品するというのが一般的だ。
当然、営業―制作、営業―技術、営業―設計といった部門間で「引き継ぎ」が行われる。
今回は、受注後にミスなく後工程を担う部門や人に引き継ぐポイントを解説する。

営業が受注後に「後工程をミスなく他部署に引き継ぐ」ポイントとは?

「残念な営業」は引き継ぎで墓穴を掘る

「売れる営業」と「残念な営業」との差が、この「引き継ぎ」に表れるのは、それが顧客とのトラブルやクレームの発生原因となることが多いからである。
後工程でトラブルやクレームが起こった場合でも、その交渉の窓口は営業パーソンになるケースがほとんどなので、当然、それらの収束のために時間を割かれ、新たな営業活動の時間を奪われてしまうため、業績が落ちてしまう。
実は、もっと大きい影響は関連部門との関係にあって、トラブルやクレームの多い営業パーソンは関連部門から忌避されるので、同行営業や納期調整、仕様調整などの場面で協力を得ることができず、顧客に対し良い提案ができなくなってしまうのだ。
これが業績低迷の大きな足かせになることは、想像に難くないだろう。

では、顧客にも後工程を担う部門にも迷惑をかけないよう、案件を後工程部門に円滑に引き継ぐためにはどうすればいいのだろうか。

業務や案件、プロジェクト自体はシステムを使って引き継ぎを行うことが多いとは思うが、それを補完する意味で;

  • 「受注の背景」、事情、温度差、リスクも一緒に引き継ぐ
  • マイナス情報こそ、必ず引き継ぐ

ことを意識して欲しい。

「リスクを引き継ぎ」する

更にこうした意識を実務に落とす際のポイントとして、その案件がどの程度の「無理」をして受注した案件なのかを確実に引き継ぐことをお薦めしたい。
なぜなら、「無理」のある案件は必ずトラブルになるからだ。
「無理」といってしまえば、いろいろ思いついてしまうかもしれないが、まずは次の3点で意識しておくだけでいい。

どの程度の「無理」をして受注した案件なのかを引き継ぐ【3つの「無理」】

1)納期(スケジュール)

納期遅れ、スケジュール遅れはトラブルやクレームの定番になるが、そもそも営業の段階で、競合に勝つためや顧客の要望に沿うために「無理」なスケジュールで受注してしまうことも珍しくはない。
そうした事情は営業段階から納品を担う部門へも情報共有しておくのはもちろんだが、営業の事情で無理くり受注してしまった場合は、必ずその「無理さ加減」を引き継いでおかないと、顧客と後工程を担う部門双方に大きな迷惑をかけることになる。

2)要員(体制)

いよいよ日本企業においては就職氷河期の後遺症と少子化の影響が表れ始め、ほとんど全業種において要員不足が深刻化している。
要員不足、リソース不足のために「入札辞退」「店舗の撤退」といった深刻な事態まで起こっているのだから、現場は限られた要員で、なんとかだましだましプロジェクトを回している状態のため、ちょっとした「無理」で現場がパンクしてしまうようなことが起こる。
要員計画においても「どの程度無理をしているか」ということは必ず共有しておきたい。

3)コスト

激化する価格競争の中でギリギリの金額で受注しているため、一度、トラブルやクレームが起こると利益が一瞬にしてぶっ飛んでしまい、今度は、いかに赤字を少額に食い止めるかという議論になってしまう。
「有事に備え、リスク分をコストに積み増しておこう」というバッファが今やコスト競争の中で削がれてしまっているので、コスト面でも「どの程度無理をしているか」ということは共有しておかなければならない。

引き継ぎで手を抜いたり、後工程部門任せにしてしまうと、3倍のしっぺ返しがあると心得て、どんなに忙しくても引き継ぎにひと手間を惜しまないで欲しい。

受注・納品・施工のノウハウをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

この記事の内容を含めた、受注・納品・施工に関するノウハウをeBookにまとめて無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ 売れる営業養成講座』は、自分自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。さあ、一緒に学びましょう!

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

会社名を入力してください
お名前を入力してください
メールアドレスを正しく入力してください
1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

送信前に、下の「個人情報のお取扱いに関する同意事項」をご確認ください

この記事の情報は公開時点のものです。

受注・納品・施工の記事

受注で終わりではない!納品までの間に営業がするべきこととは?

受注で終わりではない!納品までの間に営業がするべきこととは?

営業が受注後にやるべき納期調整とは?本質は「社内営業」にあり

営業が受注後にやるべき納期調整とは?本質は「社内営業」にあり

売れる営業になる極意!受注した時にこそやるべき「勝因分析」とは?

売れる営業になる極意!受注した時にこそやるべき「勝因分析」とは?

営業で顧客の追加受注を促すコツとは?関連売りと3つのキラートーク

営業で顧客の追加受注を促すコツとは?関連売りと3つのキラートーク

営業の教科書 カテゴリ一覧

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

大塚寿

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリはそれを実現するオンライン研修です。一緒に学びましょう!

おすすめ資料ダウンロード

営業の教科書 eBook 第8章