売れる営業の話し方文法

売れる営業パーソン直伝！効果的な話し方のコツ9選

努力をしているにもかかわらず、成果がでない「惜しい営業」は自社や自社製品を主語にして話し、「売れる営業」パーソンは相手を主語にして話している。
ほんの少しの違いに見えますが、このような「話し方」で損をしてしまっている営業パーソンは少なくありません。
少しの工夫だけで「売れる」営業に変われるなら、試さない手はありません。今回はこのような話し方のコツについて解説していきます。

話のゴールを明確にする

営業トークやプレゼンテーションでは、最終的にどんな結果を目指しているのかを明確にすることが重要です。ゴールがあいまいだと、話の流れがぶれたり、相手に何を伝えたいのかが伝わりにくくなります。事前に「この商談で相手にどんな行動を促したいのか」を明確に定めておくことで、話の内容も自然とそのゴールに向けて整えられます。また、相手にもゴールがはっきり伝わることで、より具体的な意思決定を促すことができます​。

簡潔で明確なメッセージを心掛ける

話の内容が複雑で長すぎると、相手は混乱し、要点を見失いがちです。営業の場では、相手が欲しい情報をすぐに提供するためにも、話の中から最も重要な部分を抜き出し、簡潔にまとめることが大切です。相手に考える余地を与えず、理解しやすいメッセージを伝えることで、相手の心にスムーズに響かせることができます。また、短い時間でインパクトを与えることで、相手の注意を引きつけ続ける効果もあります​。

「相手を主語（主題）」にすることを意識する

もっとも重要なセオリー、それはとにかく「相手を主語（主題）にして話す」ことです。
例をあげると、「最近、流通業のお客様からXXXの引き合いが多くなっているのですが、御社でもそのあたりに課題感はお持ちですか？」とか「○○部長の直近の課題としては…」といった感じで、必ず相手のことを主題にすることです。

絶対にやってはいけないのが、自分側を主語にした「こちらが弊社の新しいモデルのラインナップになりますが…」とか、新規訪問では会社案内を取り出して「弊社の設立は…」と切り出してしまうやり方です。
プライベートなコミュニケーションであっても、「自分のことばかり話す人」のことをどう思うでしょうか。よほど魅力的でない限りは、なかなかその話に感情移入できないですよね。

相手のニーズに焦点を当てる

話す内容は、相手にとって関心が高い「ツボ」を意識しましょう。相手のニーズや課題に寄り添うことで、共感を得やすくなります​。

例えば自動車の場合、ラゲッジスペースを広くとったモデルチェンジ後のステーションワゴンをアピールするには、「新モデルは前のモデルに比べ、30リッターほどラゲッジスペースが広くなりました」といった話し方ではあまりインパクトは感じられません。
例えば、もし相手がゴルフが趣味の場合には「45インチのドライバーを入れたままでも斜めにしないで、キャディーバッグが4つ（フォーバッグ）入りますよ」と相手の興味・関心を主題にしたほうが著しくインパクトが高まります。

多頻度の用途を尋ね、旅行であればスーツケースやバッグの大きさや数、キャンプであればリュックやテントの大きさを基準にして、あくまで「相手の立場に立った利便性の向上」を主題にして話すというセオリーを忘れないようにしましょう。

質問を交えながら話す

質問を取り入れることで、相手の関心や意見を引き出し、対話のキャッチボールができます。一方的に話すのではなく、時折質問を投げかけることで、相手の思考を促し、ニーズや課題を引き出すことが可能です。また、質問を通じて相手が何を重視しているかを確認できるため、会話の内容を柔軟に調整しやすくなります。質問を交えることで、相手も積極的に会話に参加するようになり、より良い関係構築が期待できます​。

具体的な例やストーリーを使う

抽象的な説明よりも、具体的な事例やストーリーを使うことで、相手がイメージしやすくなり、理解が深まります。特に営業では、実際の顧客事例や成功体験を交えることで、信頼感を与えやすくなります。ストーリーは、単なる事実の羅列よりも感情に訴える力が強く、相手にとっても記憶に残りやすいです。また、ストーリーは状況を具体化し、相手に「自分も同じ状況だ」と感じてもらいやすくする効果もあります​。

相手の反応に敏感になる

話している途中に相手の表情や態度、言葉の変化を観察しながら対応することは、効果的なコミュニケーションの基盤です。相手が疑問を持っているのか、興味を持っているのか、あるいは退屈しているのかを感じ取り、適切に話題を変えたり、深掘りすることで、会話をスムーズに進めることができます。相手の反応に敏感になることで、関心を引き続け、ネガティブな反応にも早期に対処できるため、失敗を回避することができます​。

柔軟にシナリオを調整する

営業やプレゼンは、計画通りに進まないことがしばしばです。そのため、あらかじめ準備したシナリオに固執せず、状況に応じて柔軟に内容を変更することが重要です。相手の反応や新しい情報に合わせて、シナリオを随時調整し、最も効果的なアプローチに切り替えることで、商談を成功に導きやすくなります。営業活動は動的なプロセスであり、予定外の状況にも対応できる柔軟性が求められます​。

感情と熱意を込める

営業やプレゼンでは、単に事実を伝えるだけでなく、自分自身の感情や熱意を込めて話すことが相手の共感を引き出す鍵となります。熱意を持って話すと、そのエネルギーが自然に相手に伝わり、関心や信頼を引き出す効果があります。また、感情を込めた話し方は、製品やサービスの魅力をより一層引き立てます。ただし、熱意が空回りしないよう、相手にとってのメリットに焦点を合わせたバランスも大切です​。

効果的な話し方で成功を引き寄せよう

効果的な話し方は、ただ情報を伝えるだけでなく、相手の心を動かし、行動を促す力を持っています。簡潔で明確なメッセージ、熱意、そして相手の反応を見極めながら進める対話を武器に、柔軟な姿勢でシナリオを調整しましょう。あなたの言葉が相手の信頼を勝ち取り、結果へと導く鍵となります。自信を持って臨み、次の商談を成功に導いてください！