営業のNGワードを学ぶ

営業におけるNGワードとは?「なるほど」「一応」の代用語

初回訪問はできるが、2回目訪問につながらない、あるいは、なかなか案件化できないことに悩む営業パーソンは少なくない。
実は、その原因が商談時の営業パーソンの言葉の選択がまずくて、「付き合うに値しない」という烙印を押されているケースが見逃せない数に上っている。
しかもこれは本人にも、上司にも気がつきにくいことなので、ここで紹介しておきたい。

営業におけるNGワードとは?「なるほど」「一応」の代用語

ミスが起きやすい3つの選択シーン

普段、何気なく使っていたり、癖や習慣となっていたりするので自然に出てしまう言葉。しかし、選択を誤ってしまうと意図に反した形で相手に伝わってしまうだけでなく、信頼に値しないという評価、お付き合いするレベルにはないというダメ出しの引き金になってしまうので注意したい。
よくよく観察すると、ミスが起きやすいのは次の3つの選択シーンだ。

  1. その場にふさわしい言葉や表現の選択
  2. 専門用語、略称、横文字言葉の選択
  3. 敬語の選択

1)営業には「一応」という言葉は不向き…その場にふさわしい言葉や表現の選択

例えば、典型的なその場にふさわしくない表現は、初回訪問の相手に対し、自社紹介をする出だしの「弊社の名は、お聞きになったことはございますか?」という質問。
何気ない一言ではあるのだが、全く不用意な一言で、質問自体がなんのプラスも生まないどころかマイナスの結果しか生み出さないので、やってはいけない。

自社が誰でも知っている有名企業であれば、そもそも聞く必要はないだろうし、有名でも無名でも、そこで「いえ、知りません」という返答になってしまうと、結果的に「相手の無知」を暴露することになってしまったり、相手の知識を試すおこがましい行為に映ってしまったりと、不用意な一言以外の何物でもない。
人間関係がまだ成立していない相手に対しては、個人的な知識を問う不用意な質問は避けておきたい。

また、在庫の照会に対し、「一応、在庫は大丈夫でした」という回答と「在庫につきましても、全く問題ございません」という回答のニュアンスの違い。
国語的には両者とも在庫があるはずなのに、不用意に前者のような表現をしてしまうと、相手には「本当に大丈夫なのか?」という不安になるきっかけを作ってしまうので、「一応」を避け、「全く」をうまく使いこなしたい。

売れる営業にとって「なるほどですね」「一応」はNGワードと心得るべし

2)「その業界用語通じてる?」…専門用語、略称、横文字言葉の選択

相手と自分が同じ業界であったり背景を共有していたりすれば専門用語で問題ないが、まだそれが分からないうちは専門用語を避けて、誰でも分かる表現を使いたい。
さもないと、「使えない営業」の烙印を押され、本気で相手にされなくなってしまうので、注意したい。

また、方言のように業界によって専門用語も多少変化することも知っておきたい。
例えば製造業の営業なら、どこでも多頻度で使う「設計変更」という用語。これを自動車会社や自動車部品メーカーの一部では「設変(せっぺん)」という業界用語を使う場合もあれば、それでは全く通じない業界もあったりする。

一方、横文字も一緒で、コンサルティングファームやIT業界のように横文字表現を好む業界もあれば、官公庁、自治体のように横文字表現の多用を避ける組織もあるので、まずは業界の慣例を知ってから、それに合わせて対応していきたい。

3)「なるほどですね」を目上の人に使ってはいけない…敬語の選択

駆け出しの営業パーソンが最初につまずくのは「敬語」のところだが、敬語が露骨におかしいと現場で教育もされてないのかと「社格」を問われることになる。
敬語の使い方として間違いに気づきにくいのが、「なるほどですね」という言い方。いつの間にか営業場面で普通に使われるようになっているが、「なるほどですね」は敬語的にアウトだということを知っておきたい。目上の人に「なるほどですね」と言っては失礼にあたる。「おっしゃるとおりです」「なるほど、そうですね」や「はい」が正しい。

ちなみに「なるほど」だけでは、「なるほどですね」同様、目上の人には失礼になる。
ついでに言うが「そうなんですね」も使わないほうがいい。
営業で使う敬語というのは、15~20の動詞の尊敬語と謙譲語がほとんどなので、ネットなどでチェックし、よく使う短文にして、1日10回位唱和していると数週間で口になじんで、自動的に言えるようになるので、そうして口癖にしてしまうのが習得のコツだ。
敬語と言っても、日本語であることに変わりはない。すぐにマスターできるので、苦手意識を持つ必要はない。

ヒアリングのノウハウをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

この記事の内容を含めた、ヒアリングのノウハウをeBookにまとめて無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

私が開発した「営業サプリ」で営業メンバーを育てませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ 売れる営業養成講座』は、営業パーソン自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「売れる」営業パーソンを育てませんか。さあ、営業サプリで営業組織を強くしましょう!

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役 酒井雅弘
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付、メールマガジンの配信等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示(第三者提供記録の開示も含みます)、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

この記事の情報は公開時点のものです。

ヒアリングの記事

営業で顧客が話すきっかけを作る方法!アイスブレイクで商談が動き出す

営業で顧客が話すきっかけを作る方法!アイスブレイクで商談が動き出す

案件化につながる商品・サービス説明のただ1つのセオリーとは?

案件化につながる商品・サービス説明のただ1つのセオリーとは?

売れる営業パーソン直伝!営業ヒアリングでの効果的な話し方とは?

売れる営業パーソン直伝!営業ヒアリングでの効果的な話し方とは?

営業で顧客の本気度を測る方法とは?「脈」ありなしの判断基準

営業で顧客の本気度を測る方法とは?「脈」ありなしの判断基準

【ここで差がつく】営業で顧客の本音や課題を引き出すヒアリング項目10

【ここで差がつく】営業で顧客の本音や課題を引き出すヒアリング項目10

顧客に「良い担当営業」だと思って貰うためのセールストークのコツ

顧客に「良い担当営業」だと思って貰うためのセールストークのコツ

リクルート式営業ヒアリング!質問項目の一覧やテンプレート・流れのコツを徹底解説

リクルート式営業ヒアリング!質問項目の一覧やテンプレート・流れのコツを徹底解説

営業ヒアリングで顧客の予算感を自然に聞き出す方法3つのポイント

営業ヒアリングで顧客の予算感を自然に聞き出す方法3つのポイント

会社概要説明・自社紹介で効果を高めるトークの流れと切り口

会社概要説明・自社紹介で効果を高めるトークの流れと切り口

有益な情報を得る!営業ヒアリングの雑談・段取り・シナリオとは?

有益な情報を得る!営業ヒアリングの雑談・段取り・シナリオとは?

営業がヒアリングで話の主導権を握る方法とは?ポイントは「第一声」

営業がヒアリングで話の主導権を握る方法とは?ポイントは「第一声」

営業の教科書 カテゴリ一覧

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

大塚寿 顔写真

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に 『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座(日本実業出版社)』『自分で考えて動く部下が育つすごい質問30(青春出版社)』、『50歳からは、「これ」しかやらない(青春出版社)』など。

大塚寿

私が開発した「営業サプリ」で営業メンバーを育てませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリ べーシックコースはそれを実現するオンライン研修です。営業サプリで営業組織を強くしましょう!

eBookイメージ

ヒアリングのノウハウをまとめた
eBook(PDF)をダウンロード

資料イメージ

オンライン営業研修「営業サプリ」
資料をダウンロード

eBook(PDF)を
ダウンロード

営業サプリ
資料をダウンロード