顧客が話すきっかけを作る

営業で顧客が話すきっかけを作る方法!アイスブレイクで商談が動き出す

そもそも「ヒアリング」というワード自体が営業する側の勝手な論理で、人間関係があったり、その商材に興味、関心を持っていたりする場合を除き、買う側は軽々と現状の課題や状況を営業パーソンに話したりはしない。
この論理が分かっていないと、2回目訪問につながらないだけでなく、案件化しないので、業績は低迷し続け、モチベーションも下がるという悪循環に陥ってしまう。
では、どうすれば案件化や提案に結びつく情報を顧客が話してくれるようになるのか?
今回はその方法を解説したい。

営業で顧客が話すきっかけを作る方法!アイスブレイクで商談が動き出す

相手が話す“きっかけ”の作り方

「売れない営業のヒアリング」と「売れる営業のヒアリング」の決定的な違いは、顧客が話す“きっかけ”が作れているかどうかにある。
そうした配慮をせず、自分が聞きたいことを一方的に聞いてしまうと、相手は「あー、残念な使えない営業パーソンが来た」と直感して、商談もそこそこに早く切り上げようというモードに入ってしまうことを忘れてはならならない。

では、どうやって相手が話す“きっかけ”を作ればいいのだろうか?
トークによる“きっかけ”の作り方は下記が代表的なやり方だ。タイミング的には挨拶や雑談が終わり、商談に入る冒頭の場面になる。

1)今、業界でホットな話題やキーワードを投げかける

業界でホットな話題というのは、どんな人でもそれなりの意見や情報を持っているので、寡黙な人でも口を開きやすく、それがアイスブレイクの“きっかけ”となって会話も盛り上がりやすくなる。

2)他社事例の話で流れを作る

コンプライアンス上社名こそ出せない場合も含めて、他社事例を紹介することによって、相手は商材がどんなものか頭の中でイメージできるようになるので、興味、関心を喚起し、質問などが出やすくなる。

3)相手が回答しやすい質問をする

自分達が企画提案に必要な情報を入手しようという気持ちが強すぎると、どうしても自己本位なヒアリングをしてしまいがちになるので、特に人間関係が浅い相手に対しては、相手が回答しやすい質問になるよう配慮したい。
具体的には必ず相手が「Yes」と回答するであろう質問をして、類似する企業との共通性の話題に振って、次に何かに焦点を絞ったオープンクエスチョン型の質問に展開するような流れだ。

4)相手に役立ちそうな情報を伝える

売れない営業パーソンは、矢継ぎ早に質問を繰り返してしまうという共通点があるが、自分がした質問の回答に相手のプラスになるような情報提供をしたり、参考になるような事例などを紹介することなく、答えさせっぱなしで、次の質問に行ってしまうようなことをしてはいけない。
相手の発言には倍返しのプラスをつける意識を持ちたい。

5)相手が興味を持ちそうなエピソードを紹介する

商材の開発秘話的なエピソードでもいいし、某社の導入の背景にあった実例でもいいので、相手が何かを質問したくなるような話題を準備しておきたい。

5つのワザと使うべきツール

ツールを使って相手が話す“きっかけ”を作る

以上がトークによる“きっかけ”作りだが、最後にトークではなく、ツールのような小道具を用いた方法も簡単に紹介しておきたい。口下手、実は顧客とのコミュニケーションが苦手という人はツールを“呼び水”として使う方法をお薦めしたい。
サンプルやデモ画面はどんな営業トークより雄弁で、それらを手にしたり、目にしたりした相手は、きっと何かを聞いてくるか、コメントを返してくれるはずだ。
あるいはカタログや事例集を用いて、相手が興味を示したものを解説するのも相手とのコミュニケーションを促す合理的な“きっかけ”となる。
最近ではITツールがどんどん進化しているので、文字の情報よりビジュアルや動画の方がはるかに情報量も多く、相手へのインパクトも強いので、相手の口を開かせる“きっかけ”として大いに活用して欲しい。

ヒアリングのノウハウをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

この記事の内容を含めた、ヒアリングのノウハウをeBookにまとめて無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

私が開発した「営業サプリ」で営業メンバーを育てませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ 売れる営業養成講座』は、営業パーソン自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「売れる」営業パーソンを育てませんか。さあ、営業サプリで営業組織を強くしましょう!

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役 酒井雅弘
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付、メールマガジンの配信等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示(第三者提供記録の開示も含みます)、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

この記事の情報は公開時点のものです。

ヒアリングの記事

営業ヒアリングで顧客の予算感を自然に聞き出す方法3つのポイント

営業ヒアリングで顧客の予算感を自然に聞き出す方法3つのポイント

売れる営業パーソン直伝!営業ヒアリングでの効果的な話し方とは?

売れる営業パーソン直伝!営業ヒアリングでの効果的な話し方とは?

会社概要説明・自社紹介で効果を高めるトークの流れと切り口

会社概要説明・自社紹介で効果を高めるトークの流れと切り口

営業で顧客の本気度を測る方法とは?「脈」ありなしの判断基準

営業で顧客の本気度を測る方法とは?「脈」ありなしの判断基準

案件化につながる商品・サービス説明のただ1つのセオリーとは?

案件化につながる商品・サービス説明のただ1つのセオリーとは?

リクルート式営業ヒアリング!質問項目の一覧やテンプレート・流れのコツを徹底解説

リクルート式営業ヒアリング!質問項目の一覧やテンプレート・流れのコツを徹底解説

顧客に「良い担当営業」だと思って貰うためのセールストークのコツ

顧客に「良い担当営業」だと思って貰うためのセールストークのコツ

営業におけるNGワードとは?「なるほど」「一応」の代用語

営業におけるNGワードとは?「なるほど」「一応」の代用語

【ここで差がつく】営業で顧客の本音や課題を引き出すヒアリング項目10

【ここで差がつく】営業で顧客の本音や課題を引き出すヒアリング項目10

営業がヒアリングで話の主導権を握る方法とは?ポイントは「第一声」

営業がヒアリングで話の主導権を握る方法とは?ポイントは「第一声」

有益な情報を得る!営業ヒアリングの雑談・段取り・シナリオとは?

有益な情報を得る!営業ヒアリングの雑談・段取り・シナリオとは?

営業の教科書 カテゴリ一覧

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

大塚寿 顔写真

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に 『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座(日本実業出版社)』『自分で考えて動く部下が育つすごい質問30(青春出版社)』、『50歳からは、「これ」しかやらない(青春出版社)』など。

大塚寿

私が開発した「営業サプリ」で営業メンバーを育てませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリ べーシックコースはそれを実現するオンライン研修です。営業サプリで営業組織を強くしましょう!

eBookイメージ

ヒアリングのノウハウをまとめた
eBook(PDF)をダウンロード

資料イメージ

オンライン営業研修「営業サプリ」
資料をダウンロード

eBook(PDF)を
ダウンロード

営業サプリ
資料をダウンロード