顧客が話すきっかけを作る

アイスブレイクで商談が動き出す!営業で顧客が話すきっかけとなるネタ5選

アポ獲得後の営業のステップといえば「ヒアリング」ですが、そもそも「ヒアリング」というワード自体が営業自体の目線で、人間関係があったり、その商材に興味、関心を持っていたりする場合を除いて、買う側は軽々と現状の課題や状況を営業パーソンに話してはくれません。
そんなとき、場を動かすために活用したいのが「アイスブレイク」です。どのようなアイスブレイクをすれば案件化や提案に結びつく情報を顧客が話してくれるようになるのでしょうか？
今回はその方法を解説します。

営業におけるアイスブレイクとは？

アイスブレイクとは、主に初対面の場面で緊張を和らげ、自然なコミュニケーションを引き出すための手法です。
営業活動においては、顧客との信頼関係を築く最初の一歩として非常に重要です。和やかな雰囲気を作り出すことで、顧客の警戒心を解き、商談をスムーズに進めやすくなります。雑談や共通の話題を見つけることで、会話が弾み、結果的に良好な関係を構築するための基盤を作るのが目的です。

営業でアイスブレイクを入れるメリット

営業場面でアイスブレイクを取り入れるメリットとしては以下のような点が挙げられます。

緊張感を和らげ、商談を円滑に進める効果

初対面の場では、双方に多少の緊張があります。アイスブレイクを活用することで、会話が弾み、自然な雰囲気が生まれます。これにより、商談がスムーズに進行しやすくなります。

顧客の本音やニーズを引き出す手助け

リラックスした空気が作り出されることで、顧客も心を開きやすくなります。これにより、普段は見えづらい顧客の本音やニーズを引き出すことができ、商談の成功率が向上します。

印象に残りやすく、次回商談への道を開く

適切なアイスブレイクを行うことで、顧客に良い印象を与えることができ、次回の商談や再訪問の機会を得やすくなります。信頼関係の構築に貢献します。

相手が話す“きっかけ”を作るアイスブレイクネタ5選

様々なメリットのあるアイスブレイクですが、ただ闇雲に雑談をすれば良いわけではありません。「売れる営業」と「売れない営業」のアイスブレイクの決定的な違いは、顧客が話す“きっかけ”が作れているかどうかにあります。
そうした配慮をせず、自分が聞きたいことを一方的に聞いてしまうと、相手は「あー、残念な営業パーソンが来た」と直感して、商談もそこそこに早く切り上げようというモードに入ってしまうことを忘れてはならなりません。

では、どうやって相手が話す“きっかけ”を作ればいいのでしょうか？参考となるネタを以下に上げます。

1）今、業界でホットな話題やキーワードを投げかける

業界でホットな話題というのは、どんな人でもそれなりの意見や情報を持っているので、寡黙な人でも口を開きやすく、それがアイスブレイクの“きっかけ”となって会話も盛り上がりやすくなります。

2）他社事例の話で流れを作る

コンプライアンス上社名こそ出せない場合も含めて、他社事例を紹介することによって、相手は商材がどんなものか頭の中でイメージできるようになるので、興味、関心を喚起し、質問などが出やすくなります。

3）相手が回答しやすい質問をする

自分達が企画提案に必要な情報を入手しようという気持ちが強すぎると、どうしても自己本位なヒアリングをしてしまいがちになるので、特に人間関係が浅い相手に対しては、相手が回答しやすい質問になるよう配慮したいです。
具体的には必ず相手が「Yes」と回答するであろう質問をして、類似する企業との共通性の話題に振って、次に何かに焦点を絞ったオープンクエスチョン型の質問に展開するような流れです。

4）相手に役立ちそうな情報を伝える

売れない営業パーソンは、矢継ぎ早に質問を繰り返してしまうという共通点がありますが、自分がした質問の回答に相手のプラスになるような情報提供をしたり、参考になるような事例などを紹介することなく、答えさせっぱなしで、次の質問に行ってしまうようなことをしてはいけません。
相手の発言には倍返しのプラスをつける意識を持ちましょう。

5）相手が興味を持ちそうなエピソードを紹介する

商材の開発秘話的なエピソードでもいいですし、某社の導入の背景にあった実例でもいいので、相手が何かを質問したくなるような話題を準備しておきましょう。

ツールを使って相手が話す“きっかけ”を作る

トークではなく、ツールのような小道具を用いた方法も効果的です。口下手、顧客とのコミュニケーションが苦手という人はツールを“呼び水”として使う方法をお薦めします。
サンプルやデモ画面はどんな営業トークより雄弁で、それらを手にしたり、目にしたりした相手は、きっと何かを聞いてくるか、コメントを返してくれるはずです。
あるいはカタログや事例集を用いて、相手が興味を示したものを解説するのも相手とのコミュニケーションを促す合理的な“きっかけ”となります。
最近ではITツールがどんどん進化しているので、文字の情報よりビジュアルや動画の方がはるかに情報量も多く、相手へのインパクトも強いので、相手の口を開かせる“きっかけ”として大いに活用していきましょう。

営業におけるアイスブレイクの注意点

アイスブレイクは商談を円滑に進めるために有効ですが、適切に使わなければ逆効果になる可能性もあります。

相手に不快感を与えない話題を選ぶ

アイスブレイクでは、顧客にとって不快感を与える話題を避けることが大切です。個人的な情報やプライベートな話題、政治や宗教といったデリケートなテーマは避け、共通の趣味や仕事関連の軽い話題を選ぶのが無難です。

相手の反応をしっかり観察する

アイスブレイク中は、相手の表情や態度をよく観察することが重要です。もし相手が興味を示さない場合や不快な表情を見せた場合は、すぐに話題を変えるか、商談の本題に移行するタイミングを見極めましょう。

時間をかけすぎず、適切なタイミングで切り上げる

アイスブレイクに時間をかけすぎると、商談の本題に進むタイミングを逸してしまうことがあります。適度な長さで和やかな雰囲気を作りつつ、相手の状況に応じてスムーズに本題に移るよう心がけましょう。