売れるためのイメージトレーニング法

売れる営業になる2つのイメージトレーニング法と自己暗示

営業力とは「イメージを描く力」でもある。断片的な情報の中からこの商談をどう進めていけば最も受注率が高くなるかという全体イメージ、あるいはキーパーソンになかなかたどり着けない人事部のゲイトキーパーをどう突破するかという具体個別のイメージがどれだけリアルに描けるかが、その後の明暗を分ける。
更に、そこに「必ずうまくいく」という自己暗示が加わると業績が好転し始めるので、今回はその方法を紹介していく。

売れる営業になる2つのイメージトレーニング法と自己暗示

必ず「楽観的なシナリオ」と「悲観的なシナリオ」の2つをイメージする

「売れる営業」になるためのイメージトレーニング法と自己暗示を3つの方法に分けて解説したい。

まずは、目の前にある商談や新規開拓の各プロセスの推進にあたって、楽観的なシナリオと悲観的なシナリオの2つをざっくりとイメージしておきたい。
これら2つのシナリオを描いておけば、現実は必ずその間を推移するので、すべてが想定内のことになり、効果的な「次の一手」が打ちやすくなる。
このイメージの描き方だが、情景を頭に浮かべながら小説を読んだり、感動した映画やドラマを後日頭の中で再び想起したりするように登場人物、行動、言葉をできるだけリアルにイメージして欲しい。
楽観的なシナリオ通りになれば理想的だし、それは、先を読む力に優れている証拠なので、素直に喜び、自信を持つべきだ。

「そうなったらこうする」、「ああなったらこうする」というイメージをしておく

しかし、営業力向上のための多くのヒントは悲観的なシナリオの方にある。これは2つ目の方法になるのだが、悲観的なシナリオはただイメージするだけでなく、その自社や自分にとってよろしくない状況になりつつある時を想定し、そうなったらこうする、ああなったらこうするというシーン別、具体個別の対応策、「次なる一手」を断片的で構わないのでイメージしておくのだ。
そのイメージがリアルであればある程、現実にそうなった時にまるで反射神経のように対応策が矢継ぎ早に展開できるので、事態を自社や自身に都合のいい方向に好転させることができるようになる。
実際、自分達にとってマイナスな状況というのは、起こってからでは遅いということが少なくないので、「後始末」ではなく「前始末」、つまりは準備をしておきたい。

もちろん、悲観的なシナリオや自分達にとってマイナスの状況でなくても、客先に向かう電車の中で、その日の商談の流れをイメージし、どういう雑談から初めて、相手が乗ってきたら、何の話に展開するとか、逆に乗ってこなかったら何の事例を話すかといったことなど、いくつかのパターンを繰り返しておきたい。
相手が話す課題を想定しておいたり、どういう課題ならどのような事例を紹介しようかとイメージしたり、ありがちな数パターンは繰り返しておきたい。
念のため、クルマで営業している人は、運転中は運転に集中してもらうとして、駐車した後の2~3分間、このイメージトレーニングをしてから客先に向かうとか、客先に向かって歩きながらイメージするようにして欲しい。
結局のところ、イメージできたことは実際に行動に移せるために、普段からこうしたイメージトレーニングの習慣のある人は短期間で売れる営業パーソンに成長していく。またその習慣が弱い人には是非ともイメージトレーニングに取り組んで欲しい。

「売れる営業」になるイメージトレーニング法と自己暗示

たとえ根拠のない自信でも「必ずうまくいく」と自己暗示をかける

そして、最後は「必ずうまくいく」という自己暗示だ。「必ずうまくいく」と信じられる根拠だが、これは自社の製品やサービスの競争優位性に求めてもいいし、技術陣、制作スタッフのスキルや実績でも構わない。
あるいは競合の誰よりその顧客のことを知っているとか、しっかりと準備を重ねたからといったことでもいい。
要はその根拠は何でもいいし、もっと言えば、これといった理由のない「根拠のない自信」だって構わない。
そう、それが「妄想」であっても、成果が上がれば、営業パーソンとしての成長につながるなら、それが正しい「やり方」なのだ。
初心者ゴルファーでも、ベテランゴルファーでもやってしまう「池ポチャ」は、実は池を目にした途端、無意識に池を狙ってしまうからだそうだ。
それと同じで、たとえ、それが最初は根拠のない自信であったとしても、無意識に自身をよい方向に進めてくれ、それでいい方向に進むなら、やらない手はないではないか。
新人の頃、自分も多くの諸先輩からそう指導されたし、自分の周りを見ても営業で頭角を現した人達の共通点でもあるので、自己暗示は絶対に薦めたい方法だ。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

大塚寿

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