自分の知識を補うための人間関係の構築

営業の業績を左右する「社内人脈」の効果的な作り方・増やし方

インターネットは営業の分野においても革命を起こした。ネットとともに「情報検索」が信じられない位に身近で手軽なものとなったため、各営業プロセスの中でも「情報検索」が当たり前のルーティーンとなっている。
しかしながら、このイノベーションは全営業パーソンに等しく訪れたために、業績格差をもたらす要因とはならなかった。
実は営業パーソンの業績を大きく左右したのは「情報検索力」ではなく「人間検索力」の方だったのだ。
今回は売れる営業パーソンになるために必須の「人間検索力」について解説したい。

営業の業績を左右する「社内人脈」の効果的な作り方・増やし方

情報検索より人間検索

そもそも「人間検索力」とは何なのか?
文字どおり「うちの社内でビッグデータのデータ分析に一番詳しい技術者がどこにいるか」「最新の決済システムに精通しているSEがどこにいるか」を瞬時に想起できることであり、更には「自分がその該当する人物を思いつかない時、知らない時に、誰に聞けば分かるか」というその「誰」を持っているかどうかのことである。

例えば、社員数が数万人規模、数千人規模の企業や組織となれば「どこに何に詳しい人がいる」なんてことはほとんど分からない。
該当者を探す母集団すら、これまで一緒に仕事をしたことがある別の部署の人に、せいぜい同期の社員が加わった程度だろう。
しかも営業―技術、営業―設計、営業―SE、営業―製造といった部署をまたぐ関係で、オフィスや工場が別々だったりすると、別部署の知り合いの増え方というのも遅々たるものだ。
更には、何かのきっかけがないと部署をまたぐ関係というものは生まれないという事情もある。

そんな現実とは裏腹に、今日のように営業する製品やサービスはどんどん進化、高度化、専門化され、営業パーソンの製品知識や技術知識では、顧客からの技術的な質問に即答できないケースが年々増加している。
当然、高度で専門的な質問の中には、「自社の誰に聞けばいいのだろう」と首をひねってしまうものも混じっている。
こうした場面で、いったんは宿題とさせていただいたものの聞くあてがないと、回答は遅くなるばかりで、顧客には「回答の遅い会社」という印象を与えてしまう。
これは営業的には致命傷だ。

営業の業績を左右する「社内人脈」の効果的な作り方・増やし方

他人の社内人脈を利用してレバレッジを利かせよう

さて、ここからは現実を話そう。
すでに読者のみなさんは「社内人脈」というキーワードを頭に思い浮かべているかもしれないが、20代、30代前半の営業パーソンの「社内人脈」には限界があるので、そこには余りこだわらないほうがいい。
むしろ、先に述べた「自分がその該当する人物を思いつかない時、知らない時に、誰に聞けば分かるか」という「誰」の「社内人脈」を利用するのだ。つまり、人脈のレバレッジを利かせようというわけだ。

ここは「他人の褌(ふんどし)で相撲を取ること」に徹し、「人脈」という言葉を使うなら「社内人脈のハブ」となる人を3名以上は確保しておきたい。
その1人は上司であることが理想だが、別にかつての上司でも先輩でも構わないし、隣の課のグループ長でも構わない。

できれば、技術部門出身の営業パーソンといった異質のキャリアの人脈も頼りにしたい。
IT業界で技術出身の営業パーソンが売れる営業になりやすいのは、かつて所属した技術部門に知り合いが多いというアドバンテージによるところが大きいからだ。
であれば、その知り合いを拝借しようではないか。

喫煙者は、タバコ部屋友達でもいい。
タバコ部屋の登場と共に、まことしやかに囁かれていたのは「喫煙者の新人の方が早く成長する」ということであったが、その真偽はともかく、タバコ部屋で顔なじみの先輩社員が増え、言葉を交わすようになった末、「〇〇の件だったら、金融3部のXXが詳しいから、俺が連絡しといてやるわ…」的なやり取りが頻発していたことは確かだ。
その関係構築をしたくて、タバコを吸わない新人がコーヒー片手にタバコ部屋に定期訪問するといった不健康な活動も耳にするくらいだから。

情報検索は誰にでもできるが、人間検索は意識している人だけがアドバンテージを得る。
業績格差を生む領域だけに、是非、人間検索力を高めて欲しい。

営業補完スキル・営業の心構えをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

この記事の内容を含めた、営業補完スキル・営業の心構えをeBookにまとめて無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ 売れる営業養成講座』は、自分自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。さあ、一緒に学びましょう!

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

この記事の情報は公開時点のものです。

営業補完スキル・営業の心構えの記事

営業のモチベーションアップの方法とは?「やる気の法則」の実践法

営業のモチベーションアップの方法とは?「やる気の法則」の実践法

売れる営業になる正しい2つのイメージトレーニングと自己暗示

売れる営業になる正しい2つのイメージトレーニングと自己暗示

営業を成功に導く有意義な「人脈」を作るための5つのポイントとは?

営業を成功に導く有意義な「人脈」を作るための5つのポイントとは?

「営業に向いてない」と思った時の思考法!7つのキャラの使い分け

「営業に向いてない」と思った時の思考法!7つのキャラの使い分け

営業の質を高める上で、行動量(営業量)を増やす重要性とは?

営業の質を高める上で、行動量(営業量)を増やす重要性とは?

最短で「売れる営業」になる方法とは?「理想像」の設定術

最短で「売れる営業」になる方法とは?「理想像」の設定術

営業が顧客・取引先との信頼関係を構築する「5つの武器」とは?

営業が顧客・取引先との信頼関係を構築する「5つの武器」とは?

営業が顧客の印象に残るカギは「筆跡」「切手」にあり

営業が顧客の印象に残るカギは「筆跡」「切手」にあり

営業で嫌な客・ムカつく客にに当たってしまったら…「死神」も使う営業のストレス軽減法

営業で嫌な客・ムカつく客にに当たってしまったら…「死神」も使う営業のストレス軽減法

売れる営業の特徴とは?取引先と良好な関係を築く心構えとテクニック

売れる営業の特徴とは?取引先と良好な関係を築く心構えとテクニック

営業の教科書 カテゴリ一覧

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

大塚寿

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリはそれを実現するオンライン研修です。一緒に学びましょう!

おすすめ資料ダウンロード

営業の教科書 eBook 第12章