目指す営業パーソンの理想像を設定する

最短で「売れる営業」になる方法とは?「理想像」の設定術

営業パーソンとして成長していくプロセスには、実は「特別ルート」と表現してもいいくらいに最も速く、自社のトップセールスに近いところまで上りつめられる方法がある。
しかも生まれつきのセンスや人並み以上の努力もまったく不要という方法だ。
今回はこの誰でも最短で売れる営業に成長できる「魔法」を紹介する。

最短で「売れる営業」になる方法とは?「理想像」の設定術

各社のトップセールスには共通点がある

営業の世界に入って三十数年、四半世紀以上は各社の営業教育のお手伝いをしてきたため、それはそれは多くの企業の営業パーソンと深くかかわってきた。

そして、その十数万人の営業パーソンの中で「売れている営業パーソン」あるいはその会社を代表するようなトップセールス、業界を代表するようなトップセールス達は、ある共通点を持っていることに気がついた。
それはみな、営業パーソンとしてのキャリアがスタートした時点、もしくは途中で「師匠」的な人物と出会っているか、そうした「目指す営業パーソンとしての理想像」を身近に設定していたのだ。

それだけだ。
たったそれだけのことが普通だった人を1年、2年で「売れる営業パーソン」に成長させてしまうのだ。
そうした理想像を持つ機会があったか、なかったかだけで、ビジネスパーソンとしてのキャリアに大きな格差を生み出してしまう現実に触れ、あなたの営業パーソン人生が輝くものとなるよう、その勝ち組の方法をここで共有したい。

「目指す営業パーソンとしての理想像」とは、人材育成の世界でも「ロールモデル」と呼んで、それを持つことを奨励している。そこには見逃せない明白な効果が証明されているからだ。

ロールモデルを完コピする

さて、ここからは目指す営業パーソンの理想像の設定方法の解説に移ろう。
最も手っ取り早い方法は、身近なところから自分自身が手本としたい、売れている先輩をロールモデルとして選んで、彼、彼女のやり方、考え方をまずは完コピすることから始めたい。
できれば同行営業を依頼して、どんなヒアリング、どんな聞き方をしているのか、どんな間合いの取り方をしているのか、どんな言葉のキャッチボールをしているのかといった聞き方、言い方に触れて、自分で模倣できそうなことをまずは完コピしたい。
もちろん、全体ではなく、パートごとで構わない。

身近な所に「そんなロールモデルにしたいような先輩社員や上司はいない」という受講者の声もたびたび耳にするが、その場合は社外どころか、歴史上の人物やビジネス書の著者に求めてもいいし、テレビドラマや漫画の主人公に求めても構わない。
極端な話、ロールモデルがONE PIECEのルフィだった営業パーソンもいるのだ。補足しておくと、ルフィだったらどう考え、どう行動するだろうかと自問してから、あたかも完コピしているかのように動くのだ。

目指す営業パーソンの理想像を設定する

ロールモデルというのは総合的に1人を選択する場合もあれば、営業への取り組み姿勢というかマインドは大友さん、初回訪問までは伊東さん、提案、プレゼンは藤原さんと科目別の専任ロールモデルを持つ場合もあるので、それは自身の好みとロールモデル候補の有無で決めればよい。

結果的にロールモデルすら抜いてしまうことも少なくない

結論から言うと、ロールモデルが社内の人間だった場合、必ず、設定したロールモデルのレベル近辺までは近づくことができる。
結果的には抜いてしまう場合も少なくないのだが、特に新人から2~3年目までは営業の伸び盛りなので、現在の自分のレベルなど無視して高いレベルの先輩をロールモデルにして欲しい。
ここは「大きな夢を描いた者勝ち」的な事実があるので、まずは「こういう営業パーソンになりたい」という理想を明確にしよう。

こうした「念ずれば通ず」というピグマリオン効果は、心理学でも脳科学の世界でも科学的に立証されている効果なので、この特性を自身の成長に使わない手はない。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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