質を高めるための量の重要性を学ぶ

営業の成長の臨界点を超えるには「行動量(営業量)」を重視すべし

「営業は量で決まる」。何が決まるかというと目先の業績も、これからの営業パーソンとしての人生も決まってしまうと言ってもいいくらいだ。
なぜなら、営業の「質」は「量」からしか生まれないからだ。

営業の成長の臨界点を超えるには「行動量(営業量)」を重視すべし

営業パーソンにおける「量質転換」とは何か?

もちろん、のべつまくなしに量をこなせと言っているのではない。あれこれ試行錯誤を繰り返しながら、まずは量を意識してほしいと言っているのだ。
なぜなら、哀しい現実かもしれないが、営業の世界の「質」というのは「量」からしか生まれないからだ。このことを先人達は「量質転換」と言葉を使って、その事実を後進に伝えている。

「量」というのは1日の見込み客への電話の本数、顧客、取引先への訪問件数といったコンタクト件数、見積の作成件数、提案書の提出件数に数えられる行動の総量を指す。
30年以上、数万人の営業パーソンを見てきたが、条件が一定であれば、これらの「量」と営業の業績、営業パーソンとしての成長は、営業を始めて3年間は正比例する。

この「量質転換」の事実は英会話の学習と全く一緒だ。英語を苦手とする日本人は多く、英会話スクールやWeb上での英語学習も盛んだが、日本人が英語をクリアに聞けるようになるには一般的に延べ1000時間が必要と言われている。
しかも学習時間と上達度は比例せずに、延べ1000時間を超えた途端に、突然聞けるようになるというものだ。
つまり1日、1時間ずつ聞くなら、英語をマスターするのに3年間は必要になるし、3時間なら1年、できるかどうか分からないが1日6時間聞ければ半年、1日12時間聞ければ3カ月で英語をマスターできるという訳だ。

だから英語圏に短期留学でもホームステイをして3カ月間英語漬けの日々を送るほうが、早く英語を習得できるということで、多くの人々が合理的な方法として留学を選択してきた。
営業の習得もこの英語習得パターンと全く一緒だ。ある一定のレベルを超えるには、延べの量が絶対不可欠になる。
例えば、電話でコンスタントに新規のアポイントが取れるようになるには、1万件の架電、勝つ見積もりや提案書が書けるようになるためには300本、といった成長臨界点が存在するのだ。

量質転換のグラフ

働き方改革の渦中で、どのように「量」を追求すればよいのか?

働き方改革が進行し、残業が否定される中で、そんな量をいったいどこで行えばいいのかという疑問があるかもしれないが、そもそも新規のアポイントを取るための100件の電話に1日は必要ない。
顧客訪問も1日3件程度なら楽勝のレベルに違いない。顧客訪問を1日3件とするなら、外出していない時間に顧客への電話やメールの量も相当数をこなせるはずだ。

例えば、取引先1件当たりの電話時間、これが長いと量がこなせなくなるので、極力、端的な短いやりとりにしなくてはならない。
電話が長いというのは相手の時間を奪っていることにもなるので、注意を払いたいところだ。
見積や提案書も営業パーソンが作成するのであれば、売れている先輩のテンプレートや見本、手本を駆使してとにかく“下手の考え休むに似たり”の状況をつくらないことに尽きる。

さて、この「量質転換」の話は“20代限定”、もしくは営業に配属されて3年未満の営業パーソンに向けてのメッセージのつもりだが、それ以外の営業パーソンも知っておいて欲しい。
「営業の成果に必要なのは量なのか、質なのか」というのは一見、究極の選択にも思えるが既に結論が出てしまっている。
学生時代の「部活動は練習量なのか、練習の質なのか」「勉強は時間なのか、やり方なのか」という素朴な疑問と全く一緒の議論で、ここを間違ってしまうと、その後の成長が著しく遅れてしまうので、確認の意味を込めて、もう一度共有しておきたい。
営業パーソンとして、成長の臨界点を超えるためには「行動量」が大事なのだ。

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ』は、自分自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。さあ、一緒に学びましょう!

営業補完スキル・営業の心構えをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

この記事の内容を含めた、営業補完スキル・営業の心構えをeBookにまとめて無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

この記事の情報は公開時点のものです。

営業補完スキル・営業の心構えの記事

「自分は営業に向いてない」と思ったら…7つ以上のキャラを持とう

「自分は営業に向いてない」と思ったら…7つ以上のキャラを持とう

売れる営業パーソンの特徴とは?テクニックや心得を解説!

売れる営業パーソンの特徴とは?テクニックや心得を解説!

仕事を成功に導く「使える人脈」作りのための5つのポイント

仕事を成功に導く「使える人脈」作りのための5つのポイント

営業力の差は社内人脈の差が原因!?レバレッジを効かせた社内人脈の作り方

営業力の差は社内人脈の差が原因!?レバレッジを効かせた社内人脈の作り方

営業のモチベーションアップ!「やる気」をコントロールする3つの法則

営業のモチベーションアップ!「やる気」をコントロールする3つの法則

イヤな顧客に当たってしまったら…「死神」も使う営業のストレス軽減法

イヤな顧客に当たってしまったら…「死神」も使う営業のストレス軽減法

顧客と信頼関係を構築するための5つの武器~顧客から頼りにされるモノ~

顧客と信頼関係を構築するための5つの武器~顧客から頼りにされるモノ~

目指す営業パーソンの理想像を設定する~誰でも最短で「売れる営業」になれる方法

目指す営業パーソンの理想像を設定する~誰でも最短で「売れる営業」になれる方法

売れる営業になる2つのイメージトレーニング法と自己暗示

売れる営業になる2つのイメージトレーニング法と自己暗示

売れる営業のテクニック!クライアントの印象に残るための「仕掛け」とは

売れる営業のテクニック!クライアントの印象に残るための「仕掛け」とは

営業の教科書 カテゴリ一覧

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

売れる営業養成講座

おすすめ資料ダウンロード

営業の教科書 eBook 第1章 営業の教科書 eBook 第12章