困ったら聞ける人脈を築く方法

営業を成功に導く有意義な「人脈」を作るための5つのポイントとは?

営業において「人脈」というのは、それに勝る武器がなかなか思いつかないほど強いカードになる。
社外人脈は、営業に必要な様々な業界の直近の課題を知る上での情報網となったり、営業対象となる窓口を把握する上で有益な情報の入手先となってもくれる。
あるいは、時として営業窓口を紹介してくれることさえあるので、営業パーソンが貴重な人脈を持っているか否かが、その業績の明暗を分ける。
そこで今回は仕事を成功に導く、有意義な人脈作りの5つのポイントについて共有する。

営業を成功に導く有意義な「人脈」を作るための5つのポイントとは?

人脈は「作るもの」ではなく「できるもの」

タイトルで「有意義な人脈作り」といっておきながら何なのだが、本当は「人脈」というのは「作るもの」というより「できるもの」に違いない。
よく「同じ釜の飯を食った仲」という言い方をするが、そういう中で自然に生まれた人間関係が仕事における人脈の中核を成すということを、1つ目のポイントとして押さえておいて欲しい。
従って、学生時代のクラスメイト、部活やゼミの先輩後輩から始まり、入社した会社の同期、先輩、後輩、新人時代や20代頃の取引先関係者といった人間関係が、人脈と言われるものの出発点となりやすいのだ。

なぜなら、それらは利害関係がないところでの人間関係だからだ。
厳密には取引先関係者とは利害関係があるはずだが、何かを一緒に乗り越えたり、トラブルを解決したりしたという一蓮托生の関係性は信頼関係を生みだすので、異動になっても、転職しても関係が続きやすい。

人脈は「圧倒的支持者」か「広く浅く」か

2つ目のポイントは「圧倒的支持者」+「広く浅く」の双方を意識すること。
人脈というのは「圧倒的支持者を持つこと」と「広く浅くでもとにかく数を増やすこと」のどちらが望ましいのかは、残念ながら場合による。
例えば、ターゲットとなる顧客が限られている業界特性を持つ営業であれば、「圧倒的支持者」を人脈に持つほうが営業的には有利に働く。
逆にどういった業種、業態でも見込み客になる商品特性があれば、「ツテ」の多さがモノを言う。

あるいは「広く浅く」の人脈は営業だけでなく、情報交換やそもそもどんなニーズがあるのかというマーケティング調査の場面で大きな助けとなる。
そんなことから、「圧倒的支持者」か「広く浅く」かという二元論にせず、両方を意識するのが賢い。

3つ目のポイントは、人脈形成は20~30代が適齢期ということ。
実は40代ともなると、役職者となったり、リーダー的な役回りとなるので、その「役職」に人が寄ってきて、利害のない人間関係が構築しづらくなってしまう。
要はそこでできた人間関係は「金の切れ目が縁の切れ目」になりやすいということだ。
逆に20代あるいは30代前半は、こちらにも権限がなく、取引先の担当者にも権限がないので、「平社員同士」の半ば「同志」みたいな関係となる。
そこから、お互いに課長職、部長職と階段を上っていくと良質の人脈ができやすい。

20代のうちは「Give&Give」

4つ目のポイントは20代のうちは「利他」「Give&Give」で通すこと。
もちろん、「Give&Take」の関係が健全ではあるのだが、「人脈構築適齢期」の20代のうちは「Give&Take」より「Give&Give」の意識でいた方が人間関係は広がりやすいし、深まりやすい。
そのあなたの姿勢を逆手にとって、あなたを利用しようとする人が出てきたとしても、「今後は距離を置いた方がいい人」という判別の機会となる。

結局、長い目で見ると、人も情報もお金も「利他の人」に集まることになるので、20代の内はあせらず、「Give&Give」を通したい。
そして、「Give&Give」も何かきっかけがなければ成立しないが、あなた自身はどんな分野で人から“頼りにされる存在”なのだろうか。
そこが人脈構築の出発点になるので、その自己分析からスタートして欲しい。

5つ目は人脈のメンテナンスだが、結論から言うと、しても、しなくてもいい。
ここについては、セミナーなどで質問を受けることがあるのだが、メンテナンスをしないと切れてしまうような人脈なら、所詮その程度の人間関係だったと割り切ってしまっていい。
結果的にメンテナンスになるような機会は、意図しなくても、必然的に訪れることが多いので、その時に旧交を温めるので十分だ。

中高年になれば、人脈でさえ断捨離や虚礼廃止の対象になる時代、メンテナンスについては自然体で臨むスタンスでいい。

人脈に関する5つのポイント

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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