訪問前に営業の切り口を仮設定する

営業の事前準備、刺さるトークを仮設定する方策

仮説レベルで想定した「顧客の課題」に対し、自社の「強み」を訴求するのが営業の本質になるが、営業の実務においてキモになるのはその訴求の「切り口」になるので、今回はその具体的な方法を解説していく。

営業の事前準備、刺さるトークを仮設定する方策

誰にでもできる!「切り口」を仮設定する3つの方策とは

ここでは簡単に誰にでもできる「アイデアフラッシュ型」「分析型」「応用型」の3つを 紹介しておきたい。

1)アイデアフラッシュ型

この方法は、「顧客の課題」や「業界の課題」など相手側と「自社商材の強み」や「自社の強み」など自分側を行ったり来たりしながら、魅力的な「切り口」を探す方法になる。

この事前準備はもちろん、仮説、推測ベースで行うので、構えずに頭を柔らかくして臨んで欲しい。
その際のコツとして、自社商材や自社の「強み」が出てこない場合は「強み」より「役立てる」ことを探すほうがたくさんの「切り口」例が浮かびやすくなるので、試して欲しい。

重要なのは、頭の中で考えるというより、いったん考えやアイデアを頭の外に出すこと。1人ブレスト的に思いついたことをパソコンやスマホ上にどんどん打ち込んでいく「アイデアフラッシュ」がお薦めだ。

もちろん誰かとブレストできれば更にいい。いったん拡散させておいて、そこから収束させて「切り口」にするイメージだ。

2)分析型

MBA流に言うならば最もシンプルなのが、マーケティングミックスの4P-6O(オー)のフレームワークを用いて、営業の「切り口」を仮設定する方法だ。
6O(オー)というのは、アプローチ準備営業の基本「顧客分析」のフレームワークについてでも紹介したが

  1. 誰が市場を構成しているか
  2. 何を買うか
  3. いつ買うか
  4. 誰が購買にかかわっているか
  5. なぜ買うか
  6. どのようにして買うか
  7. どのチャネル(商流)で買うか

※7 どのチャネル(商流)で買うか が後に追加されたので呼称は6O(オー)

という視点でターゲット市場やターゲット顧客を分析するフレームワークだ。
そこを的に「売れる営業の基本形…「自社の強み」を分析する4つの視点とは」で紹介した4P(Product、Price、Place、Promotion)の視点を矢に見立てて、当てようとする場所が営業の「切り口」になる。

エマメイ先生の古巣では、ある時期、新人向けの営業研修で「オーストラリア旅行」を商材にしてこのトレーニングを行っていた。

その手順を紹介すると、まずは「誰がオーストラリア旅行市場を構成しているか?」から分析を開始する。これは旅行統計などによって分析できるが、自社やツアープランが「強み」を発揮できるのが小さい子連れファミリーだとすれば、オーストラリア旅行を営業する「切り口」としては「時差」を使うのが最も合理的という分析結果になるだろう。

なぜなら、ハワイに行きたいが、小さい子供がぐずって機内で迷惑をかけたくないという理由から、日本とほとんど時差がなく、いつものリズムで寝てくれたり、昼寝をしてくれそうなオーストラリアを選ぶファミリーが一定数存在するからだ。

訪問前に営業の「切り口を仮設定する

3)応用型

文字通り何かを応用して「切り口」を仮設定するのだが、その元ネタは広告業界のノウハウがお薦めだ。

例えば、「インサイト」という概念。「インサイト」というのは“顧客が思わず動く、心のスイッチ”のことを言う。
広告代理店というのは、クライアントの商品やサービスの「インサイト」を追求したメディアプランや販促企画を生み出すのがメインの業務なので、応用のためのネタの宝庫なのだ。

その関連の専門誌を定期購読したり、畑違いであっても広告関連の書籍を読んだりすることをお薦めしたい。
その際に使える箇所はスマホに保存してネタ帳化するなど、「切り口」のために備えておきたい。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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