顧客の業界の動向を押さえる

顧客の信頼を勝ち取る!営業で効率的な業界分析の方法3ステップ

顧客目線で言えば、業界のことも勉強せずに営業に来るなど失礼な話だ。逆に営業する側にとっては、業界を分析する過程で企業に共通する様々な課題が浮き彫りになるのだから、売れる営業パーソン共通のルーチンになる。
今回は、効率的に業界分析を進めるためのステップと、その中に潜む”秘密”を紹介したい。

顧客の信頼を勝ち取る!営業で効率的な業界分析の方法3ステップ

業界分析の3ステップ

そもそも「業界」とは何なのか? 金融業界、製造業、IT業界に加え官公庁、自治体、文教等様々と言いたところだが、まずはザックリでも業界がいくつあるのかを知らないと営業実務が進まない。
業界の定番はいわゆる証券取引所で用いられている証券コード協議会が分類した「33業種」だ。

しかし、これだと「保険業」という分類に「生保」「損保」双方が入れられ、「情報・通信業」に「IT業界」「システム開発」「通信キャリア」などが一括りにされてしまうので、営業的には使いにくい。
そこで登場するのが、「就活」で用いられる媒体による業界区分だ。これらは60弱に分類されるので、業界分析や業界研究には「もってこい」の区分として重宝されている。

さて、その上で業界分析、業界研究を始める訳だが、その手順は次の3ステップで進めたい。

  1. アウトラインをつかむ
  2. 業界に影響を与える環境変化を押さえる(PEST)
  3. 業界としての課題を知る

1)アウトラインをつかむ

この業界はどんな顧客に、どんな商品やサービスを提供し、どんな業務フローで仕事をしているのかといった概略を把握する。
よく使われてきたのは就活用「30分でつかむ~」「2時間で分かる~」といった業界本だったが、今では「生保業界」と入力すれば簡単にネット検索できる時代になった。

2)業界に影響を与える環境変化を押さえる

誰でも検索で簡単に情報が入手できる昨今では、逆にどれだけ突っ込んだことまで分析しているかが試されるようになった。業界としての景況感はもちろんのこと、業界を取り巻く環境変化が及ぼす影響まで思考していないと営業的にはアドバンテージを得られない。
そこでお薦めなのが、PEST分析による業界分析だ。

流通業界に影響を与える環境変化(PEST分析)

キーワードは「環境変化」。環境変化によって、その業界がどう変わるかを予想しておくのだ。この準備が一流の営業に近づくための準備と思って割り切って進めてもらいたい。
念のためPEST分析というのは、Politics(政治)Economy(経済)Society(社会)Technology(技術)の頭文字を取った名称で、便利なフレームワークの定番として世界中で使われている。

3)業界としての課題を知る

初めて会う相手なら実際にヒアリングしてみなければ、何が課題か、何に困っているかは分からない。
しかし、本当のことを言ってしまうと、相手は営業パーソンを値踏みしているので、そのお眼鏡にかなわない限りは事実を話してはくれない。
だから、事前に類似性の高いであろう業界としての課題を知った上で、相手が話やすい前振りや小ネタを準備しなくてはならない。

例えば、この流通業界の例で言えば、
「ネット通販対策や高齢者対応でスーパーの宅配サービスが広がっていますが、やはり御社も今後、自宅までのデリバリーを強化する方向なのでしょうか?」
といった軽い質問を投げかけて、徐々に課題に踏み込んで行きたい。
そのためには「ネット通販」「高齢者対応」「宅配サービス」「デリバリー」という相手の業界ならではの共通言語が盛り込まれているかどうかが、成否を分けるということも共有しておきたい。

こうした業界ならではのホットなキーワードが散りばめられていると、相手は「この営業パーソンは業界の事情を理解した上で何か提案しようとしている」と判断するので、門前払いになることは少ない。
相手も正解が分からずに困っているのだから、一度会うことができて、有益なヒントや競合他社の動向などの情報が提供できれば、相手にとっては「使える人間」に映るので、何らかの宿題や提案の依頼につながるはずだ。

アプローチ準備のノウハウをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

この記事の内容を含めたアプローチ準備のノウハウをeBookにまとめて無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ 売れる営業養成講座』は、自分自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。さあ、一緒に学びましょう!

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

会社名を入力してください
お名前を入力してください
メールアドレスを正しく入力してください
1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

送信前に、下の「個人情報のお取扱いに関する同意事項」をご確認ください

この記事の情報は公開時点のものです。

アプローチ準備の記事

営業先顧客のよくあるネガティブ・否定的な反応10パターンと対処法

営業先顧客のよくあるネガティブ・否定的な反応10パターンと対処法

「社内人脈」を活かした営業先企業との人脈・パイプ・つての探し方

「社内人脈」を活かした営業先企業との人脈・パイプ・つての探し方

10分で出来る!営業の基本「顧客分析」の効果的なフレームワーク

10分で出来る!営業の基本「顧客分析」の効果的なフレームワーク

営業が「受注確度が高い」顧客を見分ける方法・アプローチ法とは?

営業が「受注確度が高い」顧客を見分ける方法・アプローチ法とは?

法人営業時、案件化しやすいアプローチ先(部門)の見極め方とは?

法人営業時、案件化しやすいアプローチ先(部門)の見極め方とは?

営業が自社の強みを分析できるフレームワーク「4つのP」

営業が自社の強みを分析できるフレームワーク「4つのP」

営業の「導入事例」の効果的な見せ方とは?5つの切り口とコツ

営業の「導入事例」の効果的な見せ方とは?5つの切り口とコツ

営業の決裁ルート・決済権者を把握する聞き方テクニック【例文あり】

営業の決裁ルート・決済権者を把握する聞き方テクニック【例文あり】

顧客の課題を知る10の方法とは?できる営業の案件化率の引き上げ方

顧客の課題を知る10の方法とは?できる営業の案件化率の引き上げ方

営業必読!顧客が発注先を決める意思決定プロセス・判断基準とは?

営業必読!顧客が発注先を決める意思決定プロセス・判断基準とは?

営業戦略立3つのアプローチ! 顧客分析・商材理解・商談シナリオ

営業戦略立3つのアプローチ! 顧客分析・商材理解・商談シナリオ

受注の近道!新規開拓営業においてキーパーソンを把握するポイント

受注の近道!新規開拓営業においてキーパーソンを把握するポイント

営業の事前準備!顧客にとって有益な「情報収集」の3原則

営業の事前準備!顧客にとって有益な「情報収集」の3原則

営業が事前準備しておきたい、顧客に「刺さる」トークの3つの設定法!

営業が事前準備しておきたい、顧客に「刺さる」トークの3つの設定法!

営業の教科書 カテゴリ一覧

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

大塚寿

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリはそれを実現するオンライン研修です。一緒に学びましょう!

おすすめ資料ダウンロード

営業の教科書 eBook 第1章