顧客組織の力関係と風土を把握

法人営業時、案件化しやすいアプローチ先(部門)の見極め方とは?

トップダウン型の企業の担当者に最初にアプローチしてしまうと、トップの優先順位が高くない案件はなかなか前に進まなくなってしまう。
逆にボトムアップ型の企業の部長あたりに不用意にアプローチしてしまうと、課長クラス、あるいは担当者には「自分達を袖にした相手」となり、不興を買ってしまった結果、部長にすら2回目訪問ができなくなることがある。
実は、顧客のタイプによってアプローチ先が違うのだ。今回はその顧客のタイプ別攻略法について共有する。

法人営業時、案件化しやすいアプローチ先(部門)の見極め方とは?

どの部門にアプローチするのが、最も案件化しやすいか

顧客のタイプ別攻略法の基本として、まず押さえたいのは、そもそも「どの部門にアプローチするのが、最も案件化しやすいか」ということである。
まずはアプローチ可能な部署のリストアップから始めたいが、年間取引が数百万円以上の規模の営業ならば「検討部門」「ユーザー部門」「購買部門」の3視点を想定するのが基本だ。
要は企業によって発言権というか力を持っているのが、「検討部門」なのか「ユーザー部門」なのか「購買部門」なのかが異なるのだ。
だいたい商談の最初の窓口となるのは「検討部門」となるが、予算、つまり財布を握っているのは、ユーザー部門だったり、購買部門だったりする場合が少なくない。
そうなると、「検討部門」ばかりに営業をかけても、決定権は別の部署になるので、決定権のある部門から好感触を得るほうが受注確率は高くなる。

アプローチ先の決定にはセオリーがある

この辺りは多くの営業パーソンが心得ているかもしれないが、差が出るのはここからだ。
どういった情報から、そうした顧客のタイプを分類していけばいいかが分からないケースが多いのではないだろうか。

実はこれ、やんわりとしたセオリーがあるので、それに当てはめてみたり、断片的な情報から仮説を立てたりして対処するのがポイントになる。
例えば、あなたがIT業界の営業パーソンだとしよう。取引のない大手企業や休眠顧客に営業を仕掛ける場合、企業をこんな視点でタイプ分けするといい。

まずは相手企業のIT部門、情報システム部門に役員がいるかどうかを調べたい。これはネットで簡単に検索できるはずだ。
役員がいる場合、基幹システム、プラットホーム、アプリケーションといった全権をIT部門が担っている場合が多いので、ターゲット先はIT部門、情報システム部門にするのが合理的な判断になる。

逆に担当役員がいなかったり、兼任だった場合はプラットホームと基幹システムの主管がどの部署なのかを押さえたい。
なぜなら、双方をIT部門が担当しているケースとプラットホームのみをIT部門が担当し、基幹システムはユーザー部門が主管となっているケースもあるからだ。
後者の場合はユーザー部門にもIT部門があるので、基幹系の商材であれば、ユーザー部門をターゲットにしないと受注率が低くなってしまう。

法人営業時、案件化しやすいアプローチ先(部門)の見極め方とは?

組織図から読み解けない場合は電話で確認する

ここで、どのようにして、こうした内部情報を把握するか疑問に思ったかもしれないが、これはターゲット顧客のHPの組織図や人事異動情報、上場していれば有価証券報告書の組織図や組織体制に関する記述を参考にして判断したい。

その方法で把握できない場合は、相手企業の情報システム部、人事部、広報部などのいずれかの部署に電話を掛けて聞いてしまうのが手っ取り早い。
参考までにトークを紹介すると、「ソリューションセミナーの案内状の件で、1点お聞きしたいのですが、御社の基幹システムはユーザー部門で担当されているという理解でよろしいでしょうか」といった感じだ。
下線部の口実があると電話の難易度が下がるので、随分先のセミナーでも展示会でも構わないので、ありそうな口実を考えておくとよい。

この他のざっくりしたセオリー、タイプ分けを紹介しておくと、バイトやパートさんの採用であれば、担当しているのは人事部なのか、店舗運営部なのか、実際の店舗なのかは、組織図とチェーンの規模である程度特定できる。
あるいは、営業研修などの研修であれば、自社で研修子会社を持っている場合はそこの営業研修部が窓口になる場合が多く、そうした子会社がない場合は人材開発部、営業企画系の部門、営業本部などが窓口になる。

また、中小企業でオーナー企業の場合は、年間数百万円以上の規模感の取引は、社長を営業窓口にできている企業の営業パーソンが圧倒的に有利になることも知っておきたい。
この機会に、一度ターゲット先の精度を高める取り組みをしてみよう。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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