キーパーソンを把握するための実務

受注の近道!新規開拓営業においてキーパーソンを把握するポイント

新規顧客開拓の外してはならないセオリーは、「キーパーソンにアプローチすること」だ。
そこに気づいたとしても、肝心な方法を知らなければ状況は変えられないので、今回はその実務を紹介したい。

受注の近道!新規開拓営業においてキーパーソンを把握するポイント

そもそもなぜ、キーパーソンにアプローチしなければならないのか?

理由は明確だ。
まず、よくありがちなパターンになるが、担当者にアプローチしてしまうと、決裁者からは一番遠い人になるので、案件化率、受注率とも最低になる。
また、担当者から課長、部長に上げてもらえるかが不確定で、その判断場面にも介在できない。
しかも、課長に上げてもらう合理的な理由を作るのも大変だし、何より「あなたじゃダメだから課長に上げて」という相手を袖にしてしまうニュアンスが逆鱗に触れてしまい、商談自体を消滅させてしまうことも珍しくない。
あるいは、最初にアプローチしてしまった担当者の上司にあたる課長に、あなたの競合企業が取り入っていたとしたら、部長に上げてもらうことすら難しくなってしまう。
このような非効率な営業を繰り返していると営業パーソン自身が疲弊してしまうので、新規開拓の場合、今日からは必ずキーパーソンにアプローチするやり方に切り替えて欲しい。

キーパーソン把握の実務

次にその実務の流れを解説したい。
かつてはキーパーソンの実名を把握する方法自体がノウハウで、いわゆる営業会社のトップセールス達だけが独自の秘策として門外不出的に伝承してきたという歴史がある。要はアプローチの際に「情報システム部の酒井部長をお願いします」とキーパーソンを苗字で呼ぶと、ゲイトキーパーの突破率が跳ね上がるために、あの手この手で実名を把握しようとしたのだ。
ところが、今となってはインターネットで誰でも簡単にキーパーソンが探せるようになってしまった。

その手順は;

1)ターゲット企業のホームページにある組織図から主管部門(担当部門)を把握

あなたが営業している商材を担当している部門を探す作業で、人材系であれば人事部、IT系であれば情報システム部、電材系であれば購買部や工事部という具合に。

2)「企業名」「主管部門(担当部門)名」「部長」というキーワードを入力して検索

「企業名」「主管部門(担当部門)名」「部長」というキーワードを入力して検索

一定規模以上の企業であれば、検索ロボットが最新の人事異動の情報を拾ってくるので、その人物のフルネームが把握できる。
部長であれば、まずはキーパーソンと考えてよい。なぜなら、例えキーパーソンでなかったとしても、部長と商談を重ねるうちに誰がキーパーソンなのかが判明してくるからだ。
キーパーソンが部長より役職が下なら、その部長の影響力が使えるし、逆に上の役員であったとしても、役員が窓口になるとは考えにくく、結局部長通しになるのでアプローチの段階では問題ない。

3)上記で把握できなかった場合は主管部門(担当部門)の部長にアプローチ

残念ながら新聞等が人事異動の情報を取り上げなかったり、逆に各部門の人事情報やニュースを積極的に開示していなかったりする企業からは、このやり方で、キーパーソンの実名を把握するのは難しい。
その際は主管部門(担当部門)の部長にアプローチすればほぼ間違いないし、違う場合には、電話の相手が「その件は調達部門ではなく、設計でやっている…」「その件は営業企画ではなく、人材開発部になる…」等、担当部門を教えてくれる。

かつてはそこで「この件は誰に連絡すればいいか」と問えば、実名を教えてくれた。
しかし、今や「個人情報保護という観点からお伝えできない」というケースが主流になりつつあり、このやり方では実名を把握できていないので、「人材開発の部長をお願いいたします」と役職名でお願いすることになる。

しかし「部長になんてとてもアプローチできない…」と思うことはない。アポイント獲得率に関しては、担当者に対しても、部長に対しても難易度はほとんど変わりがないし、部長クラスを相手にした方がビジネスパーソンとしての成長が著しく早くなるので、まずは1件部長アポにチャレンジして欲しい。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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