自社内にある先方とのパイプを探す

顧客へのアプローチに最も有効!?「社内にある人脈」を営業に活かすワザ

新規顧客開拓、休眠顧客への再アプローチ、既存顧客の他部門への横展開、クロスセルの際に、顧客と共通の関係者がいると、余程のことがない限り1回は顧客と商談の機会を得ることができる。
もちろん、関係者の影響力次第だが、場合によっては受注の決め手になることさえある。
「その関係者、もしくは関係者に近い存在が社内にいる」としたら、営業の突破口や後押しになることは言うまでもない。
今回はその「自社内にある顧客とのパイプ探し」について共有する。

顧客へのアプローチに最も有効!?「社内にある人脈」を営業に活かすワザ

「一見(いちげん)さんお断り」の真逆パターンを作る

商売や営業、あるいは選挙などでも、顧客や相手との関係性があると、それがない場合とは異なる一種の身内感が湧くものだ。
古くから「地縁、血縁」という言葉が象徴しているように、日本だけでなく、広くアジアではこの「縁」というものがビジネスの始まりの段階では大きな意味を持っている。
まさに「一見(いちげん)さんお断り」の真逆パターンを作り出そうという話だ。
特に新規顧客開拓の場合、最初から自社の社員の親族や友人の関係企業は案件化率、受注率とも非常に高いので、ターゲットにしない手はない。

念のため、この方法は「昭和的」な昔の手法ではなく、令和の時代になった現在でも、多くの企業の役員クラスが、新規クライアント獲得のために行うテッパン手法となっている。
要は中学、高校、大学、大学院、留学先、前職などの人間関係の中で、先輩、同級生、後輩などの「つて」で、自社が役に立てそうなリード(見込み客)を探すわけだ。
逆にそうした知人が管理職や経営者になっていると、普通に相手側から依頼や問合せがくることも少なくない。
こちらは人脈の話になってしまうので、話を「社内」に戻すと、自社内や取引先の社員の人間関係も同じように受注しやすいリードになる可能性が高いのだ。
もちろんリードにつながるだけでなく、情報収集のための有力なリソースとなる側面もある。

「つて」は営業上、強いカードになる

個人情報の管理やコンプライアンスが緩い時代は、社員の親族について、政治家なのか、官庁や自治体に勤めているのか、更にはどこの企業のどういった役職に就いているのかなどを、細かくデータベース化して営業に活用している企業さえあった。
さすがに個人情報保護の立場からはデータベース化は「アウト」だろうが、不思議とそうした情報は口コミで共有化されてしまうことが多い。
あるいはSNSや社内SNSなどで「事実上のデータベース」となっているケースもあるが、ここで伝えたいのは、そうした「つて」は営業上、強いカードになるという事実だ。

顧客へのアプローチに最も有効!?「社内にある人脈」を営業に活かすワザ

自然な成り行きで耳に入ってきた話を顧客とのパイプ探しに活かす

もし、「自社内にある顧客とのパイプ探し」をすることが習慣としてないなら、自然な成り行きで耳に入ってきた社員の人間関係の情報を蓄積していって欲しい。まずは、アンテナを高くするだけでいいのだ。
近い将来、その習慣の威力を知ることになるはずだ。
そこまで言うには理由があって、実はエマメイ先生は入社間もない7月にその原体験をしている。

当時エマメイ先生が所属していた新規開拓の部門では、大手企業に関して3ヵ月間営業を継続しても進展がないなら、営業担当者を代えるというルールで、トランプの手札を交換するように、担当顧客を流さなければならなかった。
その時に誰が担当しても進展がない1社として、某スーパーゼネコンのカードが流れてきたのだ。

新人であったにもかかわらず、私は手を挙げた。なぜなら内定者研修で知り合った同期のSの父親がそのゼネコンの役員だと知っていたからだ。
隣の営業部に配属されたSに確認したら、彼の父親は専務取締役で担当はなんと営業。エマメイ先生はその確認の内線電話を切るとすぐにビル事業部の管理職に電話し、今後自社が建設予定のビルで、まだゼネコンが決まっていない物件の有無と、バーター取引の可能性について尋ねた。

エマメイ先生の担当商材は当時、スタッフ部門を含めた全管理職にノルマが課せられていたためか、そのビル事業部の管理職はその電話口で、「〇〇に7億円位のビル案件があるから、それならいいよ」と即決してくれたのだ。
その内線電話を切るや否や、今度はSにその旨を伝え、父親と共有するように依頼した。
それからアッという間に大型受注が決まった。
誰も相手にすらしてもらえなかった大手企業から、たった1~2週間での大型受注だった。

この手の受注は誰にとっても珍しい話ではなくて、たまたま起こった偶然とは言えない、よくある話だ。そうした事例がないというのは結局のところ、「灯台下暗し」なのではないだろうか。
もちろん、パーソナルな情報なので、営業に利用しようとして尋ねるのはよくない。
あくまで、自然な成り行きで耳に入ってきた情報を活かせということだ。
宝の持ち腐れにならないよう、普段から同じ会社の社員に関心を持って、「なんとなく、その家族が何をやっているか」位の話が自然に入ってくるような人間関係を大切にしたい。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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