成果が出るアタックリストの考え方

「売れる営業」の新規開拓リスト・アタックリストの探し方とは?

新規顧客開拓の難化が進行中ではあるが、リードゲット(見込み客獲得)をアウトソーシングするにせよ、自らテレアポをするにせよ、その成果は「リスト」で決まってしまう。
それを知らないと、成果は最低ランクになってしまうので、今回はその「リスト」についての知見を共有する。

「売れる営業」の新規開拓リスト・アタックリストの探し方とは?

ローラー営業には数が勝負の絨毯爆撃用リスト

中小企業、事業所のすべてが営業対象になる商材であれば絨毯爆撃用リスト、逆に、ある一定以上の規模感を持った企業の部門、キーパーソンがターゲットになるならピンポイント狙撃用リストを区別して準備したい。

前者は営業の対象エリアのすべての企業に手あたり次第アプローチしたいことから、まずはその数が重要になる。以下がその鉄板と言われたリストだ。

1)帝国データバンク会社年鑑等信用調査会社の年鑑、データベース

帝国データバンクであれば、約14万社が掲載され、しかも、業種、従業員数、評点、売上伸び率、エリア、役員名などの属性情報が最も充実しているので、用途に応じた使い方ができる。
ただし、代表電話番号しか掲載していないことと代表者、役員名までしか掲載されていないので、部長以下のキーパーソンは別途調べる必要がある。

2)iタウンページ

かつての職業別電話帳だが、現在ではインターネットで全国の企業の電話番号、所在地のリストを簡単に入手できるようになっている。

3)求人サイト(リクナビ、マイナビ、エン・ジャパンなど)

完全な流用だが、インターネット以前、それも求人誌という概念が登場した直後から有効なリストとして活用されてきた。
その理由は、求人広告は「業績がいい」証であり、しかも求人誌に掲載されている時点で一定の与信をクリアしているからである。同じ発想から情報誌への掲載広告も長きにわたりリストとして利用されている。一方、日経新聞の求人などの広告も活用されてきたが、数が少ないというネックもある。

ローラー営業には数が勝負の絨毯爆撃用リスト

ターゲティングされた営業にはピンポイント狙撃用リスト

一方、人事部や情報システム部といった特定部門の、できればキーパーソンに直にアプローチしたい場合は、ピンポイント狙撃用リストとして以下のようなリストやサーチエンジンが有効だ。

1)ダイヤモンド職員録(データベース)

ダイヤモンド職員録の最大の強みは部長の階層(企業によっては課長層)までキーパーソンのフルネームが把握できる点だ。
2011年を最後に紙での出版からデータベースに変わったが、かつては部課長の出身校、自宅住所、趣味に至るまで掲載されており、重要案件を追いかける営業会社には欠かすことのできないリストと言われていた。

2)HP(ホームページ)への問合せリスト、展示会、セミナー参加企業リスト

これらは「興味、関心がある」という前提があるだけに定期的にフォローするリストとして、使わない手はない。

3)過去の名刺

交換した過去の名刺の所有権については議論の分かれるところだが、一度訪問して商談にならなかった会社情報を全営業パーソンから集めて作ったデータベースはそれなりの受注率があるリストとなる。
一度断られるとニーズのない会社に思えるが、その後状況が変わったり、営業パーソンのスキル不足が原因となっていたりというケースも少なくないからだ。

4)四季報系(役員四季報、就職四季報)

四季報も昔からの定番リストとして用いられていたが、執行役員まで掲載されており、キーパーソンへのアプローチができる役員四季報、人材系サービスなどでは就職四季報の方が使い勝手がよい。

5)各種業界団体会員名簿、年鑑

国会図書館などの大型図書館の開架図書にある「〇〇工業連合会」といった年鑑や名簿は所在地、電話番号、代表者や担当役員の名があるので、ターゲットとなる業界があるなら、使いやすい。ただし鮮度に欠ける(古い)ことも少なくない。

6)新聞記事(縮刷版、検索)

レベル的には中級以上の技になるが、新聞記事というのは突破率、案件化率、受注率の高いリストになりやすい。ただし、数という面では多くはないし、大手、中堅に偏ってしまうのはやむを得ない。

7)専門誌記事(バックナンバー)

こちらも新聞記事同様、数に制約はある反面、業界が絞られているために、突破率、案件化率、受注率の高いリストなので、業界によっては定番リストになる。

8)中吊り広告など

電車の中吊り広告、交通広告、新聞チラシなども、量には限りがあるが、業界によっては受注率の高いリストになることがあるので、それらが対象となる可能性があるならば注意を払っておきたい。

9)AIを利用した「法人見込み顧客サーチエンジン」

「インターネット×AI」で属性を絞ったアタックリストが安価かつ大量に入手できるようになった。最近ではFutureSearch(FUTUREWOODS社)のような法人見込み顧客サーチエンジンも登場している。

ターゲティングされた営業にはピンポイント狙撃用リスト

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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