キーパーソンのアポを獲得するロジック

テレアポの成否を決めるテクニックは?「通す電話」と「断る電話」

新規の見込み客に対し、商談のアポイントを取るために電話を掛けるテレアポ(会社によってはテレマ、アポ取り、架電、入電などと呼ぶ)だが、ロジックを踏まえた上で実施しないと、成果がでないどころか営業パーソンを疲弊させる元凶になってしまう。
今回は成果を上げるトークやテクニックの底流にあるロジックについて紹介したい。

テレアポの成否を決めるテクニックは?「通す電話」と「断る電話」

ゲイトキーパーを突破するロジック

テレアポというのは、最初に電話を取るゲイトキーパーをいかに突破し、キーパーソンにつなげてもらうかと、そのキーパーソンから商談のアポイント(以下アポ)を取りつける2段階で考えておかなければならない。

まず、最初の関門であるゲイトキーパー、具体的には代表受付であったり、部門受付だったりするのだが、ここを突破しないことには何も始まらない。
しかし、毎日ひっきりなしに掛かってくる売り込みの電話をすべて当事者につないでいたら、それこそ仕事の邪魔になってしまうので、文字通りゲイトキーパーがフィルターの役割を果たすことになる。
しかも当事者達は既存の取引先とはメールや携帯電話でのやり取りが主流になっていることから、各社とも「売り込み電話の断りマニュアル」的なものを運用し、失礼のない断り方を実践している。

そうした狭き門を突破するには、通す電話と断る電話の基準となるロジックを知っておきたい。
ザックリいうならこんな感じだ。

テレアポの成否を決める要素とウエイト

ゲイトキーパーが電話を通すか否かは、複合的な要素とそれらのウエイトとで決まる。
例えば、相手の会社の知名度、評判・イメージ、用件、言い方、その他といったところだ。
これまで様々な業界の営業コンサルティングなどで経験した何百万件のテレアポの分析結果から平均的な数値を示すと、それぞれの要素にウエイトを掛けた積の和が0.5、すなわち50%を超えればゲイトキーパーが突破できるという見立てだ。

知名度という点では、誰でも知っている有名企業が有利になるが、そのウエイトは上の図の式のように15%程度だ。
中には知名度は高くても、しつこく電話を掛けてくる「評判・イメージ」が悪い業界や会社もあるのだ。「この会社からの電話は取り次がないように」というブラックリストを電話取り次ぎマニュアルに載せている企業もある。
更に、そうした知名度や評判より重きを置かれているのが、その電話の用件と話し方になる。
つまり、評判・イメージを判断できない程、無名な相手であっても、その電話の用件と話し方によっては50%を突破するので、ゲイトキーパーは電話を通すという訳だ。

「働き方改革で成果を上げた10社、成果を出せなかった10社の比較を細かくまとめた事例集が完成しまして、御社の業界に特に役立ちそうですので持参できればと思いますが、人事の酒井部長、お願いいたします」

といった用件を丁寧に、ゆっくり、分かりやすく話せば、たった1人の無名なフリーランスであっても、高率でゲイトキーパーを突破することができる。
もちろん、用件は理にかなっていても、最もウエイトの高い話し方が怪しかったり、たどたどしかったりするとキーパーソンにはたどり着かないので要注意だ。

キーパーソンからアポイントを獲得するロジック

次に第2の関門、キーパーソンからアポが取れるかどうかだが、このロジックはゲイトキーパーのものとは全く異なるものになる。
この時点では知名度、評判・イメージなどは、もうどうでもよくなるが、電話のタイミングが重要になってくる。

要はキーパーソンが、「外出中です」「会議中です」でないタイミングを狙って電話を掛けたいのだ。朝と夕方の時間帯はゴールデンタイムと言われるし、月曜朝一もキーパーソンからのアポを取れる確率が高いと言われている。
月曜朝一というのは、休み明けでメールをチェックしたり、部下からの報告や部下への指示に追われたりで一番ザワザワしている時なので「この忙しい時に売り込みの電話なんか…」と思われがちだが、そのネガティブな心情を補って余りある着席率の高さがあるのだ。

その電話の用件が自分の聞きたい話だったり、情報であったりすれば、いとも簡単にアポが取れる。だからこそ、キーパーソンへの電話は、用件や何らかのヒントになりそうなサジェスチョンがモノを言う。タイミングがよくて、用件、話し方、サジェスチョンが満足いくものであれば、0.8、すなわち80%となって、アポイント獲得に必要な70%を超えるという訳だ。
ここはゲイトキーパー突破と同様のトーク、
「働き方改革で成果を上げた10社、成果を出せなかった10社の比較を細かくまとめた事例集が完成しまして、御社の業界に特に役立ちそうですので持参できればと思いますが…」
で十分だ。賢い上級管理職はヒントになる情報を幅広く、営業パーソンを通して仕入れているという現実をロジックに組み入れない手はない。

アプローチのノウハウをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

この記事の内容を含めた、アプローチのノウハウをeBookにまとめて無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

私が開発した「営業サプリ」で営業メンバーを育てませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ 売れる営業養成講座』は、営業パーソン自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「売れる」営業パーソンを育てませんか。さあ、営業サプリで営業組織を強くしましょう!

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役 酒井雅弘
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付、メールマガジンの配信等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示(第三者提供記録の開示も含みます)、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

この記事の情報は公開時点のものです。

アプローチの記事

【テンプレート付き】営業テレアポの成功率を劇的に高めるトークスクリプトの作り方

【テンプレート付き】営業テレアポの成功率を劇的に高めるトークスクリプトの作り方

新規営業のテレアポが取れない人必見!断られる理由別切り返しトーク

新規営業のテレアポが取れない人必見!断られる理由別切り返しトーク

自社セミナー成功のコツとは?顧客を獲得できるチェックリスト付

自社セミナー成功のコツとは?顧客を獲得できるチェックリスト付

「売れる営業」の新規開拓リスト・アタックリストの探し方とは?

「売れる営業」の新規開拓リスト・アタックリストの探し方とは?

展示会で集客率をあげるブースの作り方とは?パネル・ポップの活用術

展示会で集客率をあげるブースの作り方とは?パネル・ポップの活用術

受注率を上げる!営業の見積もり依頼の追い方・捌き方とは?

受注率を上げる!営業の見積もり依頼の追い方・捌き方とは?

営業で最も有効的なアプローチ手段(メール、テレアポ、DM)とは?

営業で最も有効的なアプローチ手段(メール、テレアポ、DM)とは?

展示会から案件を作り出す営業のコツ。商談につなげるチェックリスト付

展示会から案件を作り出す営業のコツ。商談につなげるチェックリスト付

成功率が10倍に!明日から実践!テレアポ成功率を上げる3つのコツ・テクニック

成功率が10倍に!明日から実践!テレアポ成功率を上げる3つのコツ・テクニック

既存顧客・見込顧客・潜在顧客、それぞれの適切なアプローチ法とは?

既存顧客・見込顧客・潜在顧客、それぞれの適切なアプローチ法とは?

営業の教科書 カテゴリ一覧

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

大塚寿 顔写真

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に 『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座(日本実業出版社)』『自分で考えて動く部下が育つすごい質問30(青春出版社)』、『50歳からは、「これ」しかやらない(青春出版社)』など。

大塚寿

私が開発した「営業サプリ」で営業メンバーを育てませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリ べーシックコースはそれを実現するオンライン研修です。営業サプリで営業組織を強くしましょう!

eBookイメージ

アプローチのノウハウをまとめた
eBook(PDF)をダウンロード

資料イメージ

オンライン営業研修「営業サプリ」
資料をダウンロード

eBook(PDF)を
ダウンロード

営業サプリ
資料をダウンロード