案件化のためのセミナー活用方法

自社セミナー成功のコツとは?顧客を獲得できるチェックリスト付

業界によっては、セミナーが新規顧客開拓や見込み客(リード)発掘のための最も効果的な方法として販促の柱となっているケースも少なくない。
あるいは、テレアポだけではアポイントが取れなかった見込み客や、初回訪問こそできたが、2回目訪問ができなくなってしまった顧客と接触する「きっかけ」にもなる。
更には、それまで会うことができなかったキーパーソンを引っ張りだす絶好の口実にもなるので、その目的に応じセミナーを有効に活用したい。
今回は業績に直結させるセミナー開催のコツについて解説する。

自社セミナー成功のコツとは?顧客を獲得できるチェックリスト付

セミナー開催で一番重要なのは『タイトル』!?

ここでは、有料、無料、規模を問わず、そのセミナーを成功に導くために押さえたい“3大要素”から紹介したい。
具体的には『タイトル』『開催日時』『講師』がその“3大要素”になる。
まずは、セミナー開催で最も重要なこと、それはセミナーの『タイトル』だ。
「えっ、セミナーは内容次第でしょう」と思った読者もいるかもしれないが、どんなにセミナーの内容が素晴らしくても、『タイトル』が今一つだと、興味を持ってもらえないどころか、そもそも人の目にさえ止まらない。

これはビジネス書と全く同じで、内容がどんなに優れていても、『タイトル』に魅力がないと書店で手にとってさえもらえないのと一緒だ。
なので、とにかく主催者ではなく、見込み客の側に立って“どんな『タイトル』なら行ってみたいと思うか”を徹底的に掘り下げたい。
例えば、「働き方改革」「成功する働き方改革」「なぜ、『働き方改革』は上手くいかないのか?」という3つのセミナーがあったら、一番興味、関心が湧くのはどれか、といった感覚で命名したい。

更に『タイトル』は『サブタイトル』を上手に組み合わせたい。
「なぜ、『働き方改革』は上手くいかないのか?」が『タイトル』だとしたら、『~600社の実例から改善策を考える~』といった『サブタイトル』で補完するイメージだ。
この辺りはその時々の流行もあるので、売れ筋のビジネス書や経済誌の特集タイトル、サブタイトルを参考にするといい。

参加者の都合から『開催日時』を割り出す

次に『開催日時』だが、見込み客の繁忙期を避け、月末を避け、月曜日を避け、できるだけ参加しやすい日時を設定したい。
業種によって参加しやすいタイミングは異なるものだが、会場の都合、講師の都合もさることながら、参加者の都合を最優先させないと集客で失敗してしまう。

『開催日時』という意味では近年、オンラインセミナーという形で『開催日時』を問わずに、いつでも受講者が好きな時にPC、タブレット、スマホなどで受講する形態も徐々に広がりつつあるので、念頭においておきたい。

自社セミナーを企画する際のチェックリスト(ターゲット、目的の設定後)

自社セミナーを企画する際のチェックリスト(ターゲット、目的の設定後)

『講師』の権威や知見で集客する

“3大要素”の最後は『講師』になるが、見込み客からすると誰が『講師』なのかも、参加するか否かの大きな判断材料になる。
通常、社内の専門家、社外講師、あるいは基調講演を社外講師、その後に社内講師と組み合わせるケースのいずれかになることが多い。

社外講師はその分野の書籍の著者や権威のある専門家を呼ぶ場合が多いが、人寄せパンダ的にその分野での著名人を呼ぶ場合は、予め一律に謝礼の金額を決めておいて交渉すると、講演料の高低より自著の告知の機会を優先させたい人は受諾する可能性がある。
逆に『講師』が社内の専門家のみの場合は、知名度や著作に代わる武器を準備しておきたい。
具体的にはその分野に精通しているということ、その分野での実績を積みあげているということ自体が武器なので、それを証明するものを予め示しておくといい。

以上、セミナーを成功に導く3大要素を紹介したが、もちろんそれ以外にも重要なポイントはある。
具体的にはセミナー内容、会場、資料、進行・演出、親睦会などである。あるいは恒例行事として、年に数回、月に数回実施するような場合は、セミナー自体が陳腐化しないように鮮度維持の工夫が不可欠になる。

この辺りについてはセミナーの準備とセミナー後のフォローとも関連づけて、アプローチの次の回で解説する。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

大塚寿 顔写真

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に 『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座(日本実業出版社)』『自分で考えて動く部下が育つすごい質問30(青春出版社)』、『50歳からは、「これ」しかやらない(青春出版社)』など。

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