企画提案の最重要ポイントを設定する
成約する企画提案や見積書には「内容を一言でいうと」で表現できる明解なコンセプトがある。そのコンセプトの中核に据えたいのがKFS(Key Factor for Success)という概念だ。
KFSというのは、顧客の課題や問題を解決するためのキーファクターのことであり、営業サイドから考えると、受注するためのキーファクター、外してはいけないポイントと解釈してもよい。
今回は顧客に刺さる企画コンセプトを生み出すため、このKFS分析を掘り下げたい。
まずは、概念の共有から。
営業における企画コンセプトとは顧客の課題、問題、ニーズ、期待に対し、「どのような方向性」で企画を進めていくかという概念である。
見積書であれば、更にそこに積算根拠や価格政策といったことが加わる。
提案書であれば;
見積書であれば;
といったようなことだ。
もちろん、企画コンセプトは案件ごとに変わるものであるし、その年の営業方針や上司の意見が大きく反映されるものである。
さて、この企画コンセプトだが、その中核に据える、もしくはそこから出発して欲しい最重要な概念がKFSである。
時に「コア・コンセプト」と呼ばれたり、「キラー・コンセプト」と呼ばれたりもするし、人によっては「企画のど真ん中を何にする?」とか「何をドカン!と全面に打ち出す?」と表現したりもする。
実はこのKFSを何に設定するかで、その提案が最終候補にまで残れるかどうかが決まってしまう。
要はKFSが芯から外れていたり、魅力がなかったりするとそこで足切りにあって、先には進めなくなるのだ。
では、受注確率をMAXにするためのKFSはどのように見つければいいのだろうか?
その方法は1つだけではない。
といったことがKFSになるので、当該案件で候補となりそうな案をできるだけ多く出して、そこから選択する方法がお薦めだ。
上記の「PEST分析、SWOT分析等のフレームワークを用いてあぶり出す」について補足しておくと、調査、分析の思考のフレームワークとしてSWOT分析やマーケティングミックスの4Pが有名だが、これらがまさに、KFSや「切り口」をあぶり出すためのツールなのだ。
これらのフレームワークでの分析を通じ、「キーワード」を見つけるイメージを持つと、それがKFSであることが多い。
最後に、「競合より高くても売れるには何が備わっていればよいのか?」を考え抜いて、思いついた名案や結論をKFSに据えると受注率が高くなるという事実も共有しておきたい。
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