専門家からヒントをもらう方法

営業の企画書に説得力を持たせる専門家の「お墨付き」を貰う方法とは?

インターネットは情報検索の分野でイノベーションをもたらしたが、同時に企画書作成のプロセスにも大きな影響を及ぼした。
企画書作成に必要な周辺情報の収集だけでなく、統計やマーケティング調査のデータ、見本や手本になりそうな事例やテンプレートに至るまで、簡単に入手できるようになったが、残念ながらその機会は競合にも顧客にも誰にでも平等に与えられているので、自分だけがアドバンテージを得ることはできない。
しかし、インターネット以前、以後も「一流」と呼ばれる売れる営業パーソンの企画書には自分だけがアドバンテージを得た「+α」が反映されている。
今回はその秘密の技を紹介したい。

営業の企画書に説得力を持たせる専門家の「お墨付き」を貰う方法とは?

企画書に説得力をもたせるために

最終的に競合に勝ち、顧客に採用される企画書というのは、顧客の期待に応える可能性、あるいは抱えている課題を解決する可能性が最も高いものだ。
しかし、難しいのはその「可能性」をどうやって証明するかだ。確かに、それっぽい情報はネット上に溢れているが、どれもこれも「可能性を証明する」決め手にはならない。
顧客から「エビデンス(証拠)を示せ」と求められる業界があるが、そんなエビデンスがネットから収集できることは稀なことだ。例えば、最新の実験結果は機密扱いの場合がほとんどで、ネットに登場するのはずっと後になるだろう。

企画書には第一人者や専門家の権威を借りよう

さて、そんな時、売れる営業パーソンだけがアドバンテージを得る方法は、何とかして専門家のお墨付きや役立つコメントを得ることだ。
お墨付きまでいかなくても、その分野の第一人者として認知されている人物からの「生のコメント」がその企画書に入っているだけで、それがない競合の企画書とは差がつくというのは想像に難くないだろう。
もちろん、第一人者という概念が存在しない分野の方が多いので、その場合は専門家レベルで構わないので、そのコメントをもらうのだ。単なる引用より「生のコメント」の方がはるかに強い。

具体的に「どうやって面識のない第一人者、専門家からコメントをもらうのか」という方法については、その人の著書や論文を読んで、問合せをするのが定番になる。
特に著書の場合、著者は本に書かれたことに関する問い合わせには応じるものなので、その機会を利用する。
かつては著書に著者のメールアドレスなどの連絡先が記載されていたりもしたが、現在は巻末に記載してある出版社の編集者に連絡して、こちら側の連絡先を告げてつないでもらうことが多くなっている。
SNSやメールだとスルーされてしまう可能性もあるので、電話の方が確実だ。
学者の場合は大学の研究室などに直接アプローチすればいい。

営業の企画書に説得力を持たせる専門家の「お墨付き」を貰う方法とは?

実際に第一人者や専門家と生でやり取りすること自体が価値

コメントの取り方としては「〇〇先生の著書のXXXの△章に書かれているXXXに関する問い合わせなのですが…」と自分がコメントして欲しい内容と最も近い所を示して、「自分は今XXXの仕事をしているのですが、差し支えなければ、ご教示頂きたいのですがXXXという考え方は正しいものでしょうか、あるいはもっと合理的な考え方はあるものでしょうか?」
といった聞き方だ。
この場面で明快な回答を得られなくてもいい。ここで、第一人者と生でやり取りしていること自体が価値なのだ。
答えられないことについては、何らかのアドバイスをしてくれることだってある。
なぜなら、著者にとって読者はお客様なのだ。自著をお金を払って買ってくれているお客様を蔑(ないがし)ろにはしない。

すべての企画書で「専門家のコメントを取れ」とは言わない。だが、その人の著書を読み、直接アプローチしてコメントを取ろうとする「ひと手間」が顧客からの受注の決め手となる現実を知っておいて欲しい。
なんらかの大事故や事件でも情報番組で「専門家のコメント」が必ず登場するのと同じで、企画書にもその企画に関する「専門家のコメント」があったとしたら、顧客はどう感じるであろうか。

同様に専門家という意味では、新聞記者、雑誌記者、省庁、企業が当てはまる場合もある。
新聞記者や雑誌記者に対しては、自身が抱えている企画の参考になる記事を見つけた時、署名記事でない場合は、「何月何日号の何面のXXXの記事への問合せ」ということで電話すればいい。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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