複眼思考で企画と向き合う

営業で受注につながる企画・提案の思考術とは?鳥の目・虫の目・魚の目

競合との機能や価格による差別化が困難になった現在、最後まで勝ち抜いて受注に持っていくには、単なる商品紹介だけでなく、魅力的な提案、斬新な企画力が不可欠になっている。
そこで今回は、勝つ企画・提案のための営業パーソン向け、思考の技術について紐解きたい。

営業で受注につながる企画・提案の思考術とは?鳥の目・虫の目・魚の目

営業パーソンの思考力が会社の明暗を分ける

最終的な提案書自体は制作部門や技術部門が作成するものの、まずは営業パーソンが最初の企画・提案を行う企業が最も多いし、営業パーソン主導で企画・提案を進める企業も増加している。
要は、作れば売れた時代の「御用聞き営業」では、顧客自体が「何が欲しいか」分からなくなってしまったこの時代には通用しなくなり、各企業の営業部隊は「提案営業」にシフトした。

そして、現在ではそこから更に進化して、顧客と一緒になって考え、新しい価値をつくり出す「共創営業」が求められるようになり、顧客に最も近いところにいる営業パーソンの提案力、企画力が会社の明暗を分けるようになったのだ。
今日、営業パーソンに求められる企画・提案力の源泉となる思考力というのは、顧客の業界が今どういう状態にあって、どういった方向に進みつつあるのかを把握した上で、顧客を多角的に分析し、どうあるべきかを勘案した上で、そこに自社商材がどう役に立てるかを考察するところからスタートしたい。

「鳥の目、虫の目、魚の目」

ビジネスにおいて企画・提案の前には、必ず何かを「分析する」という前工程が存在するものだが、その際、特に営業パーソンにはシンプルで誰にもできる「鳥の目、虫の目、魚の目」という思考法がお薦めだ。
「鳥の目」というのはマクロ的な視点、「虫の目」はミクロ的な視点、そして「魚の目」は時系列的な視点となるがトレンドでも構わない。

「鳥の目」「虫の目」「魚の目」のイメージ図

この3視点は短時間で論理的な思考作業を進めてくれるだけでなく、私達が陥りやすい「思考の癖」から来るミスを未然に防いでくれるという特長を持っている。
「思考の癖」というのは、大雑把でも現象を大局的につかむのは得意だが、何かが抜けてしまうことがあるマクロ的な思考が得意な人と、逆に「〇〇さんの発想って“木を見て森を見ず”なんだよね」と上司から指摘されるように細部をドリルダウンしていくのは得意な反面、大局観がないといったミクロ的な思考が得意な人といった思考の偏りのことだ。
癖なので放っておけば必ず、私達は自分の得意とする慣れたマクロかミクロかのどちらかの思考に極端に偏っていく。当然、事実とはかけ離れた方向に拍車がかかり、「正解」からも「合格点」からも遠ざかってしまうことになる。

もし自分が“木を見て森を見ず”のミクロ的思考の癖があるとういう自覚があって、「鳥の目、虫の目」の思考法を知っていれば、スイッチを切り替えるように「マクロ思考」のモードに入って、大局な見地から何が思い浮かぶか思考するはずだ。このひと手間が重要で、自身の思考の癖から来るリスクを未然に防いでくれる。

更に、その「マクロ」「ミクロ」に「最近のトレンド」「過去3年間における業界の変化」といった時系列的な「魚の目」を加えればビジネス上での複眼思考は完成だ。これも「思考の癖」で、私達はついつい時間が流れていることや、物事が常に変化しているということを忘れがちだし、頭に描くイメージもストップモーションの場合が多くはないだろうか。
「昨年度対比」「過去3年間のシェア推移」といった言葉が示すように、分析において時系列の比較はやりやすいし、有益なことが多いので、時間の「流れ」も思考の要素に加えておくと、死角が少なくなる。
習慣的にこうした複眼思考による修正を行えば、企画・提案に磨きがかかり、案件化率や受注率にもドライブがかかってくる。

自身の“いつもの思考パターンを変えてみる”時間という発想でもいいし、“スイッチの切り替え”という発想でも構わないので、自分の得意な思考と逆の思考をする複眼思考の瞬間を必ず思考作業のルーティーンに入れて欲しい。
そのスタンスで企画・提案に向き合えば、これまで取りこぼしていた案件が確実に受注できるようになるはずだ。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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