他者の提案パターンを活用する

営業の提案力を高めるには?3つの「模倣」で問題解決力を強化

よく「〇〇さんは提案力がある」とか「XXは提案力がない」といった言い方をするが、もしかすると提案力を属人的な能力だと思ってはいないだろうか。
営業に関する限り、それは大きな誤解だ。
そもそも、ゼロから問題解決策を発想できたり、提案をひらめいたりできるのはごく一部の天才の世界の話である。
普通の人には普通に提案力を高める方法があるので、今回はその方法を紹介したい。

営業の提案力を高めるには?3つの「模倣」で問題解決力を強化

まずはいい見本を「模倣する」ことから始める

いわゆる天才肌ではない一般の人が提案力を高めるための最も効果的な方法は、見本となる勝利した提案書を「模倣する」ことである。
老舗の語源が「し似せる」、つまり模倣することから来ているというのは有名な話だが、提案力もまさにその通りだ。

ちなみにリクルート社の歴史の中で、ギネス級の大型受注記録保持者であろうOさんは入社時、天才肌どころか、平均的な売上すら上げることができないダメダメ営業パーソンだった。
しかし、あるきっかけがあって、Oさんは片っ端から当時のトップセールスや売れている営業パーソンをランチに誘っては売れる方法をヒアリングし、同時にかつて資料室に保存されていた大型受注に至った案件の企画書のすべてをコピーし、それらを「虎の巻」にして、徹底的に模倣したのだった。
結果が出るのにさほど時間はかからなかった。彼の業績は、アッという間に右肩上がりに急上昇したばかりでなく、大型受注を連発、ギネス記録を更新し続ける敏腕営業として、伝説のトップセールスとなっていった。

エマメイ先生はOさんから、そのエピソードを直に聞いて、大いに励まされ、自身が同じことを“完コピ”したので、その効用を実感している。
それから随分時間がたってビジネス本を書くようになり、何十万部といったベストセラーに恵まれるようになった時、宴席で、ある著名な小説家に、売れる小説家になるためのトレーニング方法について尋ねたことがある。

彼が間髪入れずに指導してくれたのが、好きな作家の小説の筆写、つまり“完コピ”だった。
縦書きでも、横書きでも、直筆でもパソコンでもいいので、まずは丸々そのまま筆写して、次に好きな描写、気に入った表現を繰り返し、繰り返し筆写して、いつでも自分で再現できるようにしておくことを指導されたのだ。
これは模倣以外の何ものでもない。

小説の世界でさえ、模倣からスタートするのかとOさんからのアドバイスがフラッシュバックしたが、これは売れる営業パーソンを育てるのが上手な企業や管理職が普通に取り入れている方法なので、やらない手はない。

「模倣する」時の3つのポイント

次に手本となる企画書や提案書を模倣する際に気をつけたい3つのポイントを整理しておきたい。

提案力を高めるために、見本となる企画書を模倣する

1)ベストプラクティスを手本にする

これは重要なことだが、見本、手本は誰のモノでもいいわけではなく、売れている人のモノでないと手本にはならない。売れている人、高い業績を上げ続けている人の企画書、提案書をテンプレートとして用いるようにしたい。
いくら見本にすることを薦められても、凡庸な成績の人のモノは手本にはならないので、とにかく売れている人のモノを参考にしなければ提案力は向上しない。

2)数多く集める

見本、手本となる企画書、提案書の数が少ないと類似するモノや参考にできそうなモノが見つかる確率が低くなるので、できるだけ多くの手本をストックしておきたい。
中には「すごい」とは思うが、とても真似できそうもないというモノも出てくるはずなので、数多く集める中で最適なものをチョイスできるようにしておきたい。

3)他社事例も参考にする

自社、自部門だけでなく、他業界などから優れた提案書を日常的にストックしておくことが他者より頭ひとつ秀でるためには必要になる。
例えば「販促会議」といった専門誌には「これがプロの企画書だ!」といった数十年続く連載があるので、図書館などで参考になるモノを探しておきたい。

企画提案立案・見積作成のノウハウをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

この記事の内容を含めた、企画提案立案・見積作成のノウハウをeBookにまとめて無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ 売れる営業養成講座』は、自分自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。さあ、一緒に学びましょう!

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

会社名を入力してください
お名前を入力してください
メールアドレスを正しく入力してください
1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

送信前に、下の「個人情報のお取扱いに関する同意事項」をご確認ください

この記事の情報は公開時点のものです。

提案企画立案・見積作成の記事

企画立案・提案のロジカル化!売れる営業の思考フレームワークとは?

企画立案・提案のロジカル化!売れる営業の思考フレームワークとは?

受注につながる営業の企画・提案書作成のための情報収集術とは?

受注につながる営業の企画・提案書作成のための情報収集術とは?

【顧客に刺さる】営業の企画書・提案書の作成法とは?

【顧客に刺さる】営業の企画書・提案書の作成法とは?

マーケティングプロセス(4P3C分析)を提案営業に活かすには?

マーケティングプロセス(4P3C分析)を提案営業に活かすには?

営業の企画書作成のためのブレスト・アイデアフラッシュの拡散収束法

営業の企画書作成のためのブレスト・アイデアフラッシュの拡散収束法

営業の提案書を「最速」で作るには?秘策はテンプレ化にあり

営業の提案書を「最速」で作るには?秘策はテンプレ化にあり

説得力がある営業の企画書の構成・書き方とは?過去の企画書の応用法

説得力がある営業の企画書の構成・書き方とは?過去の企画書の応用法

KFS分析を活用した顧客に刺さる営業の企画・提案書の作り方とは?

KFS分析を活用した顧客に刺さる営業の企画・提案書の作り方とは?

売れる営業の企画書の書き方とは?顧客に刺さる6要素と骨子案

売れる営業の企画書の書き方とは?顧客に刺さる6要素と骨子案

顧客に刺さる営業の企画書の構成作成法とは?第一歩は全体の骨子立て

顧客に刺さる営業の企画書の構成作成法とは?第一歩は全体の骨子立て

営業で受注につながる企画・提案の思考術とは?鳥の目・虫の目・魚の目

営業で受注につながる企画・提案の思考術とは?鳥の目・虫の目・魚の目

営業の企画書に説得力を持たせる専門家の「お墨付き」を貰う方法とは?

営業の企画書に説得力を持たせる専門家の「お墨付き」を貰う方法とは?

営業の教科書 カテゴリ一覧

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

大塚寿

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリはそれを実現するオンライン研修です。一緒に学びましょう!

おすすめ資料ダウンロード

営業の教科書 eBook 第5章