モチベーションリソースを活用する

「営業が辛い」と感じた時のモチベーションコントロール術とコツ

顧客との価格交渉、日々の顧客訪問の件数、新規開拓のためのテレアポ等で「このくらいでいいや」と自分に甘い基準を設けてしまうと、そこから先の成長は止まってしまう。
しかし、「もう1回だけ粘ってみよう」「もう1件だけチャレンジみよう」と自分を奮い立たせるには動機や理由が必要になる。
そこで、今回は自分をモチベーションアップさせる方法について共有したい。

「営業が辛い」と感じた時のモチベーションコントロール術とコツ

セルフ・モチベーション・コントロールを営業に活かす

私達人間のモチベーションというのは、バイオリズムのように上がったり、下がったりするのが健康な状態なのだそうだ。
会社も上司も自分でさえも「上がりっぱなしの状態」を期待するかもしれないが、それは躁うつ病の躁状態を継続させるような状態なので、むしろ「疾病と紙一重」になってしまうようだ。
心の状態を健全にしておくためには、適度なバイオリズムを刻むことが不可欠ということになる。
なので、この特性を営業という仕事に活かすには、モチベーションが上がっている状態をいかに長引かせるか、逆に落ちてしまったモチベーションをいかに短期間で底を打たせ、再浮上させるかという工夫が生理的に正しい行動というわけだ。
これをセルフ・モチベーション・コントロールという。

今回は、そのエネルギー源であるモチベーションリソースをポジティブエネルギーとネガティブエネルギーとに分けて解説したい。

あなたのモチベーションリソースを明確にする

まず、ポジティブエネルギーだが、私達が「頑張ろう」「ベストを尽くそう」と思った時、私達の中はポジティブエネルギーに満たされた状態になるわけでだが、どういう理由か、何がきっかけになったのかは人によって少々異なる。
例えば、

  • 「20代でトップセールスになりたいので、前倒しで経験をつみたいから」
  • 「このチームが1位になることに貢献したいから」
  • 「お客様にも、会社にも評価されたいから」
  • 「達成感を味わいたいから」
  • 「将来は独立したいので、生きていくスキルとして最強の営業スキルを身につけたいから」

といった感じだが、リアルであればあるほど効果は高い。
できれば、長期的にモチベーションを維持させるモチベーションリソースと、ここ一発の勝負どころで発揮する瞬発力的なモチベーションリソースを区別して、その双方を持っていたい。

せっかくなので、あなた自身のモチベーションリソースをここでハッキリしておこう。
これまでを振り返り、あなたは「どういう時にモチベーションが湧いてきただろうか?」
人から期待された時だろうか?
自分自身が何かの目標を決めて、達成しようと行動に移した時だろうか?
誰かに褒められたいと思った時だろうか?
誰かに勝ちたいと思った時だろうか?
このチームの一員であることを誇りに思っていた時だろうか?
どうか時間を取って、ゆったりした気持ちで振り返って欲しい。そして、頭で考えるだけでなく、ノートでもスマホでも構わないので、必ず紙に書くか、入力して、その日の日付を書いて、後で振り返れるようにしておきたい。
その上で、何のために日々ベストを尽くすのかについて「自分自身の解」を心の中で繰り返すのだ。毎朝、自宅を出るまでに声に出すのもいい。
効果は折り紙付きなので、是非試して欲しい。

「腹の中の鬼」をモチベーションアップの糧にする

次にネガティブエネルギーを紹介する。
リクルートの新人時代、当時、営業のスーパースターだったIさんに「売れる営業パーソンの条件」について聞いた時の彼の返答が今でも鮮明に残っている。
それは「明るくて、ノリがよくて、腹の中に鬼が棲んでいる人」というものだった。その時はまだ知らなかったが、この彼の言う「腹の中の鬼」がネガティブエネルギーの正体だ。

「売れる営業パーソンの条件」は「明るくて、ノリがよくて、腹の中に鬼が棲んでいる人」

実際に多い例をあげると

  • 経済的に恵まれない家庭で育った人
  • 学歴にコンプレックスを抱える人
  • 容姿や身体的特徴にコンプレックスを持つ人
  • 母子家庭で育った人
  • 大きな挫折経験がある人

などだ。

何かが満たされない、何かが欠けているという自分の力ではどうしようもなかった事情を抱えている人の、それを満たそうとするエネルギーというものは、時として凄まじい程のパワーと執念にも似た継続性を持っている。
エマメイ先生自身も小6で父親が事故死して母子家庭となってしまったことから、サイズはともかく「鬼」はいたに違いない。
更には高校受験や大学受験でも第一志望には進学できなかったので、それなりの学歴コンプレックスを抱えてきたため、ネガティブエネルギーの恩恵も授かった。
また、それ以上に周りの人間関係やこれまで出会ったトップセール達の多くが、上記に当てはまる人だっただけに、Iさんが言った「腹の中の鬼」については、ものすごい実感を持っている。

もちろん、あなたにこうしたネガティブエネルギーといったものがないなら、それはそれで構わないし、これから持つ必要もない。
逆に、もし、あるなら絶対にその「こん畜生、今に見ていろ」というエネルギーを営業に活かすべきだ。
ただし、このネガティブエネルギーは、それが満たされてしまった時には消滅してしまうものだけに、それがあることに感謝して大切に使って欲しい。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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