自分の貢献度をモチベーションに活かす

スランプの時こそ実践したい!営業のモチベーションを維持する方法

「自己効力感」という言葉を聞いたことがあるだろうか?
頑張っても、頑張っても報われない状況で味わう「無力感」の方が一般的だが、「自己効力感」というのはその逆で、自分のやったことが何かに“貢献できた”“役立てた”と実感することである。
この「自己効力感」は営業力の源泉であり、営業パーソンとしての成長のエンジンとなるものなので、これを活かさない手はない。
今回はその方法を共有していきたい。

スランプの時こそ実践したい!営業のモチベーションを維持する方法

「やってもやっても成果がでない」

正直に言う。
営業パーソンの仕事というのは、頑張っても報われないことが「少なくない」どころか、報われなかったり、成果がでなかったりする方が「よっぽど多い」。
手を抜いていたり、さぼっていたりして成果がでないならともかく、足しげく客先に通い、顧客の言葉に耳を傾け、言葉の裏にある真のニーズを把握しようとし、関連部門と調整し、上司や本部を巻き込んだにもかかわらず、競合に負けて失注なんてことはザラだ。
自分なりに工夫して活動しているのに、手応えや成果を実感することができず、「自分は営業に向いていないんじゃないか」と悶々した日々を過ごしている人も、営業経験の浅い人の中ではかなりの割合になるはずだ。
営業パーソンの成果は常に「数字」となって表れるために、「やってもやっても成果がでない」と無力感がどんどん蓄積され、遂にはモチベーションまで低下してしまうという悪循環に陥ってしまう。

他人からの「ありがとう」をモチベーション・リソースにする

そんな悪循環を断ち切り、数字への貢献がまだ見えない中でもモチベーションが維持できる方法を紹介したい。
もちろん、特効薬は受注であり、受注までは至らないが受注見込のある案件が豊富にある状態がベストだが、そうした「いい兆し」のないケースでの対処法だ。

まずは、日々の行動の中で社内外の関係者から「ありがとう」と言われる機会を作り続けることだ。
もっとリアルに表現するなら大きな貢献ではなく、ほんの小さな貢献、取るに足らないような貢献でいいので、他人から「ありがとう」と言われる機会をできるだけ多く作って欲しい。
値引きや顧客に有利な条件提示ではないところで、相手から「ありがとう」と感謝されるには何を考え、何をすればいいかに知恵を絞ることだ。
ひと言でいえば、機転、小さな配慮なのだが、例えば、それが商談に直結するものではないかもしれないけれど、相手がコンプライアンスや働き方改革といった社内の仕組みを検討中だとしたら、外に出してもいい範囲で参考になりそうな自社や他社の事例や研修内容などを紹介するような行動だ。
顧客への貢献のハードルが高いなら、まずは社内から始めることをお薦めしたい。実例でいうと、ホワイトボードを使った営業会議の後に書かれた文字を消し、更にはその消しカスまで雑巾か何かでキレイに掃除しておくことも小さな貢献になる。

自分の貢献度をモチベーションに活かす

または、みんなが面倒くさがる何かの幹事役やコンビニに何かを買いにいくついでに、一緒に誰かの何かを買ってくるといった雑用的なことを「一日一善」的に実行するのもいい。
“使いっ走り”になれと言っているのではない。これは、自分のためなのだ。業績の低迷が引き起こす悪循環を起こさないために、そして、自分のモチベーションを維持するために、他人から「ありがとう」と言われることで “自己愛”を満たす機会を自ら作っているのだ。

あなたがその行動を続けていると、その変化を必ず誰かが見ていてくれる。その誰かはとなりの部署のマネージャーかもしれないが、他人が「あなたが行動を小さく変えた」ことに気づき始めると、今度はあなたの業績にも何らかの“いい変化”が起こるだろう。
ちなみにこの方法は、様々な業績で凄腕の営業パーソンとなっていった人々が不遇の時代、無名時代に実践していた共通の方法で、効果は実証済みなので是非とも試して欲しい。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

大塚寿

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