売れるためのSFA活用の3原則

「売れる営業」のSFAの活用法とは?SFAを武器にする3原則

営業パーソンにとってはSFA(sales force automation)への入力も面倒臭いし、日報を書くのも面倒臭い。
だが、今や一部のSFAは自分の業績のため、自身の成長のための支援ツールに進化している。
負担なくSFAをあなたの“相棒”に変えるちょっとしたコツとは…。

「売れる営業」のSFAの活用法とは?SFAを武器にする3原則

「売れる営業」になるためのSFAの3原則

今回はあなたが「売れる営業」になるための、SFAの3原則について紹介する。

1.作文にしないこと

そもそも文章力というのは個人差が大きいため、作文にしない運用にすること。
そのためには、日報の入力項目を5項目程度に絞り、1訪問につきそれらの項目全体を2~3分で入力できる文字数でメモとして記入すること。

会社に戻ってまとめて入力するより、その商談の終了後にスマホやモバイルで都度メモ的に入力する方法を推奨したい。
働き方改革が進行する中、会社に戻ってSFAの入力に1時間以上かけて作文を書いているなら、営業中にモバイルなり音声入力で済ませて、もう1件訪問を増やした方が確実に数字は上がる。

2.メインとなる入力項目とサブ項目を分けること

メイン項目として代表的なのは
1)面談者
2)訪問目的
3)結果
4)入手情報
5)次の行動/宿題
といった感じだ。
「3)結果を『面談内容』」としたいところだが、そうすると営業パーソンにとっては、ハードルが上がって書く気持ちが萎えてしまい、適当にお茶を濁す人が続出したことから「3)結果」という切り口に収束した経緯がある。

ここは営業パーソンにとっては大事なところで、自社の日報の項目が「面談内容」となっていたら、「結果」だけを書くことにすればメンタルバリアが下がる。

入力内容・記録内容例

サブ項目としては
6)同行者
7)その他、もしくは特記事項
などが代表的だが、あえてサブ項目を設けることによって、メイン項目に注力すればいいという優先順位の心理が働くので、メイン項目の内容が濃くなる。

また、新人向けには一定期間「今日の嬉しかったこと」「今日のつらかったこと」を加えておくと、日々のモチベーションの振幅に応じた対応ができるため、離職率の低下につながる。
一般社員に対してはサブ項目を「その他」「特記事項」だけにしてしまう手もあるので、ここは自身の営業特性に応じ、カスタマイズして欲しい。

3.上司からのフィードバックを求めること

上司や会社にとってのSFAの効用は、部下の行動と商談がマネジメントできるという点にある。
しかし、SFAを導入しながらその営業部隊の業績がパッとしない企業の共通点は、せっかく入力した営業日報に対して、上司からのフィードバックがない、もしくはチープということだ。

もちろん部下の数によっては、部下の商談すべてに文章としてコメントを返すことは物理的に不可能であっても、指示やアドバイスが必要な商談には、都度「ちょっといいか」と口頭でフィードバックをしないとSFAは宝の持ち腐れになってしまう。

翻って、営業パーソンにとっては、SFA上に上司コメントがほとんどなかったり、口頭でのフィードバックやチャターでのやり取りもないなら、「ちょっといいですか」と声をかけて、ポイントとなる商談については、「次の一手」についてフィードバックをあなたの方から求めるようにして欲しい。

受け身のSFAから能動的なSFAに展開させて業績にドライブをかけよう

ところで、SFAへの入力や日報を書くことをどうしても面倒に思ったり、負担に感じたりするのは、どうしてもそこに「やらされ感」があるからだ。
自分のためにならない、上司が部長や本部に報告するためだけの管理ツール位の認識しかないことも少なくない。

その認識は一面の真実かもしれないが、“Salesforce”に代表されるようなSFAのビジネスアプリや社内システムとして構築されたSFAは、営業パーソン自身の向き合い方によって「売れる営業」になるサポートをしてくれる強力な武器になることを伝えておきたい。
「上司が入力しろってうるさいから、渋々入力している」SFAだと、本来の機能が十分に発揮されないので、もったいない以外の何物でもない。

上司に言わせると、SFA の日報(レポート)に書かれた内容が薄いと部下にフィードバックするコメントまで薄くなり、受注確率を上げるための次の一手のアドバイスもできなくなってしまう、という業績に直結する切実な問題がある。
しかし、これからは、SFAの3原則を活かして自身のために利用するツールと心得て欲しい。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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