プレゼンは実況中継のように話す

営業プレゼンで人を惹き付ける話し方とは?「説明」「描写」の黄金比

「新人のMさんが初受注をあげた」という説明と「新人のMさんが、『初受注、あげましたっ!』と握った拳(こぶし)を突き上げながらオフィスに駆け込んできた」という描写のどちらに人は心を動かされるだろうか?
もちろん後者なのだが、この特性をプレゼンに活かさない手はない。
今回は聞き手を惹きつける「描写」というコミュニケーションの様式について共有する。

営業プレゼンで人を惹き付ける話し方とは?「説明」「描写」の黄金比

重要な場面や、他社と差別化を図りたい場面では「描写」を用いる

小説は、「説明」と「描写」でできているものの、「説明」だらけの小説なんて誰も読まないし、主人公や登場人物たちの心理描写や風景描写がその作品のクオリティーを決めるキモだ。
もちろんプレゼンはほぼ「説明」で構成されるものではあるが、重要な場面や他社と差別化を図りたい場面では「描写」を用いると、より相手の印象に残るようになる。

例えば、スマホで撮影したロープレシーンをアップロードしてコーチ役からレビューを受ける仕組みをプレゼンしている一場面。
これを相手に伝わるように説明するとこのようになる。

この説明でも十分に内容が伝わるが、従来の課題の部分を描写にすると次のようになる。下線部が描写の部分だ。

このようにキモとなる箇所を「描写」で表現すると、リアル感が増すために相手の共感を得やすくなる。
なぜならそのシーンがイメージしやすくなるので、「そうそう、うちでもある」と感情移入するからだ。

営業プレゼンで人を惹き付ける話し方とは?「説明」「描写」の黄金比

更にもう一例、この文脈でロープレの効用について「描写」すると;
「最も短期間で営業パーソンを1人前にするトレーニング法はロープレに違いないんですが、自分のロープレをビデオで録画して見てみると、「自分はこんなに早口だったのか」とか「なんかこんなに一方的に話していたのか、全然、相手が話していない」と愕然とする訳で。
まさに“百聞は一見に如かず”で録画した方が確実に効果はあがります。
それが、いまやスマホやタブレットで簡単に録画できるようになったので…」

といった展開になるので、参考にして欲しい。

まずは「事例紹介」に「描写」を取り入れてみよう

実際、自身の営業のどの場面で「描写」を試すかが思い浮かばないなら、事例紹介からスタートするのがお薦めだ。
ユーザーの「Before After」つまり、抱える課題への不満、それが解消した際の生の声をそのまま「描写」するのだ。
その際、自分が担当した事例でない場合は、担当者から生情報を仕入れておくと自分自身が感情移入できるために説得力が増す。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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