プレゼンは実況中継のように話す

営業プレゼンで人を惹き付ける話し方とは?「説明」「描写」の黄金比

「新人のMさんが初受注をあげた」という説明と「新人のMさんが、『初受注、あげましたっ!』と握った拳(こぶし)を突き上げながらオフィスに駆け込んできた」という描写のどちらに人は心を動かされるだろうか?
もちろん後者なのだが、この特性をプレゼンに活かさない手はない。
今回は聞き手を惹きつける「描写」というコミュニケーションの様式について共有する。

営業プレゼンで人を惹き付ける話し方とは?「説明」「描写」の黄金比

重要な場面や、他社と差別化を図りたい場面では「描写」を用いる

小説は、「説明」と「描写」でできているものの、「説明」だらけの小説なんて誰も読まないし、主人公や登場人物たちの心理描写や風景描写がその作品のクオリティーを決めるキモだ。
もちろんプレゼンはほぼ「説明」で構成されるものではあるが、重要な場面や他社と差別化を図りたい場面では「描写」を用いると、より相手の印象に残るようになる。

例えば、スマホで撮影したロープレシーンをアップロードしてコーチ役からレビューを受ける仕組みをプレゼンしている一場面。
これを相手に伝わるように説明するとこのようになる。

この説明でも十分に内容が伝わるが、従来の課題の部分を描写にすると次のようになる。下線部が描写の部分だ。

このようにキモとなる箇所を「描写」で表現すると、リアル感が増すために相手の共感を得やすくなる。
なぜならそのシーンがイメージしやすくなるので、「そうそう、うちでもある」と感情移入するからだ。

営業プレゼンで人を惹き付ける話し方とは?「説明」「描写」の黄金比

更にもう一例、この文脈でロープレの効用について「描写」すると;
「最も短期間で営業パーソンを1人前にするトレーニング法はロープレに違いないんですが、自分のロープレをビデオで録画して見てみると、「自分はこんなに早口だったのか」とか「なんかこんなに一方的に話していたのか、全然、相手が話していない」と愕然とする訳で。
まさに“百聞は一見に如かず”で録画した方が確実に効果はあがります。
それが、いまやスマホやタブレットで簡単に録画できるようになったので…」

といった展開になるので、参考にして欲しい。

まずは「事例紹介」に「描写」を取り入れてみよう

実際、自身の営業のどの場面で「描写」を試すかが思い浮かばないなら、事例紹介からスタートするのがお薦めだ。
ユーザーの「Before After」つまり、抱える課題への不満、それが解消した際の生の声をそのまま「描写」するのだ。
その際、自分が担当した事例でない場合は、担当者から生情報を仕入れておくと自分自身が感情移入できるために説得力が増す。

プレゼンテーションのノウハウをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

この記事の内容を含めた、プレゼンテーションのノウハウをeBookにまとめて無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

私が開発した「営業サプリ」で営業メンバーを育てませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ 売れる営業養成講座』は、営業パーソン自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「売れる」営業パーソンを育てませんか。さあ、営業サプリで営業組織を強くしましょう!

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役 酒井雅弘
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付、メールマガジンの配信等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示(第三者提供記録の開示も含みます)、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

この記事の情報は公開時点のものです。

プレゼンテーションの記事

自社商品紹介の営業プレゼンでの「説得力を高める話し方」とは?

自社商品紹介の営業プレゼンでの「説得力を高める話し方」とは?

営業プレゼンで説得力を高める話し方とは?聞き手に刺さる3原則

営業プレゼンで説得力を高める話し方とは?聞き手に刺さる3原則

提案営業を優位に進めるための「顧客特性」の掴み方とは?

提案営業を優位に進めるための「顧客特性」の掴み方とは?

【営業プレゼン徹底解説】評価されるプレゼンとは?営業で活かしたい構成・資料・話し方のコツ

【営業プレゼン徹底解説】評価されるプレゼンとは?営業で活かしたい構成・資料・話し方のコツ

営業プレゼンの基本セオリー「ポイントは3つ」の実例と効果とは?

営業プレゼンの基本セオリー「ポイントは3つ」の実例と効果とは?

営業プレゼンの説得力を高める原則とは?数字・比較・グラフの活用術

営業プレゼンの説得力を高める原則とは?数字・比較・グラフの活用術

「AIDAの法則」の3原則を営業で活用!必勝プレゼン方法

「AIDAの法則」の3原則を営業で活用!必勝プレゼン方法

印象に残る営業プレゼンのコツとは?秘訣はストーリーテリングにあり

印象に残る営業プレゼンのコツとは?秘訣はストーリーテリングにあり

営業のプレゼンで勝つためには?攻め方を見極める顧客の6つの分類法

営業のプレゼンで勝つためには?攻め方を見極める顧客の6つの分類法

営業プレゼン上達のコツとは?秘訣は「つかみ」と「オチ」にあり

営業プレゼン上達のコツとは?秘訣は「つかみ」と「オチ」にあり

勝てる営業プレゼンのコツとは?成否の9割が前半で決まるワケ

勝てる営業プレゼンのコツとは?成否の9割が前半で決まるワケ

営業の教科書 カテゴリ一覧

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

大塚寿 顔写真

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に 『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座(日本実業出版社)』『自分で考えて動く部下が育つすごい質問30(青春出版社)』、『50歳からは、「これ」しかやらない(青春出版社)』など。

大塚寿

私が開発した「営業サプリ」で営業メンバーを育てませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリ べーシックコースはそれを実現するオンライン研修です。営業サプリで営業組織を強くしましょう!

eBookイメージ

プレゼンのノウハウをまとめた
eBook(PDF)をダウンロード

資料イメージ

オンライン営業研修「営業サプリ」
資料をダウンロード

eBook(PDF)を
ダウンロード

営業サプリ
資料をダウンロード