6つの場面に応じたプレゼン方法の選択

営業のプレゼンで勝つためには?攻め方を見極める顧客の6つの分類法

素人目にはほとんど同じようなプレゼン内容に思えるのに、その受注率を比較すると倍以上の開きが出るのはいったいどういうわけだろうか? プレゼンに負けた悔しさの中で、次は勝てるようにレベルアップしようとしても、何から始めていいか分からないのが普通なので、今回は最も手っ取り早い対処策を共有する。

営業のプレゼンで勝つためには?攻め方を見極める顧客の6つの分類法

6パターンに応じ、プレゼンをちょっとだけ変える

まずは真実を話す。営業が強くない会社の共通点は「自社の立ち位置」をおざなりにしてプレゼンしているという点だ。
もう少々強く表現すれば、「買い手の立場を考慮せずに一方的にプレゼンしている」に近い。だから、買い手の側に立ってその商談全体を俯瞰的に見て、「自社の立ち位置」を把握した上でプレゼンのシナリオを練った競合には勝てない。

では、その「自社の立ち位置」とはいったい何なのだろうか。
端的に言うと、ザックリ以下の6パターンに応じてプレゼンを少しだけ変えるのだ。

自社の立ち位置6パターン

1)相手の興味・関心が強い場合

この時ばかりは、もちろん、いつものプレゼンで構わない。

2)相手の興味・関心が弱い場合

一番多いパターンだが、その際にいつものプレゼンをやってしまうと受注率はかなり低迷する。
なのでプレゼンの冒頭で、まずは相手より業界上位の企業の採用事例や相手が気にしているであろうライバル企業の動きなどを示して興味、関心に着火させた上で通常のプレゼン内容に入るのが鉄則だ。

3)「当て馬」っぽい場合

その確率が8割以上と推定される事実があるなら、その商談自体を潰してしまうカードも想定しておきたい。
使える業界は限定され、業界によって常套トークも異なるが、納期が半年遅れでも構わないケースなら「ここだけの話、残念ながら弊社ではありませんが、半年後に某社から廉価モデルが発表されますので、各社様とも様子見になっています」的なものが用いられる。
もちろんウソやハッタリはご法度だが、コンプライアンスに触れない範囲での誇張ならセーフだ。
半年待てばコストが下がるという情報を持ちながら、「本命」に決めるということはオーナー企業のトップ以外にはなかなかできるものではない。
ここは、ビジネスパーソンの最大の弱みである「責任」の部分を突くロジックで考えるのがコツだ。

4)過去にトラブルがあった場合

ルートセールス最大のネックは、“すべて過去を引きずる”ということだ。下手をすると13年前の「トラブル時の報告の仕方がまずかった」という前々々々任者位の汚点が今もなお引き継がれるなんてことが平気で起こるのだ。

そうした過去がある場合は、基礎点が減点されたマイナス段階からのスタートと心得て、ライバル達よりどれだけ点数を積み上げられるかという発想でプレゼンに臨みたい。
その際のプレゼンのクライマックスは“トラブル時の対応”だ。過去に迷惑をかけたことを例に出し、そこから何を学び、何を反省し、何を改善し、どのような体制にし、現在のトラブル時の対応の事例を具体的に示し、そこに客観的な評価のコメントも加えたい。

5)相手が忙しい場合

相手が忙しい場合は、プレゼンの要点をまとめたサマリーを“ペライチ”で準備しておきたい。プレゼンの要件としてサマリー添付の場合もあるが、相手が忙しい場合にも威力を発揮する。
“ペライチ”はプレゼンの全ページを要約するのではなく、

  • メリットの明示
  • 何かとの比較
  • 費用対効果など数字的根拠

の3点を柱にまとめること。判型はA4でもA3でもよいが“ペライチ”なのがキモになる。忙しい人ほど分かりやすいモノ、比較しやすいモノ、定量的に判断できるモノを好む。
「それが分かっていて、この“ペライチ”を別建てで作成しています」というところを暗示できるのが「売れる営業」の演出なのだ。

6)ソリの合わない相手の場合

馬の合う相手の場合、受注率が高いのはよく知られた所だが、ソリが合わないと思っている相手からの受注率が低いかというと、そうならないのが営業の不思議な所だ。
初見でソリが合わないと感じた相手から即決で仕事をもらったり、大金星となるような受注になったりすることも少なくない。
なのでソリが合う相手であれば、「これで受注率が上がる」とポジティブに考えればいいし、「ソリが合わない」と感じてしまった場合でも、「意外な受注になるかも」と自己暗示をかけるもよし、「受注率には関係ない」と気にしないのもよしで、とにかくソリの合わない相手であっても「受注率が低い」という発想をしないのが重要になる。


プレゼンテーションのノウハウをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

この記事の内容を含めた、プレゼンテーションのノウハウをeBookにまとめて無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ 売れる営業養成講座』は、自分自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。さあ、一緒に学びましょう!

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

この記事の情報は公開時点のものです。

プレゼンテーションの記事

営業プレゼンで人を惹き付ける話し方とは?「説明」「描写」の黄金比

営業プレゼンで人を惹き付ける話し方とは?「説明」「描写」の黄金比

営業プレゼンの説得力を高める原則とは?数字・比較・グラフの活用術

営業プレゼンの説得力を高める原則とは?数字・比較・グラフの活用術

「AIDAの法則」の3原則を営業で活用!必勝プレゼン方法

「AIDAの法則」の3原則を営業で活用!必勝プレゼン方法

提案営業を優位に進めるための「顧客特性」の掴み方とは?

提案営業を優位に進めるための「顧客特性」の掴み方とは?

印象に残る営業プレゼンのコツとは?秘訣はストーリーテリングにあり

印象に残る営業プレゼンのコツとは?秘訣はストーリーテリングにあり

営業プレゼンの基本セオリー「ポイントは3つ」の実例と効果とは?

営業プレゼンの基本セオリー「ポイントは3つ」の実例と効果とは?

営業で評価されるプレゼンの方法とは?「構成・資料・話し方」の鉄則

営業で評価されるプレゼンの方法とは?「構成・資料・話し方」の鉄則

営業プレゼン上達のコツとは?秘訣は「つかみ」と「オチ」にあり

営業プレゼン上達のコツとは?秘訣は「つかみ」と「オチ」にあり

勝てる営業プレゼンのコツとは?成否の9割が前半で決まるワケ

勝てる営業プレゼンのコツとは?成否の9割が前半で決まるワケ

営業プレゼンで説得力を高める話し方とは?聞き手に刺さる3原則

営業プレゼンで説得力を高める話し方とは?聞き手に刺さる3原則

自社商品紹介の営業プレゼンでの「説得力を高める話し方」とは?

自社商品紹介の営業プレゼンでの「説得力を高める話し方」とは?

営業の教科書 カテゴリ一覧

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

大塚寿 顔写真

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に 『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座(日本実業出版社)』『自分で考えて動く部下が育つすごい質問30(青春出版社)』、『50歳からは、「これ」しかやらない(青春出版社)』など。

大塚寿

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリはそれを実現するオンライン研修です。一緒に学びましょう!

おすすめ資料ダウンロード

営業の教科書 eBook 第6章