プレゼンの成否9割は前半で決まる

勝てる営業プレゼンのコツとは?成否の9割が前半で決まるワケ

この講座の「コミュニケーションスキル」の冒頭で、日本語は世界で一番営業に不向きな言語だと紹介したが、特にプレゼンにおいては、結論や重要なコトを最後に持ってくる日本語は、そのままでは相手に伝わりにくい。
その欠陥を補なう工夫ができていないと競合に負けてしまうので、今回は売れるプレゼンのセオリー「前半勝負」を紹介する。

勝てる営業プレゼンのコツとは?成否の9割が前半で決まるワケ

管理職はそもそも最初の数分しか聞いていない

小説、ドラマ、映画のシナリオであれば、クライマックスを迎えるのはエンディングと相場が決まっているが、プレゼンに限ってはその逆で「前半勝負」。
プレゼンの印象の9割は前半で決まってしまうので、インパクトがある内容、事柄、そして相手が興味、関心を持っているであろうコトをプレゼンの前半、しかも、かなり早い段階で紹介したい。「最も強いカードで勝負を始めろ」という鉄則に従ったプレゼンの受注率が最も高いのだ。
カラオケでいうといきなりサビから歌いだすような曲のイメージ、10名で走る箱根駅伝に例えれば、往路にエースを含めたベスト5の全員を使い果たす作戦になる。

その理由は単純明快で、決裁者はみな「せっかち」で、さっさと結論、つまりそのプレゼンの核心が知りたいのだ。
もっというと管理職や役員クラスになると、最初の数分しか集中して聞いていない。
要は最初の数分でジャッジしてしまうので、その勝負所でセールスポイントが訴求できないと、取り返すことができなくなってしまう。
部課長クラスを相手にプレゼンする機会が最も多いと思うが、そこでは「前半勝負」を徹底して欲しい。

プレゼンの結果は最初の印象で決まる

次に役員、管理職、担当ベースにも共通した理由になるが、人は最初の印象がいいと、その後に目立つマイナス点がない限り、「全体的によかった」と感じやすいので、最初から強いカードを使いたい。
プレゼンに関する限りは、強いカードを温存する意味は全くないのだ。

アピールしたいポイントが3つあるとしたら、その場合も相手にとってインパクトがある順に紹介したい。
間違っても、“カタログにそう並んでいたので、企画書もその順番にした”なんてことのないように、ヒアリングした感触で相手のニーズの強弱を勘案した順にプレゼンしていくことだ。

プレゼンの成否9割は前半で決まる

後半は事例を中心に

さて、「前半勝負」はいいとして、前半で勝負をしてしまったら「後半はどうするのか?」という素朴な疑問も湧いてくるはずだ。
お薦めなのは「事例を中心にする」こと。事例は幅を持たせて、相手の食いつきを確認しながら進めたい。
もちろん、相手の注意喚起のために「最強のカード」として何らかの事例を前半に話してしまうこともあるだろう。
その際はそれ以外の事例で、できれば対極にありそうな事例を複数、後半に紹介していきたい。
そうすることによって、前半の好印象がキープされるだけでなく、「そういう分野にも強かったのですね」という再認識を促し、他の案件化につながることも少なくない。
あるいは、事例以外に前半に紹介した内容の補足や技術的な説明、事務的な手続きなどを後半にするのもいい。

最後に前半、後半の内容の決め方を紹介しておくと、普段やっているプレゼンの内訳とそれぞれの所要時間、全体の所要をざっくり書き出して、「相手にとって重要」という基準で内訳に優先順位をつけ、前半と後半に分けてしまうのがシンプルでやりやすい。
プレゼンで重要なのは上手いか下手かではない。肝心なのは受注できるか否かなので、是非とも売れる営業、売れるプレゼンのセオリーである「前半勝負」の原則を守って欲しい。

プレゼンテーションのノウハウをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

この記事の内容を含めた、プレゼンテーションのノウハウをeBookにまとめて無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ 売れる営業養成講座』は、自分自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。さあ、一緒に学びましょう!

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

この記事の情報は公開時点のものです。

プレゼンテーションの記事

自社商品紹介の営業プレゼンでの「説得力を高める話し方」とは?

自社商品紹介の営業プレゼンでの「説得力を高める話し方」とは?

営業プレゼン上達のコツとは?秘訣は「つかみ」と「オチ」にあり

営業プレゼン上達のコツとは?秘訣は「つかみ」と「オチ」にあり

営業プレゼンで説得力を高める話し方とは?聞き手に刺さる3原則

営業プレゼンで説得力を高める話し方とは?聞き手に刺さる3原則

営業プレゼンの基本セオリー「ポイントは3つ」の実例と効果とは?

営業プレゼンの基本セオリー「ポイントは3つ」の実例と効果とは?

営業で評価されるプレゼンの方法とは?「構成・資料・話し方」の鉄則

営業で評価されるプレゼンの方法とは?「構成・資料・話し方」の鉄則

営業のプレゼンで勝つためには?攻め方を見極める顧客の6つの分類法

営業のプレゼンで勝つためには?攻め方を見極める顧客の6つの分類法

営業プレゼンの説得力を高める原則とは?数字・比較・グラフの活用術

営業プレゼンの説得力を高める原則とは?数字・比較・グラフの活用術

印象に残る営業プレゼンのコツとは?秘訣はストーリーテリングにあり

印象に残る営業プレゼンのコツとは?秘訣はストーリーテリングにあり

提案営業を優位に進めるための「顧客特性」の掴み方とは?

提案営業を優位に進めるための「顧客特性」の掴み方とは?

営業プレゼンで人を惹き付ける話し方とは?「説明」「描写」の黄金比

営業プレゼンで人を惹き付ける話し方とは?「説明」「描写」の黄金比

営業で相手の心を掴む必勝プレゼン!AIDAの法則を活かす3原則

営業で相手の心を掴む必勝プレゼン!AIDAの法則を活かす3原則

営業の教科書 カテゴリ一覧

この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

大塚寿

私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリはそれを実現するオンライン研修です。一緒に学びましょう!

おすすめ資料ダウンロード

営業の教科書 eBook 第6章