顧客に課題解決後の姿をイメージさせる

これで失敗しない!営業がプレゼンで説得力を高める3つのポイントとは

「売れる営業」のプレゼンの極意は、商材の導入前と導入後で顧客の業務や問題視していたことが「こんなに変わるのですよ」という“プラス”をどれだけリアルに示せるかにある。
業界によってはそれを“インサイト”というキーワードを用いて、“顧客が思わず導入したくなるココロのスイッチ”と表現したりもしている。
今回は顧客が導入したくなるプレゼンの具体的な方法について解説する。

これで失敗しない!営業がプレゼンで説得力を高める3つのポイントとは

プレゼンで説得力を高める3原則

プレゼンの説得力を最大化する基本原則は3つある。

まずは、製品やサービス内容をプレゼンするのではなく、聞き手の課題や問題の解決策をプレゼンするという大原則を徹底すること。
プレゼンにおける「売れる営業」と「普通の営業、売れない営業」の決定的な違いはそこにある。
製品やサービスの内容を相手に分かりやすくプレゼンすれば売れるというのは、業界で圧倒的トップシェアの商品か同じく圧倒的に価格競争力がある商品に限られてしまうので、それ以外は必ず、相手の問題がどう解決されるのかという方法や筋道、その効果にウエイトをかけてプレゼンすること。
理由は明快で、聞き手の最大の興味、関心がそこにあるからだ。

放っておくと私達営業パーソンは、プレゼンで必ず「自社製品や自社のサービスの提案を分かりやすく、相手に伝えよう」と思ってしまう。
このスタンスも間違ってはいないのだが、プレゼンで1位になるためには、それでは配慮が足りない。
そもそも聞き手が聞きたいのは、自社の課題の解決策が第一義である。
なので、そのために「この商品やサービス」がどれだけ恩恵を及ぼすかという論理でプレゼンを組み立てないと聞き手には魅力的に聞こえなくなってしまう。
だから「商品力はあるのに売れない」という珍現象が起こるのだ。
解決策をプレゼンするという大原則を守るだけで、プレゼン全体の説得力が段違いになるので、ここは徹底して欲しい。
意識を変えようとするもの結構だが、プレゼンの構成自体をそう変えてしまうのが手っ取り早いので、試してみてはどうだろうか。

プレゼンで説得力を高める3原則


2つ目は「事例紹介」を活かすこと。聞き手と同業種の同規模がベストだが、同規模がない場合はより大規模な方から紹介すること。最悪、同業種の事例がないケースは業務フローが似た類似業界の事例を用いたい。
例えば、酒類業界と化粧品業界というのは製販が分離していることが多く、業務が類似しているといえよう。
また、多少業界が異なっていたとしても、間接部門の業務やグローバル展開といった共通項の中での案件であれば、あまり問題視されることはない。
更にその「類似事例」で紹介したいのは;

  • 導入背景、導入理由
  • 効果
  • 費用
  • 費用対効果

がポイントとなるので、そこがリアルに語れるように準備して欲しい。

3つ目は一般論ではなく聞き手に理解しやすい切り口、表現を徹底させること。
聞き手の業界特性、業界用語だけでなく業界の慣習なども勘案したところで、「うちの業界でいうと~」と相手が頭の中で翻訳しなければならないことは、あらかじめ準備し、完全に翻訳した形でプレゼンするのが鉄則。
よくあるのは、プレゼンで自社の製品やサービスの説明を営業ツールにあるままの話し方でやってしまうケース、それではよほどの商品力や価格優位性がない限り、競合には勝てない。

そもそも聞き手の側に立った切り口、表現というのは、プレゼンに至るまでの相手とのコミュニケーションにヒントがあって、よく話していた相手の言葉、相手の経営陣・上司の考え方やキーワードをプレゼンに散りばめるのが、ポイントだ。
更には、聞き手の業界、企業自身やその業務特性についてどれだけ深く知っているかも重要になるので、日常的に顧客に興味、関心を持って知見を増やしていくこともお薦めしたい。

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この連載の著者

エマメイ先生(大塚 寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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