よくあるお悩み
現場（教えられる側）の悩み
- 先輩や上司によって、教えてくれることが違う…。誰の言う事を信じれば？
- 「まずわたしのやり方を見て」と言われても、どこをどう見て学べばいいのかわからない
現場（教える側）の悩み
- 自分も営業を教わったことがなく、教え方がわからない
- 時流的につい優しく教えてしまい、響いているのか・伝わっているのかが心配
マネジメントの悩み
- OJTはやってきているが、なんだかうまくいかない
- OJTについた先輩・上司次第で育つ／育たないかが決まってしまう
- OJTという名の放任になってしまっている…
サプリのご提案
ダブルコーチ体制を採用する営業人材育成プログラム「営業サプリ」ベーシックコースで、OJTの実行をご支援します。弊社手配のサプリコーチだけではなく、受講者の上司・先輩にも「職場コーチ」として指導に入っていただく仕組みです。組織における「営業を育てる」文化・風土の醸成を促進します。
なぜOJTがうまくいかないのか？
営業教育として、多くの企業はOJT（OntheJobTraining）を採用しています。もちろん、上司や先輩の現場についていき、仕事を体験しながら覚えることは重要です。
しかし、これまでどおりのOJTには様々なデメリットがあるのも事実。
OJTはどうしても、教える上司・先輩の我流を押しつけることになりがちで「自分のコピー」を作ろうとしてしまいます。
また、「教える／教わる」関係になってしまい、部下が受動的になりやすいのも問題です。つねに「目の前にある仕事」を通じて教育するため、体系的な技術を教えるにも不向きでしょう。
さらに、下記のような時代背景を踏まえても、OJTの効果は出にくくなってきています。
仕事環境の変化
いまの仕事はICTによって効率化し、高度な案件をスピーディーにさばくことが必要になっています。シンプルな丁稚仕事が消滅しているせいで、新人が学ぶ機会も激減。お客様の要求もより複雑になり、経験の浅い新人では対応できない場面も少なくありません。
若者の価値観や学習姿勢の変化
若い世代には、リアルな経験を積む前に、まずは仕事の手順や意味、理屈を学びたいという志向が見られます。「まずは経験しろ、型を真似ろ、そこから学べ」という昔ながらの指導方法は、受け入れられにくくなってきているのです。
コロナ禍の影響
リモートワークによって、上司や先輩と新人のコミュニケーションは絶対的に不足しています。信頼関係がないのに、技術だけを学ばせようとするのは難しいでしょう。
こうした時代の変化によって、「技術は先輩から盗むもの」「師匠と弟子の関係性を通じた技の伝承」といった形は、もはや成り立たなくなってきています。
新人エンジニアには、まずスキルを教える。なのに、新人営業にスキルを教えないのはなぜ？
新人のエンジニアが入社してきたら、まずは開発に必要な知識やスキルを教えます。なのに、営業の新人教育となると、実践重視でテレアポノックをさせたり、とたんに精神論になったりと、教育の仕組みがいまいち整えられていない企業は少なくありません。
スキルをしっかり教わらなかった営業は、このような事態に陥りがちです。
- 言われたことはできるけれど、自分で仕事（営業）を組み立てられない
- 自信がないまま行動しなくてはならないため、不安や恐れが先に立って踏み出せない
- 場面場面での指導をもとに仕事を進めるため、いつまでたっても営業という仕事の全体像がつかめない
営業はその人の性格やセンスによるところが大きく、教えられるような「普遍的な技術」はない、と思われているのかもしれません。
しかし、名だたるトップ営業たちのインタビューから、法人営業の「売る技術」には、共通のポイントがあることが分かりました。そのスキルを整理すると、たとえば下記のように分類できます。
このように、営業にも普遍的な技術があるのです
いまの時代にも成果を出せる「新しいOJT」とは？
いまの時代に必要なのは、適切に“仕組み化“されたOJTです。私たちが考える、新しいOJTに必要な“仕組み”はこちらの3点。
全体像の提示
能動的なプログラム
適切なフィードバック
この方式であれば、標準化・体系化されたスキルをなぞって学び、適切なフィードバックを得られます。そのため、頭の中にある「わかった」が、実際の現場ですぐに活かせる「できた」に変わるのです。
そんな新しいOJTには、このようなメリットがあります。
- 教える内容に偏りがなくなり、上司の我流が補正されるため、新人の身につきやすい
- スキルの全体像を提示することで、何を学ぶべきか・自分に足りないのは何かを理解させられるため、効率的かつ効果的に学習を進められる
- 若い世代の「まず理屈や意味を学びたい」という志向に応えられる
- 漫然と教わるのではなく、能動的に学習するため、自分で考えて行動する力が培われる
- その人に合ったやり方で教えることができる
仕組み化されたOJTを実現するオンライン研修システム「営業サプリ」
しかし、いざOJTのやり方を刷新しようと思っても、社内で実現するのはなかなか難しいもの。そこで役立つのが「営業サプリ」。オンライン上で「体系的な学習→実践→フィードバック」のサイクルをまわす、新しい研修システムです。
まずは営業の全体像を学びながら、現場で体験する「実践→フィードバック」をも、Web上でフォロー。効率的に3つのサイクルを繰り返せるため、営業力の確かな強化につながります。
営業サプリの特徴1：体系化されたコンテンツ
営業に必要な技術全体を網羅し、体系化したうえでお届けします。
それぞれのスキルは、各界のトップ営業へのインタビューをもとに構成されているため、とても実践的です。
営業サプリの特徴2：実戦をイメージしやすい演習＆ロープレ
自分のクライアントを想定して演習に回答したり、ロープレできるカリキュラム。限りなくリアルな場面を想定することによって、営業を“自分ゴト化”できます。
座学だけでなく、みずから実践することによって得られる気づきもあるでしょう。
営業サプリの特徴3：社外コーチ陣／社内コーチによる個別指導
営業実務経験の豊富なコーチ陣から、それぞれの営業スタイルに合わせて個別指導が受けられます。また、社内の人材をコーチに設定するため、細かい「うちの営業ノウハウ」も教えられます。多様な経験を積んだプロフェッショナルのセオリーと、社内コーチ独自のスタイルを合わせることで、新人の学びがいっそう深まるのです。組織におけるspan class=”article-undeline”>「営業を育てる」文化・風土の醸成にもつながります。
新しい時代を見据え、本質的な営業力を強化する「営業サプリ」。これまでの営業教育では足りないと思う方、チームメンバーの営業スキル教育を見直して進化させたいと感じる方は、ぜひご相談ください。
まずはお客様のお悩みを
お聞かせください
サプリでは、営業強化コンサルタントとサプリコーチが伴走し、
営業スキルの習得はもちろん、営業組織内でのOJTの促進も支援します。
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