ゲスト：大塚 寿　プロフィール

1986年、株式会社リクルート（現 株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に 『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座（日本実業出版社）』『自分で考えて動く部下が育つすごい質問30（青春出版社）』、『50歳からは、「これ」しかやらない（青春出版社）』など。

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予材管理とは？

目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んでおいて、目標を絶対達成させる営業管理手法。「予材」というのは、「あらかじめ材料を仕込んでおく」ということ。予材には「見込み」と「仕掛かり」と「白地（しらじ）」の3種類がある。
「見込み」というのは、「このままいくとこれぐらいに落ち着くだろう」という案件。
お客様に対して何らかの提案をしていったりとかするもので、確度が1%でもあれば「仕掛かり」の予材（見込みが99%から1%）。
見込みと仕掛かりを足して、あとは足りない部分。引き算で「白地」。
案件や商談はなかなかないが、仮説を立てることはできる。仮説を立てられないということは、単純にお客様の情報収集が足りないとか、お客様のニーズであったりとか、そういったものをただ掴んでないだけ。考える力がない、お客様のところに能動的に情報収集する力がないということが、予材管理をやるとすぐ明らかになる。

ヨミ表とは？

リクルート関係者が主に使ってる目標マネジメントツール。書く案件について「Aヨミ、Bヨミ、Cヨミ、タマ」という分け方をする。 「Aヨミ」というのは期間中の受注確率が90%以上あろうという案件。「Bヨミ」は、部門によって異なるが、受注確率70%以上、「Cヨミ」が50%以上、それイカの案件を「タマ」として管理する。
タマをいかにCヨミにするか、またCヨミからBヨミ、Aヨミと高めるための一手は何かを部下とともに考えることでマネジメントしていく。

育成のポイント①目標に焦点を当てさせる

「あなたの目標はいくらですか？　その目標を達成させるためのKPIって何ですか？」と聞かれてパッと答えられないない人は、目標に焦点が合ってない、つまり意識していないということ。飛行機に予約していれば「絶対間に合わなければ」と思って逆算して行動をするように、「目標は達成しなくちゃいけない、当たり前」という意識を持ってそこから逆算して行動をしていかせる。

育成のポイント②行動量を圧倒的に増やす

質は量からしかそもそも生まれない。ありとあらゆることを試していくことで、初めて質が高まる。

育成のポイント③現状維持バイアスを外す

これまでやっていたことをさらにやる、もしくはやり方を変えていくことで自分の思考プログラムを変えていく。例えば、コロナ禍で「訪問できなくなった」というのは、オンライン商談のチャンス。移動時間がない分、オンライン商談をとにかく入れることで顧客接点を増やし、チャンスを作ることができる。

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