日本においても昨今注目度が上がっている「セールスイネーブルメント」。営業活動・営業組織の強化と改善が目的となるセールスイネーブルメントは、現在の営業状況を打破したいと考えている人にとってとても興味深い取り組みです。
日本においても取組企業が増えていく中で、自社でもこれからセールスイネーブルメントを取り入れていこうとされる方は多いでしょう。本記事では、セールスイネーブルメントの基本的な情報を解説刷るとともに、実際にセールスイネーブルメントに取り組んでいる企業の成功事例をご紹介します。
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「セールスイネーブルメント(Sales Enablement)」は、営業活動についての具体的改善案について広い視野で設計し、中・長期的に営業組織の強化・改善をするための取り組みのことをいいます。一言で表すと「営業組織を強くするための一連の改善サイクル」と言えます。
セールスイネーブルメントが注目を集めてきている理由としては以下のような点が上げられます。
インターネットが普及した結果、顧客の購買行動は大きく変化し、購買行動の前に譲歩収集を行うことが当たり前の時代になっています。また、購買者の価値観自体が多様化してきたことで、従来のある種場当たり的なやり方や根性論的なやり方が通用しなくなってきています。
競合との差別化を図るため、どんどん新しい商材や機能がどんどん増えていったりすることで、営業パーソンがキャッチアップをし、それに対応した営業行動をとることが難しくなってきています。
プロダクト営業からソリューション営業への変化営業手法の変化に伴って、それに適用できる営業パーソンほど営業成績がどんどん高まり、一方でそうでない営業パーソンとなかなか営業成績が伸びなくなってしまうという、営業成績の格差が開いて二極化してしまっているといった状況があります。
以上のように、営業パーソンに求められることはどんどん増価し、かつ高度になってきてしまっているにもかかわらず、労働可能な時間は短くなっており、効率的に、高い営業成果を上げることが求められています。
ここでは、セールスイネーブルメントに取り組み、成功した4社の事例をご紹介します。今後、自社で取り組みをしていく上でのヒントにしてください。
Sansan株式会社では、2015年ごろエンタープライズに注力し始めたタイミングで、人員を増強しました。しかし、新しいメンバーがうまくエンタープライズ営業のノウハウを吸収できず、営業1人あたりの生産性が下がってしまったことが課題でした。
多くのセールスイネーブルメントの事例では人材育成が中心であるのに対し、採用や案件管理・教育・評価制度といった取り組みに着手し、根本的な営業改革を行いました。また、営業プロセスや案件マネジメントの基準を明確にすることで、営業のボトルネックを特定し、効果的な研修を行うことができるようになりました。
NTTコミュニケーションズ株式会社では、時代の変化や自社ソリューションの進化のなかで、従来の営業スタイルの変革が求められていました。また、SFAを導入したもののうまく活用でいておらず、新しい仕組みが必要だったという背景がありました。
ハイパフォーマーの知識やスキルを体系的に整理し可視化したり、SFAの浸透を進めることで、積極的なデータ活用が行われるようになりました。
凸版印刷株式会社では、従来型の営業スタイルから、顧客の潜在課題を引き出し、最適な提案をするソリューション型営業への変革を目的にセールスイネーブルメントを推進しました。
取り組みとしては大きく2つ実施しています。1つ目は「創注イネーブルメントプログラム」。営業マネージャーと担当営業パーソンとで1on1を実施し、行動と結果を見ながら重要な要素を明らかにし、成果につなげるプログラムです。そしてもうひとつが、マネジメントがどうあるべきかを改めてプログラム化した「マネージャー・イネーブルメントプログラム」です。
結果、各営業パーソンのスキルが向上したのはもちろん、受注や案件創出につながっています。
トランス・コスモス株式会社は、商材の数が非常に多く、それに伴い顧客への提案のバリエーションも多くなっているという課題がありました。
同社では、ナレッジマネジメントツールを導入することにより、この課題を解決しました。ナレッジの共有・検索をしやすくし、営業パーソンが情報を参照しやすくしたほか、動画型の営業マニュアルを使用し、トレーニングの効率化を実現しました。
セールスイネーブルメントの成功事例をご紹介しました。セールスイネーブルメントに取り組むことは、営業活動の効率化、適切な活動の実践により営業組織の営業力強化に繋がります。ぜひ、成功した会社の取り組みも参考にしながら、自社でも取り組みを進めていきましょう。
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